Analizar y comprender la administración de la fuerza de ventas en una empresa

Objetivo:

• Analizar y comprender la administración de la fuerza de ventas en una empresa.

• Identificar la relación que tiene la fuerza de ventas con la mercadotecnia.

Procedimiento:

1. Leer y comprender la actividad 1 “La investigación de mercados.”

2. Leer y comprender la explicación del tema, obtenido de la liga: http://bbsistema.tecmilenio.edu.mx/bbcswebdav/institution/UTM/tetramestre/profesional/pv/pv04004/anexos/explica1.htm

3. Leer y comprender el apoyo visual del tema 1“La investigación de mercados.” obtenido de la siguiente liga: http://bbsistema.tecmilenio.edu.mx/bbcswebdav/institution/UTM/tetramestre/profesional/pv/pv04004/apoyos/1.swf

4. Dar repaso al libro: Stanton, W., Buskirk, R., Spiro, R. (1997). Ventas, conceptos, planificación y estrategias. México.: Editorial McGraw Hill. (ISBN: 9789586007030)

5. Comprender el ejercicio a resolver de la actividad 1.

a. El proceso de administración de ventas y el de mercadotecnia deben estar integrados, esencialmente en aquellas empresas donde su orientación es centrada en el cliente. En este tipo de empresas el papel de los vendedores y gerentes de ventas es mucho más importante y con mayor participación que en otras empresas donde la orientación es a ventas o producción.

b. Desarrolla un reporte en el que esquematices la Integración del Proceso de Administración de la mercadotecnia y de la Administración de ventas.

c. Explica la importancia de la Administración de la fuerza de ventas y su relación con la mercadotecnia; elabora un reporte justificando tus conclusiones.

d. Investiga en la biblioteca digital un artículo relacionado con “el perfil de un buen gerente de ventas” y “el perfil de un vendedor exitoso”. Estos temas serán analizados en la siguiente sesión, por lo que será de gran utilidad que obtengas información acerca de ellos antes de la próxima sesión.

6. Realizar un reporte en base a las rúbricas de tecMilenio. Obtenido de la liga: http://cursos.tecmilenio.edu.mx/rubricaspr/

7. Anotar la bibliografía usada en el desarrollo de la actividad.

8. Realizar una conclusión del tema.

Resultados:

El proceso de administración de ventas y el de mercadotecnia deben estar integrados, esencialmente en aquellas empresas donde su orientación es centrada en el cliente. En este tipo de empresas el papel de los vendedores y gerentes de ventas es mucho más importante y con mayor participación que en otras empresas donde la orientación es a ventas o producción.

Marketing: “Sistema total de actividades comerciales tendientes a planear, fijar precios, promover y distribuir productos satisfactores de necesidades entre mercados meta, con el fin de alcanzar los objetivos organizacionales”. Stanton. (1995). Fundamentos de marketing. México.: McGraw-Hill. (ISBN: 0256138184).

Tal como lo menciona Stanton en el concepto de marketing: “la justificación económica y social de toda empresa debe ser la satisfacción del cliente”. En la que los vendedores se convierten en consultores y se establece las relaciones entre el vendedor y el cliente.

En la que una de las partes esenciales del marketing es el volumen de ventas rentables. Haciendo mención el que la fuente de ingresos proviene de las utilidades resultantes de las ventas de sus productos o servicios.

Desarrolla un reporte en el que esquematices la Integración del Proceso de Administración de la mercadotecnia y de la Administración de ventas.

A continuación realizaré una tabla en la que establezco los componentes de la administración de venta en base a la explicación del tema 1 y también de la administración de mercadotecnia con componentes que a mi juicio son parecidos a los de ventas.

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

Programa de ventas

*La empresa debe elaborar una estrategia o programa de ventas y un plan de acción. Mezcla de marketing

Se combinan 4 p´s para satisfacer las necesidades de mercadeo y los objetivos del marketing.

Localización de clientes meta

*La gerencia de ventas tiene que localizar clientes meta. Segmentación del mercado

Dividir el mercado en ciertos grupos para poder tener una mejor localización de los clientes meta

Organización de la fuerza de ventas

*La gerencia de ventas tiene que reclutar, capacitar, motivar, remunerar y organizar a los vendedores. Análisis del consumidor

Investigar y comprender al futuro comprador para conocer sus necesidades, aptitudes, gustos, etc.

Dialogo entre clientes y vendedores

*El medio ambiente influye en esta conversación, así como las necesidades, habilidades, conocimientos del vendedor y factores éticos. Con base en los resultados, se diseñan e implantan las políticas y los procedimientos que dirigirán los esfuerzos hacia los objetivos deseados. Promoción y publicidad

Se genera una necesidad al consumidor en el que se le incita y se le ayuda en la decisión y elección de un producto que satisfaga sus necesidades, que en este caso será el de nuestra empresa.

En parte la promoción funciona como un mensaje, por lo cual si el emisor lo da bien al receptor, este lo captará.

Resultados

*El resultado de una interacción con éxito entre cliente y vendedor se traduce en pedidos, utilidades, ventas repetidas y servicio post-venta. La cancelación de pedidos y devoluciones de mercancía son consecuencia de una interrupción en el proceso de ventas.

Decisión de compra

Habiendo motivado e incitado al consumidor a conseguir algún producto nuestro, el resultado final será la compra o no de nuestro producto.

Evaluación del desempeño

*Evaluación del desempeño de los vendedores y retroalimentación de sugerencias dirigidas a los altos gerentes para que puedan modificar planes para el futuro y establecer medidas de control del programa de ventas. Retroalimentación

A partir de la decisión de compra del consumidor se emitirán juicios sobre el éxito o fracaso obtenido en la venta del producto o el rechazo del mismo.

*Texto transcrito de la explicación del tema 1: Stanton, W., Buskirk, R., Spiro, R. (1997).Explicación del tema 1 “¿Conoces la importancia que tiene la fuerza de ventas en una empresa?”. Recuperado el 17 de enero de 2013 de: http://bbsistema.tecmilenio.edu.mx/bbcswebdav/institution/UTM/tetramestre/profesional/pv/pv04004/anexos/explica1.htm

Explica la importancia de la Administración de la fuerza de ventas y su relación con la mercadotecnia; elabora un reporte justificando tus conclusiones.

...