CASO DE NEGOCIACIÓN: KleanGo SA y Vertic@al SA
Enviado por zkczkczkc • 4 de Diciembre de 2017 • Trabajo • 2.621 Palabras (11 Páginas) • 965 Visitas
CASO DE NEGOCIACIÓN: KleanGo SA y Vertic@al SA
INTRODUCCIÓN
Situación:
KleanGo SA (en adelante KGO) y Vertic@l SA (en adelante VSA) son dos empresas que se encuentra en una complicada situación de negociación por la culminación de la construcción de una nueva planta de reciclaje, de propiedad de KGO. Los desacuerdos pasan por el nivel presupuestario del costo total de la obra, y posteriormente por componente tecnológico, luego de evidenciarse que la oferta inicial de VSA es insuficiente para cumplir con la legislación vigente. Sin embargo VSA cuenta con el desarrollo de una nueva tecnología capaz de generar grandes beneficios a KGO. Ambas empresas cuentan con fortalezas y debilidades para la negociación, las cuales tentaremos resolver en el presente informe.
Cuadro 1
CUADRO COMPARATIVO | |
KleanGo SA | Vertic@l SA |
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Objetivos:
- Describir y analizar los componentes de la negociación.
- Presentar una propuesta de negociación entre ambas empresas, siguiendo el método Harvard y la elaboración del MAAN[1].
- Reflexionar y elaborar conclusiones grupales sobre el caso de negociación.
DESARROLLO DEL CASO
PARTE I: Descripción y análisis de la situación de negociación.
DESCRIPCIÓN
Las empresas KGO y VSA tienen motivaciones y objetivos distintos en la negociación, y desean tenazmente alcanzar sus intereses y satisfacer sus necesidades desde perspectivas propias. Ambos aprobaron el inicio de la obra, a pesar de no contar con un acuerdo final, sino pre acuerdos que no se llegaron a formalizar exitosamente.
A continuación describimos y analizamos la situación de ambas empresas a través de cuadros comparativos con la resolución de preguntas que nos dejan visualizar y analizar mejor la situación de cada una.
Cuadro 2
DESCRIPCIÓN COMPARATIVA | |
KleanGO SA | Vertic@l SA |
Excelente situación financiera. | Debilidad financiera con falta de liquidez. |
De no tener su planta de reciclaje antes de 20 meses, se perderán 10 millones de pesetas diarios. | LA reanudación de la obra tendrá gastos de 210 millones de pesetas y 250 millones en personal y horas extras con el fin de evitar un retraso. |
Necesita tecnología que certifique sus procesos ante una auditoría ambiental. Tiene otra oferta de un competidor de Vertic@l SA, que le propone acabar con la obra por 10 000 millones de pesetas. | Reconoce la falta de incorporar tecnología, sin embargo su departamento de I+D le informa el desarrollo de un Sistema de Amortiguación, sin embargo son altos los gastos de instalación. |
Consideran importante que Vertic@l SA pague una multa por cada semana de retraso de la ejecución de la obra. | Tienen interés por que KleanGo SA compre su tecnología, y pague por la obra el máximo precio. |
Tiene presupuesto de 9 000 millones, una oferta alternativa por 10 000 millones de un competidor y el pre acuerdo con Vertic@l SA de 12 500 millones. | No puede mantener su rebaja de 12 500 millones, dada la situación de incorporar el nuevo sistema de amortiguación, debido al sobrecosto de 1 000 millones de pesetas. |
ANÁLISIS
Primer análisis: Preparación de la negociación.
Cuadro 03[pic 1]
Segundo análisis: Establecer el marco de la negociación.
Cuadro 4
[pic 2]
Tercer análisis: Crear valor para las partes mediante la negociación cooperativa.
Cuadro 5
[pic 3]
Cuarto análisis: Captar la parte apropiada del valor creado mediante la negociación distributiva, en consenso, a través de un posicionamiento correcto y apropiada estrategia de cesiones.
Cuadro 6
[pic 4]
- PARTE II: propuesta de negociación entre ambas empresas, siguiendo el método Harvard.
- Alternativas al no acuerdo (1er elemento)
Procederemos a analizar el caso desde el punto de vista de cada compañía, para ello analizaremos la situación de cada una y sus alternativas para la elaboración del MAAN.
MAAN de la empresa KGO
Analizaremos las alternativas para la empresa KGO, en la situación del no acuerdo.
Alternativa Ganga
Esta alternativa se fundamenta en la capacidad de la empresa KGO para satisfacer sus necesidades de forma independientemente.
En este escenario encontramos que la empresa requiere necesariamente la construcción de una planta de reciclaje, la cual no puede ejecutarlo independientemente y requiere de una empresa especialista en la construcción de este tipo de obra. La empresa KGO se encuentra en desventaja al no poder autosatisfacer su necesidad, de forma total o parcial.
Alternativa Interactiva
Esta alternativa se fundamente en la capacidad de la empresa KGO para influir en la empresa VSA y promover que esta respete los intereses de la empresa.
En este escenario encontramos que la empresa tiene poca capacidad para incentivar que VSA acepte las condiciones que pide KGO. Su limitada influencia se encuentra fundamentado en que existe una relación entre ambas empresas, por trabajos previos ejecutados exitosamente, pero ningún vínculo comercial por convenio o alianza. Por lo tanto, la empresa KGO tiene poca capacidad de maniobra para promover sus intereses.
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