CASO DE EXPORTACIÓN EXITOSA

PRUEBA DE NIVEL DE LOGRO

Duración: 180 minutos

1. PRODUCTO/EVIDENCIA DE APRENDIZAJE A EVALUAR: 

“CASO DE EXPORTACIÓN EXITOSA”

1. DESIGNACIÓN:   

Grupal (Máximo 2 integrantes)

1. DESCRIPCIÓN: 

El presente caso ha sido elaborado con la finalidad de determinar el nivel de logro para las competencias específicas y genéricas de la carrera de Negocios Internacionales.

Hoy en día se presentan para el Perú una serie de oportunidades de negocio e inversión de parte de empresarios peruanos que buscan un equilibrio entre rentabilidad y sostenibilidad, sin dejar de lado también aspectos valorados por el mercado internacional como son la sustentabilidad y la Responsabilidad Social. En el caso que se propone a continuación, una empresa con una facturación anual de USD 2,109,589 el año pasado, ha decidido optar por ingresar a nuevos mercados internacionales, para ello el gerente comercial de la empresa le ha propuesto 3 nuevos clientes AMS (España), Capexo (Francia), y AWE (EE.UU.).

Actualmente la empresa Comercializa 3 productos como son la palta, el mango, y la uva. En base a las estadísticas de años anteriores, se puede decir que el producto que tiene la mayor participación de mercado es el Mango y la Palta, sin embargo, la palta ha demostrado una tasa de crecimiento del 5% más que el mango, por otro lado, la Uva se puede decir que tiene una tasa de crecimiento de 10% mayor que la palta, sin embargo, su participación de mercado es menor que el mango. La empresa comercializa estos productos en un ciclo completo que le toma 12 meses, con un mes des descanso, si la empresa decide dedicarse solamente a un solo tipo de producto entonces este debe compensar en monto de facturación el de los otros dos.

La preocupación del gerente comercial es que debe realizar un análisis macro del entorno de estos clientes, para luego clasificarlos y ver cuál de ellos sería el más rentable. Por este motivo ha considerado analizar 3 indicadores del año 2019 a nivel país: uno social (población), uno económico (PBI-percapita), uno financiero (Gasto % del PBI).

La empresa actualmente mantiene una política comercial de vender en marca blanca, el canal de comercialización que ha venido utilizado es de una exportación mediante importadores mayoristas que no cobran una comisión, sino que solicitan un descuento directo por volumen entre 5% y 7%, mediante brokers que cobran una comisión por ventas sobre el precio final en el país de destino.

A. Datos del pedido por cliente:

1. AMS-EUROPEAM: 6 contenedores de palta has, 2 en el mes de mayo, 2 en junio, 2 en julio. Cada contenedor debe ser de 5280 cajas de 4kg, contenedores con Atmosfera Controlada con destino al puerto de Algeciras-España. Precio Fob por caja. El cliente también desea que se le indique cuál sería el precio CIF, teniendo en cuenta los siguientes criterios de elección del transporte internacional: a) mejor tecnología de frio, b) mejor tiempo de tránsito, c) menor costo. Considere un seguro del 3% del Valor Fob. Impresión de B/L en origen. 3 filtros etileno por cont. 1 aforo adicional en el Puerto.

1. CAPEXO SA: 20 contenedores de mango; 5 en enero, 4 en febrero, 4 en marzo, 2 en abril, 2 en noviembre, 3 en diciembre. Cada contenedor debe contener 5544 cajas de 4kg, en contenedores refrigerados 40’HC con destino a Rotterdam-Holanda. Y adicionalmente un envío de 50 pallets (4800 cajas) de mangos aéreos en cajas de 6kg en el mes de marzo para Bruselas. Para el mango aéreo el cliente desea que se envíen 20 pallets con cajas “Finestro”- calibre 12, etiquetas en cajas y mangos- y 30 pallets cajas “Exotic”- calibre10, etiquetas solo en mangos. Calcular PRECIO CIF por caja para mango marítimo y aéreo. Impresión de B/L en origen. 2 filtros etileno por cont. 2 aforo adicional en el Terminal.

