Ensayo Negociación

“NEGOCIACIÓN Y PODER”

Negociar es tratar de alcanzar un acuerdo con otra parte cuando ambas comparten un objetivo, pero tienen un conflicto respecto a otros factores. Cuando se tiene un conflicto y no se comparten objetivos, las opciones de estrategia correcta son la evasión o auto defensa.

Si se cree que se comparte algún objetivo y se busca una acción específica por parte del oponente, la estrategia correcta es usar técnicas para influenciar. Algunas veces, los procesos grupales evolucionan a partir de un tipo de actividad a otra. Se puede influenciar a alguien y proceder a negociar para resolver algunos conflictos. Alternativamente, se puede negociar con otro grupo y ambos bandos pueden encontrar que el objetivo compartido no es importante después de todo si se le compara con el conflicto y la conclusión es que no hay nada más de que hablar.

Como cita su autor Sun Tzu, en su libro el Arte de la Guerra: “La guerra o el conflicto es de vital importancia para el Estado; es el dominio de la vida o de la muerte, el camino hacia la supervivencia o la pérdida del Imperio: es forzoso manejarla bien. No reflexionar seriamente sobre todo lo que le concierne es dar prueba de una culpable indiferencia en lo que respecta a la conservación o pérdida de lo que nos es más querido; y ello no debe ocurrir entre nosotros”.

En el proceso de negociación se deben definir los objetivos y conflictos, los cuales pueden incluir los objetivos propios, los objetivos de las otras partes, pero no se debe asumir que el otro bando quiere o necesita lo que su propio bando quisiera si estuviera en su posición ya que su perspectiva puede ser diferente, su cultura puede ser diferente o la posición en la organización puede requerir comportamientos que difieren del suyo. También se deben definir los objetivos compartidos por ambos bandos y los conflictos entre ellos.

Como cita su autor Sun Tzu, en su libro el Arte de la Guerra: “El arte de la guerra se basa en el engaño. Por lo tanto, cuando es capaz de atacar, ha de aparentar incapacidad; cuando las tropas se mueven, aparentan inactividad. Si está cerca del enemigo, ha de hacerle creer que está lejos; si está lejos, aparentar que se está cerca. Poner cebos para atraer al enemigo.

La esencia de la negociación es dar y recibir. Es necesario tener en cuenta las cosas que se desean y evaluar cada una de ellas en términos de que tan valiosas son y su costo probable para el otro bando. Así mismo es necesario tener en cuenta las cosas que están preparadas para entregarse y evaluar cada una de ellas en términos de que tan valiosas son para usted y el valor que representan para el otro grupo.

En teoría, los elementos de poco valor para usted pero de gran valor para el otro bando, son las cosas que están dispuestas a entregarse en cambio por algo que es más valioso para usted. Los elementos que son valiosos para usted pero poco para el otro grupo son las cosas que se deben haber conseguido si se llega a un acuerdo.

Es importante tener presente la mejor alternativa respecto a un acuerdo negociado o el curso de acción que será tomado por un bando si la negociación en proceso falla y no se puede llegar a un acuerdo. Allí se concentra el esfuerzo de un negociador exitoso.

Como cita su autor Sun Tzu, en su libro el Arte de la Guerra: “El mando ha de tener como cualidades: sabiduría, sinceridad, benevolencia, coraje y disciplina. Si las tropas enemigas se hallan bien preparadas tras una reorganización, intenta desordenarlas. Si están unidas, siembra la disensión entre sus filas. Ataca al enemigo cuando no está preparado, y aparece cuando no te espera. Estas son las claves de la victoria para el estratega.

¿Que tanto se debería pedir al inicio de la negociación? Se debería pedir todo lo que se desea y arriesgar a fallar o se deberían moderar las demandas y apuntar a un acuerdo rápido. La experiencia muestra que aquellos que piden más y complementan sus demandas con argumentos razonables, usualmente consiguen más, pero también encuentran riesgos más altos.

Como cita su autor Sun Tzu, en su libro el Arte de la Guerra: “Como se dice comúnmente, sé rápido como el trueno que retumba antes de que hayas podido taparte los oídos, veloz como el relámpago que relumbra antes de haber podido pestañear.

Entre las opciones

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