Ensayo sobre Negociación

ENSAYO SOBRE LA NEGOCIACIÓN

Introducción

        La negociación es algo circunstancial al ser humano. Negociamos de forma no conciente desde el instante mismo de nuestro nacimiento ( J.A. Carrión 2007:3). Estamos inmersos día a día en el trabajo, en nuestros hogares, al momento de realizar nuestras compras en el supermercado, al momento de prestar algún servicio médico o social, etcétera, dentro del proceso de negociación con otros individuos.

        La negociación en una situación en donde dos o más partes con intereses diferentes, intentar llegar a un acuerdo, en base a concesiones por todas las partes implicadas. Se puede encontrar negociaciones competitivas que se refieren a que el negociador solo busca ganar sin importar la otra parte, y negociaciones colaborativas en las que se intenta que ambas partes queden satisfechas con lo acordado.

        Dentro del ámbito médico, es muy común tener que negociar con proveedores de medicamentos, o con representantes de empresas farmacéuticas, ya que ellos nos ofrecen sus productos para el tratamiento de los paciente, y nosotros somos el medio por el cual estos llegan a los consumidores, en este caso los paciente, por lo tanto, dentro de su función está presentarnos las ventajas de sus productos y los beneficios para los pacientes, con el fin de que los médicos los prescriban.

        Por esto, existe la necesidad de que el directivo de una unidad de salud sepa, y sepa manejar las denominadas Técnicas de Negociación para el mejor desempeño de su trabajo.        

Desarrollo

Definición y características

La negociación es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.

        Según J.A. Carrión en su escrito “Técnicas de negociación” en el 2007 define negociación como el “proceso de comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas”.

Todos estos tipos de negociación tienen una cosa en común, precisamente lo que hace necesaria la negociación: las partes tiene diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte.

Los dos tipos básicos de negociación.

La forma más común de negociar es la que denominaremos Negociación por posiciones. En ella cada parte toma una posición sobre el tema tratado y trata de convencer al otro para que acepte su propuesta. Para lograr esta aceptación, los negociadores argumentarán y discutirán la bondad de cada una de sus soluciones particulares y los inconvenientes de la propuesta por la parte contraria, haciendo concesiones recíprocas, y tratando con ello de alcanzar un acuerdo.

Existen dos formas extremas de posicionarse: una dura y poco transigente y otra más flexible y condescendiente. A estas se les denomina Negociaciones Competitivas y Negociaciones Colaborativas. Existe una notable diferencias en la actitud de los negociadores, según se planteen uno u otro estilo de negociación. En las negociaciones competitivas (yo gano/tu pierdes) se establecen en términos de confrontación y no importa lo que siente el otro. En las negociaciones colaborativas (yo gano/tu ganas) se establecen en términos de colaboración y la otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo. La correcta elección del estilo negociador solo depende de la naturaleza de la negociación de que se trate, y en consecuencia, la idoneidad de mantener un estilo competitivo o colaborativo vendrá definido por ella.

Criterios para elegir el tipo de Negociación más apropiado.

Negociación simple y a corto plazo o Negociación compleja y a largo plazo.

        La negociación simple es aquella en la que la discusión gira sobre una única variable. La negociación compleja será aquella en la que la consecución del acuerdo depende de un gran número de variables. El principio de negociación es que los acuerdos solos son tales cuando se cumplen. La creencia generalizada de que las negociaciones termina cuando se ha logrado firmar el contrato, y que por tanto, el trabajo del negociador, finaliza una vez que se ha redactado y firmado el correspondiente convenio, está muy lejos de la realidad.

        Cuando la solución pueda ser llevada a la práctica de manera inmediata, casi sin tiempo de reacción, la parte perjudicada no dispondrá de oportunidades para percatarse de cuánto pierde al aceptar semejante acuerdo, y posiblemente llegará a materializarlo, cerrando así el ciclo del negociador. Por el contrario, en una negociación a más largo plazo, una solución francamente injusta tiene más posibilidad de ser mediada antes de llegar a materializarse, de manera que plantea más dificultades para culminar un proceso en los términos Gano/pierdes característicos de la Negociación competitiva.

• Necesidad de llegar a un acuerdo.

En ocasiones, ya antes incluso de empezar a negociar, vemos la necesidad de tener que alcanzar el acuerdo. En el mundo empresarial son ciertamente escasas las ocasiones en las que alcanzar el acuerdo se convierte es una cuestión obligatoria para una de las partes, pero hemos de reconocer que tales situaciones, aunque infrecuentes, se dan. En estas circunstancias el acuerdo en sí se convierte en un objetivo de la negociación, nos predispone a ceder y a contemplar los intereses de la otra parte. En estos casos se considera una Negociación Colaborativa.

• Posición Dominante.

Si tenemos una posición dominante respecto al otro, podremos elegir un planteamiento negociador competitivo.

Los acuerdos no solo hay que firmarlos, lo auténticamente útil de la negociación es que, además después se cumplan.

Un método para negociar.

Negociar significa moverse. Nos movemos de nuestra posición más favorable (P.M.F.) hasta llegar a un punto aceptable para ambas partes. Nuestro opositor hace exactamente lo mismo. Por ello cada parte deberá desplazarse hacia la posición de su opositor. Este desplazamiento tiene un límite, llamado a veces punto de ruptura, que de superarse haría que las partes prefirieran romper la negociación a aceptar un acuerdo. El intervalo de acuerdo que se ofrece al negociador está situado entre el punto más favorable y el límite, en la mayor parte de las negociaciones estos dos segmentos se solapan, y a este campo se le llama zona común o de intercambio.

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