1. AWE SUM ORGANICS: 3 contenedores de uva Fresca Red Globe, 1 contenedor en agosto, 2 contenedores en setiembre. Cada contenedor debe ser de 2280 cajas de 8.2 kg. Impresión de B/L en origen. 3 filtros etileno por contenedor. La empresa desea que la carga en términos DDP en su almacén en MIAMI.

B. Calcular los precios internacionales unitarios, según el Incoterm que se solicita para cada cliente, teniendo en cuenta lo siguiente:

1. La utilidad se debe calcular utilizando la técnica de la fijación de precio por límites. Es decir, Precio = Costos + Utilidad o Ganancia. La Ganancia debe calcularse en base al promedio de las tasas de interés activas del sector bancario: TCEA BCP: 28%, TCEA INTERBANK: 26%, TCEA SCOTIABANK: 20%, TCEA BANBIF: 25%, TCEA MIBANCO: 18%. Recodar que, después de encontrar la tasa promedio anual deben hallar la tasa mensual y luego hallar la tasa por los meses de cada producto (mango 6 meses, palta 3 meses, uva 2 meses)

1. Los costos fijos totales se asignarán de acuerdo a la participación por número de meses del total de la campaña. El mes que queda libre debe asumirlo el producto que tenga mayor volumen de unidades vendidas:

1. Los gastos operativos serán del 5%, y los impuestos del 2.5%. En los 3 casos se aplicarán antes de calcular el costo FOB. Ejemplo:

1. Para calcular los precios internacionales se adicionará un factor de ajuste del 2% por la variación del tipo de cambio internacional. Este porcentaje se aplicará sobre el Costo de cada Incoterm que se solicita, (2% Costo Fob, 2% costo Cif, 2% costo Ddp). Luego se sumará como parte de la utilidad.

1. Los gastos administrativos (COSTOS FIJOS) se componen de sueldo bruto + 13% del sistema de pensiones + 9% del seguro de ESSALUD + 2 sueldos adicionales; uno en julio y otro en diciembre.

CUADRO N° 1[pic 1]

1. Los gastos de ventas (COSTOS FIJOS) afectan al total de la empresa, es decir, son gastos que engloban todas las actividades y servicios de la empresa durante todo el año. Los gastos son constantes en todos los meses, solamente en el mes de octubre los costos se reducen en un 50% y no se considera el rubro de viajes. Todos los costos incluyen IGV.

[pic 2][pic 3]

1. La depreciación de los activos (COSTOS FIJOS) es según el cuadro siguiente:

[pic 4]

1. El capital de trabajo que se requiere para empezar la campaña es de $60,000 dólares el cual será financiado mediante un préstamo al banco Interbank con una TCEA del 20% a un plazo de 36 meses. Se deben considerar el total del pago de la cuota mensual más gastos y comisiones como un COSTO FIJO adicional.

[pic 5]

1. COSTOS DE MATERIA PRIMA:

1.  Mango: S/ 1.20 (nuevos soles) x kilo para aéreo y S/ 1.00 x kilo para mango marítimo. La merma de la fruta es del 10%.
2. Palta: S/ 3.50 (nuevos soles) x kilo. La merma de la fruta es del 10%.
3. Uva: S/ 2.10 (nuevos soles) x kilo. La merma de la fruta es del 10%.

1. COSTOS DE COSECHA:

1.  Mango: S/ 0.12 (nuevos soles) x kilo para aéreo y S/ 0.10 x kilo para mango marítimo.
2. Palta: S/ 0.60 (nuevos soles) x kilo.  
3. Uva: S/ 0.50 (nuevos soles) x kilo.  

1. FLETE A LA PLANTA:

1.  Mango y palta: S/ 2.00+Igv jaba de 18 kg
2. Uva: S/ 1.10+igv jaba de 10 kg

1. FLETE AL AEROPUERTO:

1.  Mango: S/ 2.50+igv x caja.

1. SENASA:

1.  Protocolo de corte: Mango, palta, uva: S/. 5.30 (nuevos soles) x TONELADA.
2. Certificado fitosanitario: Mango, palta: S/. 43.20 (nuevos soles) x contenedor o envío.

1. MAQUILA:

1.  Mango: $1.25+IGV caja para aéreo y $0.60+IGV caja. Ambos incluyen servicio de frio y estiba.
2. Palta: $0.70+IGV por caja. incluyen servicio de frio y estiba.
3. Uva: $0.60+IGV por caja. incluyen servicio de frio y estiba.

