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CASO: CAESAR IT SERVICES.

1. ¿A qué problema estratégico se enfrenta Caesar?

Como consecuencia de la burbuja de 2001, Caesar se plantea ser líder en costes. El problema estratégico surge porque el mercado no responde como se esperaba la empresa. La crisis crea una caída real de la actividad y la competencia responde incluso produciendo por debajo de sus costes. De esta forma, se anulaba la ventaja competitiva de Caesar y ésta se plantea el cambio hacia la diferenciación.

2. Explique el proceso de decisión de Caesar a la hora de implantar Time Value como solución a sus problemas.

A causa de los problemas surgidos por la crisis, en 2003 la empresa amplía la oferta con los proyectos Time Value. En un primer momento, surge consecuencia de la teoría de las restricciones a través de la cual pudo identificar por qué los proyectos nunca cumplían plazos ni presupuestos. Además, la empresa identificó un desajuste crítico entre cliente y proveedor y enfocó su estrategia de precios a garantizar plazo fijo y presupuesto fijo. De esta forma se evitaban proyectos retrasados por el hecho de cobrar al cliente por horas.

3. ¿Qué problemas estratégicos le genera la implantación de Time Value? ¿Qué soluciones plantea?

El principal problema de la empresa surge por la estructura organizativa a partir de 2003. Con la implantación de Time Value, Caesar pasa a tener dos unidades de negocio diferentes en objetivos y clientes. El hecho de utilizar la misma marca y vendedores para ambas creaba confusión en los clientes y tensiones entre empleados. En concreto, la investigación de clientes realizada por la empresa confirma que los servicios Body shopping y Time Value no podían destinarse al mismo mercado como lo hacían hasta entonces. Por ello, una solución es centrarse en el segmento que valora la garantía de plazo para los proyectos Time Value y mantener su estrategia en costes para Body Shopping ya que se considera producto genérico.

4. Analice el proceso de venta consult

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iva Time Value

Es un contrato de plazo y presupuesto fijo que nace como resultado de la alineación de objetivos de los proveedores y los clientes.

Como su propio nombre indica en estos proyectos se le da gran importancia al tiempo y si se retrasan en la entrega se compromete a cobrar la mitad del precio inicial.

La duración media es de 3 a 6 meses y se lleva a cabo mediante una estrategia de pull.

Comienza despertando el interés del cliente potencial y explicándole a continuación la oferta de productos de la compañía.

A continuación se delimita el problema del cliente para poder resolverlo por un equipo de Caesar y presentar las posibles soluciones al cliente. Una vez

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