LAS CONDICIONES DE PAGO Y LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO Y COBRANZA.

CAPITULO IV

LAS CONDICIONES DE PAGO Y LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO Y COBRANZA.

Habiéndose considerado en los capítulos II y III los aspectos referentes a políticas de crédito y cobranza, se procede en el presente capítulo a estudiar un factor que tiene una gran incidencia en el éxito de dichas políticas, como son las condiciones de pago y su relación con las políticas de crédito y cobranzas.

Condiciones de pago.

Las condiciones de pago abarcan tanto el plazo que se concede para cobrar un crédito concedido, así como los descuentos que se conceden a los clientes por efectuar sus pagos en un plazo previamente acordado.

Cuando una empresa efectúa una venta a crédito, a un plazo de 30 días, pero que descuenta un 5% si se paga en un término de 10 días significa que la factura debe cancelarse al cumplirse los 30 días, pero si lo hace antes en el décimo día el cliente pagará el 95% de la factura. A pesar de la condición del pago en este caso el plazo de venta es de 30 días pese a que los plazos de ventas son habitualmente afectados por las formas en que se efectuaron según el ramo de actividad a que se dedica la empresa, dichos plazos constituyen uno de los medios que ésta dispone para efectuar la demanda de sus productos, de tal manera que espera aumentar esta demanda extendiendo el plazo para hacer sus cobros. Como se había comentado anteriormente, al incrementarse las ventas mediante créditos debe haber una compensación o equilibrio de la rentabilidad de estas ventas adicionales, con el rendimiento requerido sobre la inversión adicional en cuentas por cobrar. Supóngase que una empresa aumentando el plazo para realizar sus cobros espera incrementar sus ventas actuales de $600.000 en un 30%, y que el plazo medio de cobranza se alargue de uno a dos meses y la tasa requerida sobre la inversión no debe ser inferior a un 25%; y se supone que no hay pérdidas en cuentas incobrables.

La inversión promedio en cuentas por cobrar (IPCC)se puede calcular de la manera siguiente:

Luego la variación de la inversión en cuentas por cobrar en relación con los plazos para cobrar concedidos si se compara con políticas de 30 y 60 días sería:

Con un plazo de 30 días y un total de ventas de $600.000,

La inversión promedio en cuentas por cobrar sería de $50.000.

Si el plazo fuese de 60 días y el total de en ventas de $780.000.

Entonces la inversión promedio en cuentas por cobrar sería de $130.000.

Entonces el aumento en la inversión promedio es de Bs. 80.000, y para justificar la política de alargar el período de cobro, sería necesario obtener un rendimiento adicional mínimo de Bs. 20.000 o sea el 25 % de Bs. 80.000, lo cual sería el monto en que se incrementarán las utilidades por la adopción de la nueva política de 60 días con el consiguiente aumento de las ventas.

RIESGO DE LA INVERSION INCREMENTAL

EN CUENTAS POR COBRAR

1. Los cambios en la política de crédito pueden afectar una, o mas, de las siguientes variables:

a. Ventas

b. Costos de producción

c. Pérdidas en cuentas incobrables

d. Gastos en descuentos

e. El nivel de las cuentas por cobrar

f. Costos de administración de la unidad de crédito

g. Gastos de cobranza

2. Los costos de la política crediticia deben considerar la inversión incremental en cuentas por cobrar. Esta inversión puede calcularse mediante la siguiente fórmula:

D I = (TRCn - TRC0) (V0 / 360) + [ (Cv/V0)100] (TRCn) (D V/360)

Donde: D I = Inversión incremental en cuentas por cobrar; TCRn = Nuevo periodo promedio de cobranzas; TCR0 = Periodo promedio inicial de cobranzas; V0 = Ventas iniciales; D V = Incremento en las ventas; (Cv/V)100 = Costo variable como un porcentaje de las ventas.

3. Asimismo, debe determinarse el beneficio incremental; para lo cual puede utilizarse la siguiente fórmula:

(D P) = D V [ (1- (Cv/V)100] - k(D I)

DONDE: D P = Es el beneficio incremental; k = Es el costo de financiamiento de las cuentas por cobrar (costo de oportunidad).

En resumen, cuando la política crediticia establezca la extensión de los períodos de cobranza y esto se traduzca en un incremento de las ventas se debe producir un incremento en los beneficios de la firma a la tasa de rendimiento utilizada para valuar sus inversiones.

DESCUENTOS POR PRONTO PAGO

En lo que se refiere a los descuentos por pronto pago, éstos constituyen rebajas que se hacen al pago de cuentas por cobrar por pagarlas antes de vencimiento, en un plazo previamente fijado por el acreedor y en las condiciones de la venta a crédito. Esto significa que el deudor pagará menos cantidad de dinero por el valor de una factura que está sujeta a descuento por pronto pago. Las condiciones de pago fijadas en una factura, normalmente, se representan mediante una simbología que expresa el porcentaje que se descuenta por pagar en el plazo fijado para el descuento y el plazo máximo concedido para cancelar el total de la factura.

Así por ejemplo, si una empresa vende mercancías a crédito condiciones x/d, n/t, significa que el deudor obtendría un( x%) de descuento por pagar antes del, o en el día (d) y si paga después de transcurrido el período de descuento, hasta o después del día (t), deberá cancelar el total de la factura (n). Así pues si se efectúa una venta a crédito por $1.000, condiciones 2/10, n/30, significa que el deudor pagará el 98% de la deuda si lo hace antes, o en el décimo día, o sea, $980. Aunque el descuento concedido disminuye la cantidad de dinero que se reciba por concepto de la cuenta por cobrar, esto no afecta la recuperación de la cuenta pues quedará ésta como cobrada totalmente y el descuento o cantidad no recibida por el acreedor iría a formar parte de los gastos de la empresa aplicables a las ventas brutas, entonces quedaría reflejado de la siguiente manera:

Monto cobrado (abono a cuentas por cobrar $1.000

Menos: Descuentos por pronto pago 20

Entrada a caja 980

Los descuentos por pronto pago pueden también aplicarse a los pagos parciales de las facturas, siempre que éstos se realicen dentro del período establecido para el descuento. Por ejemplo, si se toma el caso anterior de la venta a crédito de $1.000 condiciones 3/10, n/30, y antes de que haya pasado el plazo para conceder el descuento, el acreedor abona a cuenta de la factura $350 entonces tendrá derecho a que se le conceda el descuento por pronto pago sobre esa cantidad, pero perdería el descuento por el pago del resto del monto de la factura una vez que ha pasado el período de descuento. Entonces, el descuento se aplicaría considerando que la cantidad pagada participa en el porcentaje a descontar en

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