Búsqueda De Clientes

TEMA 3

PLAN DE BÚSQUEDA DE NUEVOS CLIENTES

¿Quién va al encuentro del otro?

¿El vendedor o el comprador?

La pregunta es importante, aunque la mayoría de los casos los compradores y vendedores se buscan mutuamente.

EL PRINCIPIO DE LA DOBLE ATRACCIÓN

Hay fuerzas de atracción y de rechazo que se conjugan o se contradicen, hay fuerzas que los acercan o los alejan.

Ignorar estos dos aspectos significa arriesgarse a perder las oportunidades para conseguir una buena estrategia de consecución de nuevos clientes.

Desde el ángulo atracción/rechazo se debe reconocer que el éxito reside, a imagen de la seducción hombre/mujer, en el interés que cada uno de los protagonistas muestre por el otro.

Por ejemplo, un cliente me interesa y, ala vez, yo le parezco interesante o viceversa.

Existen múltiples razones por las cuales un cliente nos interesa más que otro, algunas son:

1. El cliente promete una comisión más o menos atractiva.

2. El cliente se encuentra cerca de la empresa.

3. El cliente es una empresa que se toma como referente.

4. La facilidad de obtener un primer pedido.

5. La solvencia del cliente potencial.

Por su lado los clientes potenciales también pueden estar más o menos interesados en lo que se les propone. Sería equivocado pensar que los clientes nos esperan con los brazos cruzados.

Cuando un cliente llama a un proveedor potencial, esta llamada no es neutra ni carece de sentido.

Algunas razones por las que un cliente potencial busca a un proveedor son:

1. El prestigio de un proveedor.

2. La competitividad del proveedor.

3. El dominio tecnológico y su experiencia.

4. Capacidad para resolver problemas.

Es evidente que la fuerza de la doble atracción, que acerca a vendedores y compradores, es eminentemente variable.

Se presentan cuatro grandes posibilidades determinadas por el nivel de interés que tienen los protagonistas.

CLIENTE POTENCIAL

Intereses +

Intereses –

El vendedor desea establecer un plan de contacto con sus posibles clientes, por lo que existe la necesidad de medir los esfuerzos realizados por los posibles clientes para definir a su vez los del vendedor.

El vendedor tiene interés en resaltar sus esfuerzos ante el cliente potencial.

Cuanto más dispuesto esté el posible cliente a trabajar con el vendedor, mayor esfuerzo deberá realizar éste último para ayudarle.

Esta estrategia puede resumirse en la siguiente ecuación:

Ev = Ec

Donde:

Ev es el esfuerzo del vendedor y,

Ec es el

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