CASO ADVANCE BIOMEDICAL DEVICES

Traducido del inglés al español - www.onlinedoctranslator.com[pic 1]

MORIR CP4] BA&D

Avances y dispositivos biomédicos: evaluación de la preparación para la exportación

El Dr. Richard Cooper, un conocido cirujano británico que desarrolló un dispositivo  [pic 2]

médico que ayuda al proceso de cicatrización de heridas, estaba tan comprometido con  

la tecnología innovadora que dejó su práctica quirúrgica para fundar Biomedical  

Advances & Devices, Inc. (BA&D), con sede en el este de los Estados Unidos. BA&D  

planea iniciar actividades de exportación y acaba de completar el proceso de evaluación  

de su preparación, utilizando (gran facilidad para exportar). [pic 3][pic 4][pic 5][pic 6]

La línea de productos de BA&D incluye varios dispositivos innovadores llamados Speedheal que promueven la curación y también reducen  el dolor posquirúrgico al evitar que el área de la herida se hinche. Speedheal oxigena el área de la herida al impulsar electrones a través del  vendaje que cubre la herida. Los dispositivos son muy pequeños y portátiles. Existen versiones para diferentes tipos de cirugías: cirugía de  manos, estiramientos faciales, procedimientos BA&Dominal, etc.

Dr. Cooper lanzó BA&D con un hábil equipo de gestión cuyos miembros han trabajado extensamente en el mercado  europeo, la cuenca del Pacífico y América Latina. El director de fabricación de BA&D es de Alemania y otro gerente vivió en  Francia y Malasia durante varios años.

Gracias a la gran demanda, las ventas de Speedheal aumentaron rápidamente, principalmente a través de distribuidores de productos médicos que  vendían a hospitales y clínicas en todo Estados Unidos. El crecimiento se acercó al 20 por ciento en algunos años y el personal aumentó a 85  personas. El éxito de la empresa estimuló la entrada de competidores que ofrecían productos similares, pero los rivales nunca alcanzaron el grado  de miniaturización de los productos de BA&D. Por lo tanto, la miniaturización sigue siendo una de las ventajas competitivas de Speedheal. Las  proyecciones de la gerencia para el crecimiento futuro de BA&D siguen siendo positivas.

Sueños de Expansión Internacional

BA&D había recibido pedidos no solicitados del exterior y aprendió mucho sobre el manejo de transacciones internacionales, incluyendo cambio de  divisas, cartas de crédito y logística. Aunque el plan de BA&D para internacionalizarse estaba en sus primeras etapas, la gerencia tenía la intención  de expandirse más allá de las ventas de exportación ocasionales para apuntar a mercados mundiales clave. Sus gerentes preferían tratar con  mercados físicamente cercanos, aquellos con cultura familiar, costumbres comerciales y sistemas legales y bancarios. Pero estaban dispuestos a  considerar otros, especialmente los mercados grandes y de rápido crecimiento y aquellos que prometían una rentabilidad superior.

Un beneficio esperado era la oportunidad para BA&D de aprender de los competidores y mercados globales. Muchas tendencias que comienzan en  los mercados extranjeros finalmente llegan al país de origen, y la mejor manera de seguirlas es hacer negocios a nivel internacional. La gerencia  también creía que podría reducir los riesgos generales de BA&D al diversificar las ventas a varios mercados extranjeros. Finalmente, la  internacionalización ayudaría a adelantarse a los competidores en mercados extranjeros particulares.

Intención estratégica internacional

El Dr. Cooper y su equipo directivo formularon algunas preguntas para aclarar los objetivos de internacionalización de BA&D.  Sabían que responder a las preguntas ayudaría a aclarar la intención estratégica de BA&D para internacionalizarse. La gerencia  también quería desarrollar un plan estratégico integral que sentara las bases para el éxito internacional. Luego de una serie de  reuniones, el equipo llegó a un consenso sobre los siguientes elementos clave de la dirección estratégica inicial de BA&D:

- La alta dirección se comprometerá firmemente con la internacionalización, y BA&D buscará mercados extranjeros de manera  

agresiva. La firma contratará a un vicepresidente de ventas internacionales en los próximos años.

- BA&D invertirá hasta el 20 por ciento de las ganancias de la empresa en oportunidades de exportación.

- BA&D comenzará a construir relaciones de distribución en varios países.

- BA&D establecerá una subsidiaria de marketing en al menos una ubicación en el extranjero dentro de tres a cinco años y contratará  vendedores que seleccionen y administren los distribuidores en su área de mercado.

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Máster en Comercio Internacional – Universidade de Vigo

MORIR CP4] BA&D - La gerencia buscará garantizar que todas las empresas internacionales alcancen la rentabilidad dentro de los dos años posteriores a su lanzamiento.

- La gerencia desarrollará planes de marketing internacional para cada mercado objetivo, cada uno con su propio presupuesto. - Los planes requieren que las ventas internacionales alcancen el 35 por ciento de las ventas totales dentro de cuatro años.

- BA&D establecerá un presupuesto anual de 200.000€ para financiar actividades internacionales para cada uno de los tres primeros años.  De eso, alrededor de 60.000 € se dedicarán a la investigación de mercado para determinar los mejores mercados objetivo y comprender a  los competidores.

Preparación del producto para la exportación

Tras la aprobación de la intención estratégica de BA&D. El Dr. Cooper y su equipo de gestión abordaron preguntas sobre los desafíos de la  internacionalización. El primero trata de capacitar a representantes de ventas en mercados extranjeros para vender dispositivos médicos a  hospitales y clínicas, los principales mercados finales de los productos BA&D. Los representantes de ventas requieren capacitación porque tratan con  médicos, enfermeras y otros profesionales que están profundamente involucrados en la toma de decisiones sobre la compra de suministros  hospitalarios. Debido a que los costos de capacitación pueden ser altos en los mercados extranjeros, el Dr. Cooper quería asegurarse de que BA&D  estuviera preparado para realizar esta inversión.

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