Cuaderno 1 Negociación Internacional

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Resuelva la Evaluación diagnóstica.

Lea el capítulo “La naturaleza de la negociación”, caso: Joe y Sue Carter en el libro básico. Posteriormente resuelva el Cuaderno 1. Primera parte.

Cuaderno 1

Hablar de negociación resulta complejo y más aún cuando nos referimos a un proceso de tipo internacional: un escenario que sin duda representa nuevos retos y oportunidades por su naturaleza compleja y cambiante.

En este curso el alumno explorará los conceptos y teorías más relevantes de la negociación internacional. Además, identificará la mejor manera de solucionar conflictos en un escenario internacional a través de la aplicación eficaz de un modelo de negociación.

Propósito:        Analizar las habilidades y actitudes necesarias para hacer negociaciones y resolver conflictos considerando los retos que surgen en un mundo interdependiente, complejo, cambiante, turbulento y cada vez más globalizado.

Primera parte

Conflicto y negociación

Individual

Un conflicto es una situación compleja, de naturaleza variada, que se define como una determinada estructura de las relaciones sociales que puede enfrentar a individuos, grupos, organizaciones o naciones.

La negociación, por su parte, tiene como fin último “evitar la batalla” ante intereses dispares de las partes involucradas. Recuerde que negociar se trata de detectar tensiones propias de un conflicto, descubrir oportunidades, ampliar los propios recursos, resolver diferencias personales y situaciones objetivas concretas para obtener beneficios imposibles de lograr individualmente.

Propósito:         Reconocer el conflicto e identificar las oportunidades para solucionarlo a través de un proceso de negociación.

Instrucciones:        Atienda lo que se solicita a continuación.

1. Lea el caso de Joe y Sue Carter en el capítulo “La naturaleza de la negociación”, en su libro básico.

1. Identifique cuáles son los niveles de conflicto que encontró en los problemas que plantea el caso.

En la lectura se presenta un caso de conflicto familiar ya que la familia Carter tenía diferentes planes para vacacionar inclusive había planes independientes entre los esposos e hijos.

Había molestia ya que no era tan fácil resolver el conflicto de manera productiva, además de las situaciones laborales en las que se encontraban, como también la decisión y negociación de la compra del nuevo automóvil de Joe, situación que él estaba negociando con el vendedor de coches argumentando que a su esposa Sue se le haría muy costoso el precio final del auto. En otro sentido las negociaciones de los Carter’s son entre ellos, con un vendedor de autos, sus empleos y en su asociación de la Comisión de Conservación.

1. Reconozca cuatro características de una situación de negociación y ejemplifíquelas.

a) Comprando:

Una situación típica en nuestro día a día es cuando realizamos compras, por ejemplo en un mercado a tianguis; a comparación con otras tiendas en centros comerciales, en mercado o tianguis podemos negociar con el afán de obtener un descuento o una reducción en el costo inicial de un producto.

b) Realizando una venta:

Es también una situación común, ya sea comercializando un producto o servicio el comprador normalmente revisará algunas opciones y si alguna fuera de su agrado sin embargo esta oferta está fuera de su presupuesto, buscará iniciar una negociación para reducir el costo del producto o servicio.

c) Iniciando una colaboración de negocios:

Normalmente en este tipo de escenarios se busca un acuerdo ganar-ganar, por ejemplo en una asociación del giro de una compañía de manufactura; a la asociación le interesa integrar a esta empresa a su cartera de colaboradores y a la compañía de manufactura le interesa estar integrado en la asociación.

d) Negociación para un aumento de sueldo:

El empleado le solicita un aumento de sueldo al jefe inmediato, el empleado antes de realizar la petición deberá tener muy claro los argumentos a su favor con la intención de iniciar una negociación para poder lograr su objetivo.

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Una vez concluido lo solicitado, regrese a sus actividades de aprendizaje y realice lo que se le indica.

Lea en el capítulo “La negociación internacional y transcultural” subtema ¿Qué hace que una negociación internacional sea diferente?, en el libro básico. Posteriormente resuelva el Cuaderno 1. Segunda parte.

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Segunda parte

Negociación internacional

Individual

La negociación internacional es más vulnerable debido a factores que deben analizarse, teniendo en consideración el entorno en el que se realizará el negocio. Por ello, resulta oportuno distinguir entre una situación de negociación con un empresario local de la que realizamos en mercados exteriores.  

Existen factores específicos que todo negociador debe tomar en cuenta durante la preparación del encuentro en un escenario internacional, elementos que, sin duda, afectan las tácticas y las estrategias que las partes involucradas llevarán a la mesa de negociación.

Propósito:        Identificar los factores que hacen más desafiante la negociación internacional.

Instrucciones:        Atienda lo que se solicita a continuación.

1. Explique cuáles son los factores que hacen aún más desafiante el proceso de negociación en el escenario internacional. Justifique su respuesta.

Consideramos que en las negociaciones internacionales, uno de los factores más desafiantes para lograr un acuerdo exitoso entre ambas partes es el tema cultural ya que al tener diferentes tipos de ideas, ambientes, estructuras de conocimiento, creencias, políticas e inclusive el idioma es un tema importante en estas situaciones.

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