Ensayo de negociación “Introducción a la negociacón internacional”

              UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DEL CARMEN[pic 1][pic 2]

                                            DASEA

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

DRA. HEIDY PAULINA ROMERO DURÁN

ALUMNA

CHRISTIAN ONTIVEROS ALONSO

ACTIVIDAD 4

ENSAYO DE NEGOCIACIÓN

“INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACÓN INTERNACIONAL”

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24/FEBRERO/2017

ESTRUCTURA DEL ENSAYO

INTRODUCCIÓN

El presente trabajo tiene como objetivo citar, analizar y redactar ciertos aspectos de los puntos fundamentales en una Negociación Internacional, como lo son la definición de negociación, el concepto de BATNA, los estilos de negociación y los negocios Internacionales.

Esto con el fin de analizar y tener estas bases para poder enfrentarse a una negociación con éxito, aplicando las diferentes estrategias o estilos de negocios, considerando a ambas partes y obteniendo excelentes concesiones que sean productivas para ambas partes dentro de la negociación.

NEGOCIACIÓN

Concepto

La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio. Negocios, C. (2012)

La negociación se define como una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto, la capacidad de negociación supone una habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relación. Capacidad de dirigir y controlar una discusión utilizando técnicas, planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos. UCA (2015)

Es una capacidad que implica identificar las posiciones propias y ajenas, intercambiando concesiones y alcanzando acuerdos satisfactorios. UCA (2015)

Los tres diferentes autores describen el concepto de negociación a su manera, sin embargo, los autores de estas definiciones lograr alcanzar a plasmar el concepto de la misma manera utilizando diferentes palabras.

Analizando las tres definiciones anteriores podemos apreciar que las palabras sinónimas son: dialogo, en el caso de la primera definición, conversación, en el caso de la segunda, al igual que acuerdo, que se repite en la primera y la segunda definición, mientras que la tercera que es la más breve, se torna la más concisa y acertada en una cuestión las formal y empresarial.

Aplicación de los Negociaciones en la vida cotidiana

Solemos pensar que las negociaciones solo se dan en altos ejecutivos, con grandes empresas, entre presidentes, países e incluso entre grandes organizaciones mundiales. Podemos asociar que esas negociones están acompañadas de grandes decisiones e incluso que el dinero tiene mucho que ver en esto, pero es errado pensar que solo en el mundo de los negocios existen las negociaciones.

Lo cierto es que la negociación es algo que todos nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada vez que existen conflictos de intereses (generados por las diferencias propias de las personas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc.) y se pretende llegar a un acuerdo.

Surge la negociación cuando nos ponemos de acuerdo con nuestra pareja en qué película ver, cuando nos ponemos de acuerdo con nuestros vecinos sobre delimitar el espacio del estacionamiento, cuando vamos a la tienda y pedimos un descuento, con los padres para pedir un permiso y a cambio realizar las tareas del hogar, etc.

La negociación está presente en todo momento en la vida cotidiana, es por eso que es sumamente importante tener en cuenta cuales son las estrategias de negociación que existe, estudiar el comportamiento de la otra parte para así saber cómo reaccionar y tener la oportunidad para lograr adquirir lo que queremos de esa negociación.

BATNA

Definición

BATNA fue un término estipulado por Roger Fisher y William Uri. Significa Best Alternative To a Negotiated Agreement y en español sería Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado.

Antes de toda negociación, debemos determinar nuestro BATNA y, de ese modo, saber cuándo es mejor un no acuerdo y retirarnos (cuando el posible acuerdo sea menos favorable que nuestro BATNA); por ejemplo, si calculamos que podemos cobrar a un cliente 1000, dicha cantidad será nuestro BATNA al momento de negociar con un segundo cliente; en ese caso, nuestro objetivo será llegar a un acuerdo en donde nos pague 1000 o de preferencia más y, en caso de ofrecernos una cifra menor, sabremos que es preferible un no acuerdo, y que buscaremos al primer cliente. Negocios, C. (2012)

Interpretando el anterior ejemplo y el significado de la palabra BATNA, se logra comprender que es tan solo una alternativa que, una de las partes debe preparar al momento de hacer una negociación. De preferencia la parte que solicita lo que se quiere negociar. También hay que mencionar que la BATNA es una estrategia de negociación.

¿Cuándo y cómo usarla?

Si nuestro oponente hace caso omiso de las advertencias, debemos tratar de convencerle de nuestro poder demostrándole nuestra MAPAN. Una demostración sirve para convencerlo de lo que proyectamos hacer sin necesidad de ponerlo en práctica. Es una manera de educar a nuestro oponente con un coste mínimo para nosotros y con un daño mínimo para él. Ury, W. (2005). iSUPERE EL NO!

Este párrafo tomado del libro Supere el NO, por William Ury, nos señala donde y cuando hay que mostrar o mencionar nuestra BATNA. Después de haber intentado con varias estrategias de negociación y la otra parte no pueda ceder hay que demostrarla, para que así logre reconsiderar ceder a una concesión. En cuanto a la oración “Si nuestro oponente hace caso omiso de las advertencias”, esto es parte de una estrategia que se utiliza antes de mostrar nuestra BATNA, la cual es verle hacer las consecuencias de que podría pasar si la otra parte dentro de la negociación no acepta realizar una concesión.

Por ejemplo; Daniel lleva tres años trabajando en una compañía, él es el jefe del departamento de Recursos Humanos y siempre se ha esforzado en llevar desempeñar su trabajo de la mejor manera, durante el tiempo que lleva en la compañía, su jefe no ha tenido ninguna queja de algún trabajador sobre Daniel, por el contrario. Hace un año se casó y acaba de nacer su bebé, pero la paga que él tiene es de tan solo $4,000 pesos quincenales, ya que cuando inicio a trabajar, la compañía apenas estaba comenzando a laborar. Ahora con esta nueva etapa que el comienza desea tener un suelo mayor para poder cubrir los gastos de su familia. Para prepararse para negociar con su jefe un aumento de suelo el debería investigar acerca de su valor en el mercado, con valor hago énfasis monetario en cuanto a su puesto en otras compañías o la paga en otras empresas, para poder tener una Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado.

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