CASO:Equipos De Oficina SA

Antecedentes Generales

• Empresa con 40 años de vida que participa de 3 actividades principales a) Gigantografías, b) Venta y Arriendo de equipos y c) Centros de fotocopiado (5%, 75% y 20% de las ventas respectivamente).

• La Venta y Arriendo de Equipos, su negocio principal, a mostrado una curva decreciente de rentabilidad presentando perdidas en los últimos años.

• La Empresa tiene un problema en su gestión prueba de ello es que ha cambiado 4 veces de Gerente general en los últimos años y el actual tiene 1 año en el cargo

• La actual gerencia tiene una orientación fuerte hacia la reducción de costos con despidos y reducción de gastos generales.

• El gerente de Ventas y Arriendo ha desarrollado un sistema de evaluación de competencia y ha cambiado el perfil de la contratación hacia personas tenicamente capacidatas en áreas tecnológicas y cambio la estructura de remuneraciones orientada a objetivos.

Elementos a Considerar en un Plan de Desarrollo Organizacional

1. Validar la Misión de la Empresa en todos los niveles (Actualizar, Readecuar)

Definir y difundir la Planificación Estratégica de la Empresa.

2. Reestructuración Organizacional

Definir un nuevo Organigrama que este en función de la nueva estrategia.

3.Adaptar la cultura organizacional de la empresa

Debe estar alineada a la cultura estratégica de la Empresa

4. Definir responsables

Definir quienes son los responsables de los cambios organizacionales.

5. Capacitación

Preparar al personal de la empresa en función de los cambios a generar en la nueva estrategia de la empresa y además incorporando personas nuevas que puedan estar alineadas con esta nueva estrategia.

2.- Temas a Capacitar en el personal tecnico.

 En base a los antecedentes y considerando tres factores que son: a) el cambio en el mercado, b) la antigüedad (20 años en su mayoría) y c) características del personal, resulta inoficioso entregar capacitación en áreas técnicas.

 Esto implica que mas que una capacitación para adaptarlos a las nuevas tecnologías se debería tender a una política de retiro para que estos trabajadores dejen su lugar a gente nueva y actualizada.

 En resumen no creemos conveniente capacitar en temas técnicos sino mas bien buscar ese talento en el mercado externo del trabajo.

 Como medida de capacitación en el periodo de transición podría implementar un sistema de entrenamiento en atención de clientes.

3a.- Capacitación del equipo de venta en temas técnicos.

 La diferencia fundamental en este tipo de ventas de artículos de tecnológica radica muchas veces en la capacidad técnica del vendedor para convencer al cliente de que el producto puede satisfacer sus necesidades y para ellos el conocimiento duro resulta esencial.

 Consistentemente con

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