Adm. De Ventas

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE PERSONAL DE VENTAS

La captación y selección del personal comercial es uno de los aspectos más delicados de una empresa. De lo acertado o erróneo de esta acción dependerá la facturación de la compañía. Por eso es importante tener en cuenta cual va a ser el proceso de decisión para la selección de nuestros vendedores, sobre quién debe recaer la responsabilidad de la selección, cuál es la determinación de los criterios de selección, qué vamos a hacer para reclutar a los aspirantes y qué procedimientos de selección debemos tener en cuenta.

El Proceso de Decisión para la Selección de Vendedores

A veces nos preguntan si el vendedor nace o se hace cuando en la mayoría de las ocasiones es una mezcla de las dos cosas. Hay personas que tienen facilidad para contactar con otras personas, pero también se aprende a ser un buen vendedor aplicando las mejoras para capacitar el trabajo de ventas.

Es también necesario saber que la aplicación de normas inapropiadas en la selección de vendedores es sumamente costosa. A largo plazo es importante incorporar a una persona que nos dé un buen rendimiento. Si el vendedor da un rendimiento bajo implica que deberemos despedirle y además deberemos asumir el coste de volver a reclutar y formar otro vendedor. En resumen, mala selección coste doble.

El entusiasmo es lo que más valoramos de un buen vendedor, aunque son cuatro las características más valoradas en un buen vendedor:

Variables físicas: Edad, sexo, aspecto físico. No puede ser el mismo tipo de vendedor si queremos vender moda joven o planes de seguros médicos

Variables de comportamientos: Antecedentes y experiencia, nivel de formación, experiencia comercial, estatus actual, hobbies.

Variables psicológicas: Aptitud, inteligencia, habilidades cognitivas y mentales que le permitirán un mejor aprendizaje, inteligencia verbal, disposición general para la venta, personalidad, empatía, deseos de logros, autoestima, seguridad en sí mismo, nivel de extroversión y sociabilidad, creatividad, flexibilidad.

Habilidades: Vocacionales como saber expresarse o conocer los productos de la empresa. Interpersonales como la capacidad de persuasión, comunicación y negociación. Gestión personal, como el manejo del tiempo de una visita. Estima vocacional, es importante que al aspirante le guste la venta.

Tampoco debemos olvidarnos que hay una serie de determinantes específicos relacionados con el rendimiento comercial, que tienen que ver con los tipos de producto y con los tipos de trabajo. Es decir no es lo mismo vender productos de consumo que productos industriales, ni es lo mismo vender productos que servicios. Del mismo modo que no tiene nada que ver la venta comercial con la venta misionera, ni la venta técnica con la de nuevos productos o a nuevos mercados.

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