Negociación - Ensayo

Negociación

La mayoría de las personas se sienten usualmente ajenas a la negociación, lo cual puede estar dado por el hecho de que lo ven como un tema que tiene mayor relación con lo laboral, los negocios, o el trabajo de los abogados. Por esto, pueden pensar que no es de gran interés o valor para ellos el aprender sobre la misma. Lo cierto es que la negociación está presente en nuestras vidas constantemente, en hechos tan simples como la decisión de una familia sobre a dónde irse de vacaciones, o la discusión de un padre con sus hijos sobre la hora a la que tienen que volver a su casa a la noche.

Pero que todas las personas negocien diariamente no significa que lo hagan de la forma adecuada. Hay dos formas principales de negociación que los individuos normalmente adoptan, opuestas en sus formas y ambas desgastantes y poco eficientes.

• La primera de ellas es la forma “suave” de negociar, en la que el involucrado intenta obtener lo que desea, pero siempre cuidando las relaciones con los demás y procurando que se mantenga un trato amistoso. Para lograr esto, estas personas suelen realizar concesiones que luego generan sentimientos negativos por haber tenido que abandonar en parte lo que querían.
• El otro estilo de negociación usual es el “duro”, el cual se caracteriza por una actitud agresiva del individuo, que ve todo intercambio de este tipo como una competencia en la que el más fuerte ganará. Esto se torna desgastante con el tiempo y genera que las relaciones se vean afectadas.

Según lo desarrollado por los autores Fisher, Ury y Patton^[1] (profesores de la Universidad de Harvard), hay una tercera manera de negociar llamada “por principios” que es suave y dura a la vez, ya que combina elementos de ambas formas. Se tratan de buscar ventajas mutuas y basarse en criterios justos u objetivos, sin que la voluntad de las partes sea una influencia.  Este estilo de negociación es duro en cuanto a los argumentos, pero suave para las personas. Es una combinación entre obtener de manera justa lo que se quiere y tener en consideración al otro. Es de utilidad para todas las situaciones en las que se dé una negociación, sin importar el carácter de las mismas. Además, otra de sus ventajas consiste en que si el otro individuo se hace consciente de la aplicación de esta estrategia, la negociación se facilitará, no es necesario esconderla ni simular que se está intentando un acercamiento diferente a la situación.

Como parte de la estrategia por principios y para llegar a buenos acuerdos es importante considerar 4 criterios:

1) Separar a las personas del problema

[pic 2]

Lo que hay que atacar en un momento de conflicto de intereses no es al otro, sino al conflicto mismo.

Al darse una negociación, cada persona pone en juego dos tipos de intereses distintos: uno en la sustancia y otro en la relación. Estos dos aspectos suelen confundirse y considerarse uno sólo, causando que muchas veces puedan generarse conflictos innecesarios.

Al negociar es importante tener en cuenta que cada persona lo hace desde su propia realidad, haciendo que tratar de comprender la misma y situarse en el lugar del otro sean excelentes técnicas para llegar a un buen acuerdo. Es por esto también que es útil indagar sobre las emociones propias y del otro, tratando de comprenderlas, legitimizarlas y dejarlas fluir.

La comunicación juega un papel fundamental en la negociación, ya que ésta última no puede ocurrir sin la misma. Escuchar al otro y no simplemente querer derrotar su posición es un punto clave para llegar a buenos acuerdos. Se debe tratar de entender y ser entendido y, además, hablar siempre de uno mismo y no presuponer lo que piensan los otros, dado que esto solamente causará una reacción defensiva.

2) Concentrarse en los intereses y no en las posiciones

[pic 3]

 Comúnmente, los individuos negocian desde el punto de vista de las posiciones. Esto significa que adoptan ciertas posturas, que luego abandonan para adoptar otras, hasta que logren llegar a un acuerdo con el otro. Si bien esto puede funcionar en ocasiones, no permite alcanzar los 3 objetivos más importantes que un método de negociación debería perseguir. Estos son:

1. conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible
2. ser eficiente
3. mejorar la relación con la otra parte, o al menos no deteriorarla

El defender una posición de forma rígida, si bien tiene la ventaja de poner en claro qué es lo que se pretende, ocasiona que cada vez sea menos posible llegar a un acuerdo. El defender algo con firmeza significa un alto compromiso, por lo cual no es habitual que una persona, luego de haber dejado en claro su convicción con lo que pide, cambie de parecer o haga una concesión. El concentrarse en la propia posición, además, ocasiona que se pierdan de vista los intereses de las partes, lo cual causará que el acuerdo al que se llegue, si esto se logra,  no sea el mejor.

...