EL ARTE DE NEGOCIAR

1 El arte de negociar

1.1 Introducción

Cuando hablamos de negociación, debemos tener presente que no se trata de un concepto ajeno, sino que es algo que realizamos todos los días, tanto de manera consciente como inconsciente, y en multitud de situaciones. Cuando decidimos donde ir a cenar con unos amigos, en que sitio vivir con nuestra pareja o la forma de trabajar en un proyecto con nuestro jefe, estamos negociando.

Con el desarrollo de esta unidad didáctica se pretenden conseguir los siguientes objetivos.

• Aprender que es una negociación.

• Conocer los diferentes tipos de negociación existentes

• Reconocer las características de un negocio eficaz

• Desarrollar unas habilidades de negociación que nos conduzca al éxito.

1.2 ¿Qué se entiende por negociación?

El proceso para obtener una mutua satisfacción de dos o más partes a través de una acción de comunicación, donde cada una hace una propuesta inicial y recibe una contrapuesta, en un intento de aproximarse al punto de equilibrio de ambas partes.

O dicho de otra manera con palabras más técnicas es el proceso de comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas.

1.2.1 Definición de negociación

La negociación es el proceso mediante el cual varias partes intentan exponer sus opiniones o intereses a fin de llegar a una decisión conjunta lo más satisfactoriamente posible para todas ellas. Así, una negociación será provechosa cuando las partes que intervienen lleguen al compromiso de poner en práctica la solución acordada.

De la anterior definición conviene resaltar los siguientes conceptos

• Varias partes: Hace referencia a que la negociación pueden estar involucradas dos o más personas, instituciones o empresas.

• Opiniones o intereses: Pueden ser divergentes al principio de la negociación pero ir evolucionando hacia un punto convergente

• Decisión conjunta satisfactoria: Ambas partes deben tener la voluntad de conseguir que el resultado final de la negociación sea satisfactorio, aunque tengan que ceder en algunos aspectos para conseguirlo. Si no lo consiguen se romperá la negociación.

• Compromiso: Posteriormente, las partes actuaran sobre la base de la solución contraída por medio del acuerdo.

1.2.1.1 Definición de negociación lingüístico

Según el Diccionario de la Lengua Española de la Real Academia, negociar es tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercaderías o valores para aumentar el caudal. Es también tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro.

1.2.2. Una negociación no es…

Debemos tener en cuenta que también hay momentos en la vida cotidiana en los que no existe la posibilidad se llevar a cabo una negociación. Cuando nuestro superior nos da una orden y la única opción que tenemos es cumplirla, eso no es una negociación. Del mismo modo, si jugamos al baloncesto tenemos que seguir las decisiones del árbitro, pues todo deporte esta sujeto a unas reglas que hay que cumplir. Esa es otra situación en la que no esta permitido negociar.

En definitiva, cuando las partes implicadas en una situación no defienden sus intereses para llegar a una decisión común, no hay negociación.

Algunos de los principales errores de una negociación son:

1) Lograr mis intereses por medio de sacrificar los intereses de los demás.

2) Imponer mi acuerdo como el más conveniente para todo.

3) Presuponer que mi verdad es más valiosa, real y digna de rescatarse sobre la de los demás.

4) Informar e inflexiblemente esperar a que los demás se ajusten a mis expectativas.

5) Discutir hasta que la otra persona ceda

6) Ignorar el conflicto

7) Tener la idea de que mientras mas se cede, mas se pierdo, es decir, depende de una reciprocidad, ya que se puede ceder y ganar al mismo tiempo.

1.2.3 Elementos de una negociación

En una negociación las partes, con intereses diferentes, deben tener el objetivo de lo que quieren conseguir muy claro y la intención de cumplir el compromiso acordado.

Pero, además, es importante resaltar los siguientes elementos:

• La elección del lugar de la negociación: La decisión sobre el lugar en el que se va a desarrollar la negociación desempeña un papel muy importante, ya que puede comportar ventajas o inconvenientes, dependiendo de quien lo elija. Así, podemos hacer referencia a tres opciones.

• Características que debe tener el lugar de reunión.

Para acondicionar la sala de reuniones en la que vamos a llevar a cabo la negociación debemos tener en cuenta una serie de factores:

• Tiempo

Es un aspecto que se debe controlar, ya que esta directamente asociado con el poder. De este modo, no debemos ni tener prisa ni tomarnos todo el tiempo del mundo, puesto que ambos extremos son perjudiciales, pudiendo desembocar en el fracaso de la negociación.

Para tener controlado este factor en necesario planificar la negociación con antelación, comenzarla en cuanto podamos y ser conscientes del tiempo aproximado que nos puede llevar.

1.3. El arte de negociar: Una visión histórica

La negociación es un arte que puede ser aprendido, desarrollado y mejorado mediante la práctica

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