ASPECTOS CULTURALES EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

“AÑO DE LA CONSOLIDACIÓN DEL MAR DE GRAU”

UNIVERSIDAD CATÓLICA

“SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO”[pic 1]

FACULTAD:

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

TÍTULO DEL TEXTO EXPOSITIVO:

ASPECTOS CULTURALES EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

ALUMNA:        

ORÉ HASHIMOTO, MIDORI MARGARITA

CURSO:

COMPRENSIÓN DE TEXTOS Y REDACCIÓN BÁSICA – C

PROFESORA:

MELENDEZ MOROTE, DOROTHY LUISA

SEMESTRE ELECTIVO:

2016 – I

CHICLAYO, JULIO

Las negociaciones internacionales son diferente porque los países son diferente. Los beneficios, riesgos y costo de la vida empresarial son determinados por los sistemas políticos, económicos y legales de los distintos países. Sin embargo, las diferencias culturales – entre los países y al interior de los mismos – pueden afectar los negocios puesto que, para tener éxito en una negociación se requiere un entrenamiento transcultural, es decir, un entendimiento sobre la manera en que las diferencias culturales de los mismos pueden determinar la práctica de los negocios. En esta época de comunicaciones globales, de rápida transportación y mercados mundiales, cuando la era de la aldea global parece estar a la vuelta de la esquina, es fácil olvidar lo diversas que, en realidad, son las culturas.

Muchos países piensan que debido a la globalización las brechas entre una cultura y otra tienen una distancia mínima, pero están realmente equivocados, por ejemplo, los occidentales, en general, y los estadounidenses, en particular, concluyen rápidamente que, ya que la gente de otras partes del mundo también viste jeans, escucha música popular de Occidente, come en McDonald´s y bebe Coca – Cola, también aceptan los principios básicos de la cultura occidental (o estadounidense). Pero están cayendo en un completo error puesto que, en muchos Países Árabes tienden a tener un cierto rechazo por la cultura estadounidense debido a los problemas que han ocurrido entre ellos y que no se ha logrado resolver de manera satisfactoria.

Según Flint Black en su informe La Negociación Empresarial (2004, pág. 3),  nos dice que la negociación puede ser definida como un proceso dinámico de comunicación verbal o no verbal, entres dos o más partes con el objeto de satisfacer intereses. Puede distributiva, también llamada win – lose, o integrativa, también llamada win – win. Cabe señalar, sin embargo, que una misma negociación presenta elementos distributivos y elementos integrativos.

La negociación distributiva es aquella en la cual el beneficio de una parte se traduce inmediatamente en pérdida para la otra parte. Lo que gana una lo pierde la otra. De allí su tipo de suma cero y su denominación: win – lose. En este tipo de negociación se maximiza el beneficio individual; la habilidad negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad, tenacidad, cierto tipo de engaño y tácticas afines. Si existiera poca incertidumbre sobre el rango de negociación, es ventajoso efectuar la primera oferta, en cambio sí existe alta incertidumbre sobre el rango de negociación, es conviene que la primera oferta la haga la contraparte, o hacerla nosotros pero con una oferta extrema y flexible. Deben anticiparse los argumentos y juego de roles de la contraparte mediante simulaciones y tener contrargumentos listos.

En cambio,  en la negociación integrativa las partes buscan en forma conjunta soluciones que satisfagan sus metas y objetivos, intentan comprender las necesidades y problemas de la contraparte para así poder resolverlos teniendo una comunicación fluida, es por ello que no manejan el asunto de forma competitiva fijando puntos de resistencia, niveles de aspiración y metas, más bien las partes desarrollan una metodología orientada a la integración. Esta técnica establece preferencias, comparte información de estas y formula preguntas para saber más sobre ellas, asimismo contribuyen al proceso de posibles soluciones que las satisfagan, ayudan a probar opciones para comprobar si estas satisfacen las necesidades de ambas partes y si son prácticas e implementables, y determinan si hay objetivos en común a fin de seleccionar lo óptimo entre las diferentes alternativas.

En su obra Culture, Man and Nature, Marvin Harries nos dice: “Las culturas son patrones de comportamiento, pensamiento y sentimientos que se adquieren a través del aprendizaje y que son característicos de un grupo de personas más que una característica singular de una sola. El comportamiento implica acción, en tanto que los pensamientos y sentimientos son factores cognitivos y experiencias emocionales. En otras palabras, una cultura es la totalidad de la forma de vida adquirida socialmente o el estilo de vida de un grupo o pueblo en particular”. (Flint Black, Negociaciones eficaces: implemente las mejores estrategias y tácticas, 2001, pág. 178).

Desde el punto de vista del contexto en que se desarrollan las negociaciones pueden distinguirse dos tipos de cultura: la primera es la cultura de “bajo contexto” que utilizan formas verbales y no verbales muy claras y específicas, con expresiones gramaticales completas y poca interpretación subjetiva, el interlocutor dice lo que quiere decir, este tipo de comunicación es típico de países occidentales anglosajones y refleja la forma clara y precisa que tienen las personas de estos países para expresarse; la segunda es la de “alto contexto”, es aquella en las que la información se maneja en forma vaga y poco precisa, las actitudes y circunstancias en las que se desarrolla la negociación son más importantes que las propias expresiones, este tipo de comunicación está centrada en las personas y sus sentimientos y es típica de la cultura japonesa, la árabe o la mediterránea.  (Lamazares García - Lomas, 2004, pág. 10)

En los últimos años se han realizado varios estudios en los que se agrupan a los países por sus semejanzas culturales. Los elementos culturales identificados en dichos estudios facilitan al negociador internacional la comprensión de las actitudes de su interlocutor y la adaptación a su cultura. Se han analizado distintos elementos, desde la distancia al podar hasta la forma en que se adoptan los compromisos. (Lamazares García - Lomas, 2004, págs. 10 - 11)

El primero es la distancia al poder: en los países donde existe una gran distancia de poder, los jefes o los gerentes de cualquier tipo de organización toman decisiones y los subordinados las ejecutan sin cuestionarlas, en cambio, en los países con moderada o baja distancia de poder los gerentes consultan con sus subordinados antes de tomar sus decisiones. El segundo son las relaciones personales / profesionales: en culturas como la Latinoamérica o la de los Países Árabes establecer relaciones personales es esencial para hacer negocio mientras que en culturas como la europea o la norteamericana prima la relación profesional. El tercero es la confrontación / cooperación: la negociación se ve afectada por la actitud que tenga el negociador frente a situaciones tensas, por ejemplo en países como Rusia o EE.UU se sienten cómodos enfrentándose a los argumentos de la contraparte mientras que en Japón prefieren la armonía.

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