1. CAJAS DE CARTÓN:

1.  Mango: marítimo USD 0.60 +igv, aéreo: USD1.50+ ifg
2. Palta: USD0.65+igv.
3. Uva: $0.98+IGV por caja.

1. ETIQUETAS:

1.  Mango marítimo: Ver archivo de cotización, el mismo que la palta o cítricos. Todos son calibre 10.
2. Mango aéreo: Ver archivos de cotización. “Finestro”, caja cod: 24295, mango: cod: 24271. Elegir más rentable. “Exotic” mango cod: 124226
3. Palta: Ver archivo de cotización. Todos son calibre 18.
4. Uva: $0.90+IGV por caja.

1. MALLITAS: Solo para mangos aéreos. Sugiero elegir la mejor cotización. Deben justificar su elección.

1. Calibre 12: mallitas de 12.5 cm, color blanco.
2. Calibre 10: mallitas de 15 cm, color rosado.

1. CERTIFICADO DE ORIGEN: Mango, palta, uva.

1.  ADEX: S/. 60.00+igv x contenedor o envío.
2. Cámara de Comercio: S/. 50.00+igv x contenedor o envío.
3. SNI: S/. 45.00+igv x contenedor o envío.

1. OPERACION LOGISTICA: Maerks tiene el mismo costo de Op. Log. que Hamburg Sud

1. Mango: MOL USD 1,500 + igv
2. Palta: Elegir según criterios del cliente
3. Uva: HAMBURG SUD 1,600+igv
4. Aéreo: Kuehne-Nagel; $ 90+igv, incluye Aduanas y handling por envío de 5 pallets

1. WAREHOUSE-FRIO:

1.  Servicio integral. 0.032 + igv por kilo bruto
2. La carga volará dentro de las 24 horas de ingresada.

1. FLETE MARÍTIMO INTERNACIONAL. Deben justificar su elección en el flete de palta.

1. Mango: MOL USD 5,500 RHC 40´
2. Palta: Elegir según criterios del cliente USD 7,800
3. Uva: HAMBURG SUD 6,000 RHC 40´

1. IMPRESIÓN DE B/L ORIGINALES: (PARTE DEL COSTO FOB)

1.  Origen: S/180.00+igv x contenedor.
2. Destino: $55.00 euros.

1. FLETE AÉREO INTERNACIONAL:

1. LAN: $2.25 all in x kg. Carga mínima 3000 kg. LIM/STG/BRU
2. KLM: $2.45 all in x kg. Carga mínima 1800 kg. LIM/BRU
3. UNITED CARGO: $2.15 all in x kg. Carga mínima 2700 kg. LIM/ATL/BRU

1. GASTOS EN PAÍS DE DESTINO.

1. Desaduane: 1500 euros por contenedor, incluye impuestos
2. Estiba y desestiba: 500 euros por contenedor
3. Transporte local país destino: 1800 euros por contenedor
4. Gastos logísticos y distribución en destino: 300 euros por contenedor

1. COMISIÓN DE VENTAS EN PAIS DESTINO:

1. Mango: 10% del costo ddp.
2. Palta: 12% del costo ddp.
3. Uva: 11% del costo ddp.

1. PREGUNTAS:

1. CE1: Cuáles fueron los 5 principales compradores mundiales del producto seleccionado en el año 2019 en valores FOB, y cuáles son los datos de los indicadores sociales, económicos y financieros del país del cliente seleccionado.

1. CE2: En una Matriz BCG ubica a los 3 productos de la empresa según su tasa de crecimiento y su participación de mercado, y justifica tu respuesta si la empresa debe seguir vendiendo con marca blanca y si debe mantener su relación son los brokers.

1. Matriz BCG:

1. Marca Blanca:

1. Brokers:

1. CE3: Cuál es el precio Internacional para el producto seleccionado según los datos brindados en el caso, y mencione cuánto sería el VANF y TIRF, considera el monto de inversión el equivalente a un 30% del valor a exportar en el año:

1. Palta: USD……….(contenedor), USD…….. (caja)

Mango marítimo: USD……….(contenedor), USD…….. (caja)

Mango aéreo: USD……….(Pallet), USD…….. (caja)

Uva: USD……….(Contenedor), USD…….. (caja)

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