ADMINISTRACION DE CAPITAL DE TRABAJO

Cuentas por cobrar

Las ventas a crédito crean cuentas por cobrar de dos tipos de crédito: el crédito comercial y el crédito al consumidor. El crédito comercial, entre las empresas, ocurre cuando una empresa le compra bienes o servicios a otra sin un pago simultáneo. Dichas ventas crean una cuenta por cobrar para el proveedor (vendedor) y una cuenta por pagar para la empresa compradora. El crédito al consumidor se crea cuando una empresa le vende bienes o servicios a un consumidor sin un pago simultáneo.

La mayoría de las transacciones de negocios utilizan el crédito comercial. A nivel de ventas al detal, los mecanismos de pago incluyen efectivo, cheques y créditos extendidos.

El empleo del crédito comercial y del crédito para el consumidor es tan común que se tiende a dar por sentado. El crédito comercial es un préstamo de una empresa a otra, pero es un préstamo que está vinculado a una compra, como las ofertas de financiamiento especial.

Al utilizar el crédito comercial, ambos lados de la transacción deben ser capaces de reducir el costo o el riesgo de hacer negocios. Las siguientes son algunas consideraciones específicas del mercado:

Intermediación financiera: Por lo general, la tasa de interés de un préstamo de crédito comercial beneficia a ambos socios. Es más baja que las tasas alternativas de los préstamos al cliente, pero es más alta que las tasas de inversión a corto plazo disponibles para el proveedor. Una transacción exitosa hace que el proveedor sea un banco conveniente y económico para el cliente y hace que el cliente sea una inversión confiable a corto plazo para el proveedor.

Garantía: Los proveedores saben como manejar los bienes como una garantía mejor que otros prestadores, tales como los bancos. Cuando la garantía se recupera después de un incumplimiento en el pago, la garantía es más valiosa en manos de un proveedor, pues es quien tiene experiencia en la producción, el mantenimiento y la venta de esa garantía.

Costos de la información: Un proveedor quizás ya posea la información necesaria para evaluar la posición de crédito del cliente. Una empresa acumula información importante acerca de sus clientes durante sus relaciones de negocios normales. Esta misma información puede ser una base suficiente sobre la cual tomar decisiones acerca de otorgar un crédito. Si un banco quiere hacerle un préstamo a ese mismo cliente, la decisión de otorgarle el crédito implica ciertos costos, los cuales le dan a un proveedor una ventaja de costos en comparación con un banco.

Información sobre la calidad del producto: Por lo común, un proveedor tiene mejor información que un cliente acerca de la calidad de sus productos. Si un proveedor está dispuesto a concederles un crédito a los clientes que compran sus productos, esta es una señal positiva acerca de la calidad del producto. El crédito puede proporcionar una garantía exigible económica de la calidad del producto. Si el producto es de una calidad aceptable, el cliente paga el crédito oportunamente. Si el producto es de mala calidad, el cliente lo devuelve y se rehúsa a pagar. Un proveedor puede ofrecer una garantía de la calidad del producto, pero esto puede ser costoso y llevarse mucho tiempo para que el cliente la exija, si ya ha hecho el pago. En el caso de un proveedor de buena reputación que respeta todas las garantías, la extensión del crédito contribuye muy poco como serial de la calidad del producto.

Robo de los empleados.- Las compañías tratan de protegerse de los robos de los empleados de diferentes maneras. Una de ellas es separar a los empleados que autorizan las transacciones, los que físicamente manejan los productos, y los que manejan los pagos. Esta segregación de las obligaciones hace que a los empleados deshonestos les resulte más difícil robar mercancía o dinero sin ser sorprendidos. El crédito comercial ayuda a separar las diversas funciones.

Pasos en el proceso de distribución .- Si un proveedor le vende a un cliente, pero los bienes deben pasar por las manos de transportadores, simplemente no resulta práctico intercambiar pagos en cada paso del proceso de distribución. Al otorgar un crédito a comprador final, el mecanismo de los pagos prescinde de todos los agentes en el proceso de distribución, requiriendo solo un pago del comprador final al vendedor original.

Conveniencia, seguridad v psicología del comprador.- En ocasiones resulta inconveniente pagar en el momento de hacer la compra. El hecho de llevar una gran cantidad de efectivo aumenta la posibilidad de robo, así como la posibilidad de perder o extraviar el dinero. La conveniencia y la seguridad son importantes tanto para los negocios como para los clientes, pero la psicología también es importante, especialmente a nivel de ventas al detal. La mayoría de los vendedores saben que probablemente sus clientes comprarían menos si tuvieran que pagar en efectivo o con un cheque en vez de utilizar el crédito. El dinero de plástico no parece ser dinero verdadero. El crédito puede ser una parte importante del área de marketing.

Las políticas de administración de créditos implican un equilibrio entre el riesgo y la rentabilidad. O sea, hasta que punto la extensión de condiciones de crédito a clientes marginales compromete fondos

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