POLITICAS DE CREDITO

PRINCIPALES POLITICAS DE CREDITO Y LAS DE COBRANZA

Las políticas de crédito y cobro son normas de actuación dictadas por la dirección de la empresa y derivan directamente de la estrategia de riesgos establecida. No obstante las políticas de crédito también tienen en cuenta otros factores que matizan las grandes líneas marcadas por la estrategia de riesgos. Un punto determinante es que la política de créditos irá siempre estrechamente ligada a la política de marketing de la empresa.

Por consiguiente la política de créditos debe definir plazos de pago propuestos para todos los clientes. Estos plazos deben de estar adaptados a cada categoría de la clientela; por ejemplo cuando más elevado sea el riesgo en un determinado segmento, más corto deberá ser el plazo de pago. También hay que adaptar las políticas al tipo de la clientela; grandes superficies, administraciones, distribuidores, detallistas

Los tres tipos básicos de políticas de crédito y cobro son:

• Normales

• Restrictivas

• Flexibles

A. Las políticas de crédito normales

Las políticas de crédito normales son las que se sitúan en el término medio; es decir no son ni restrictivas ni liberales. Las políticas normales son las más convencionales y buscan el equilibrio en el riesgo de clientes, asumiendo en algunos casos ciertos riesgos y permitiendo los plazos de pago comunes en la industria.

Las empresas que adoptan este tipo de políticas tendrán que financiar moderadamente a sus clientes y por ello deberán asumir ciertos costes financieros.Esta clase de políticas se puede aplicar cuando en la situación interna de la empresa y la coyuntural se da las siguientes condiciones:

• La empresa proveedora goza de una buena salud financiera

• La empresa está suficientemente capitalizada

• La empresa tiene capacidad de endeudarse a corto con costes razonables

• Los márgenes obtenidos en la venta de los productos son suficientemente buenos

• La empresa cuenta con una capacidad de producción adecuada para suministrar regularmente a sus clientes (o tiene niveles de stock apropiados

• Los clientes suelen cumplir con sus compromisos de pago

• Los niveles de morosidad y la siniestralidad de las empresas del sector son bajos

• No se prevén cambios en el mercado ni se contemplan a corto plazo crisis sectoriales

B. Las políticas de crédito y cobro restrictivas

Son aquellas en las que predomina el aspecto financiero sobre el comercial, dando prioridad al coste del crédito y no a los efectos comerciales que pueda significar la decisión de conceder o denegar un crédito. Las empresas que adoptan este tipo de políticas no tienen grandes planes de crecimiento a corto plazo y se conforman con mantener su cifra de ventas y cuota de mercado.

La misión de esta clase de políticas conservadoras es conseguir el mayor nivel de liquidez para la empresa, que las cuentas a cobrar generen el máximo flujo de caja posible y reducir el endeudamiento externo con entidades financieras. Las políticas de crédito restrictivas preponen los pagos al contado a los aplazamientos de pago, establecen plazos cortos de crédito, limitan el volumen de crédito concedido y seleccionan minuciosamente a los clientes que merecen crédito. El objetivo de esta clase de políticas es conseguir una elevada rotación de los saldos de clientes y que el PMC se mantenga lo más bajo posible.

Las políticas de crédito conservadoras deben alcanzar sus objetivos pero sin paralizar el normal desarrollo de las actividades de la empresa. Este tipo de políticas es adecuado cuando las circunstancias sean las que a continuación se relacionan:

• La empresa proveedora se encuentra en una situación de oligopolio de oferta

• La empresa tiene pocos recursos financieros propios ya que su capital social es escaso.

• A la compañía le es difícil o muy costoso obtener recursos ajenos para financiarse.

• La empresa se encuentra pasando por una situación financiera delicada y no puede permitirse un quebranto económico provocado por impagados.

• La demanda del producto supera a la capacidad de fabricación o a las existencias.

• El ciclo de fabricación del producto es muy largo

La coyuntura económica está pasando por una fase de desaceleración o de recesión Se ha disparado el índice de morosidad en el sector

• El margen comercial que se obtiene en la venta del producto es muy bajo y no se puede permitir costes financieros extraordinarios o pérdidas por fallidos

Hay bajos niveles de stock pero la demanda de los productos es elevada

• El sector en que se encuentra la empresa está pasando una crisis

También existen unos condicionantes que hacen aconsejable la aplicación de políticas de crédito restrictivas y éstas son:

• Los productos están manufacturados por encargo y personalizados de forma que difícilmente se encontrará otro comprador para pedidos formalizados

• Los costes de compra de las mercancías vendidas son muy elevados por lo que los posibles quebrantos en caso de fallidos serían muy importantes.

• Los costes variables del producto comercializado son elevados

• La empresa debe reducir su endeudamiento con terceros para reducir su exigible en el balance.

• Los clientes tienen mucho efectivo y pueden pagar al contado si se ofrecen descuentos por pronto pago.

• La empresa no quiere incrementar por el momento su facturación

• El sector practica un control sobre malos pagadores y clientes morosos

• El cliente necesita el producto comercializado por la empresa y hay pocas alternativas al mismo.

• La empresa proveedora ha experimentado un rápido crecimiento en poco tiempo y su activo circulante ha aumentado excesivamente.

C. Las políticas flexibles

Estas políticas liberales se basan en que lo más importante es el aspecto comercial y el crédito es un instrumento para ganarnos al cliente, por lo que las concesiones de crédito son inversiones para fidelizar a los clientes y ganar cuota de mercado. Este tipo de políticas liberales conceden plazos largos a los clientes para pagar las facturas y dan crédito con facilidad a la mayoría de los compradores para aumentar el giro comercial.

El inconveniente de esta clase de políticas es que las empresas que las practican deben asumir un elevado riesgo de crédito y pueden sufrir importantes pérdidas económicas provocadas por los créditos fallidos. Para las empresas también supone mantener en su activo circulante importantes masas de deudores, con el consiguiente coste financiero y además deben soportar frecuentes tensiones de tesorería

...