CASO EQUIPOS DE OFICINA S.A

CASO EQUIPOS DE OFICINA S.A.

1. Introducción

• La empresa tiene 40 años de vida, es una empresa familiar que tuvo un crecimiento paulatino y constante hasta el año 2017. Desde entonces sus resultados financieros no han sido positivos, lo que la llevó a tener un endeudamiento que hoy compromete parte importante de sus flujos, teniendo algunos problemas de capital de trabajo. La estructura de las unidades de negocio es la siguiente:

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• En los últimos cinco años, el holding ha tenido cuatro Gerentes Generales, los cuales en términos generales han sido cambiados, o por malos resultados o por tener visiones de negocio distintas a los dueños.
• Este Gerente General dirige tres unidades de negocios, que para efectos legales y tributarios son tres empresas distintas y son:
• El negocio de gigantografía (impresión de grandes formatos) representa el 5% de las ventas del grupo y su gerente el Sr. A. Ostia, ha tenido éxito en su expansión comercial, ampliación de la capacidad instalada de la planta y tiene resultados financieros del orden de $50 millones de utilidad anual.
• El negocio de venta y arriendo de equipos de oficina es el negocio principal, representa el 75% de las ventas del grupo. Los años 2017-2018-2019 tuvo pérdidas por $ 3.000 millones los dos primeros años y por $ 700 millones el último de ellos, fundamentalmente por un castigo de inventario. El año 2017 tuvo una utilidad de $ 300 millones y los años 2018 2019 pérdidas del orden de los $ 200 millones siendo su capital propio de $ 8.000 millones.
• El negocio de los centros de fotocopiados representa el 20% del volumen de ventas del grupo, posee 10 locales, cinco en Santiago y cinco en Regiones.
• La Gerencia de marketing y Recursos Humanos son corporativas, teniendo esta última un Sub gerente a cargo y una estructura conformada por un Jefe de Personal y

Remuneraciones y Jefe de Reclutamiento y Comunicaciones, con un perfil profesional y experiencia adecuado.

• El Gerente General tiene un año en el cargo y su principal focus ha estado en recuperar financieramente a la empresa. En este sentido se ha implementado un fuerte plan de reducción de costos, que consideró el despido de 70 personas entre los años 2018 y 2019 en todas las unidades y áreas de negocios, reducción de gastos generales, etc. Se implementó un sistema de gestión a través del Balanced Scorecard y se está trabajando en reducir los inventarios para minimizar las pérdidas por obsolescencia y ajustar los flujos de compra.  
• La misión de la empresa es la siguiente: “Comercializar y desarrollar soluciones tecnológicas integrales y eficientes en la producción y administración de imágenes y documentos para clientes en Chile, de óptima calidad y al mejor costo, logrando la plena satisfacción en nuestros clientes externos e internos como también en nuestros accionistas”.

2.- El negocio de arriendo y ventas de equipos  

• El negocio de venta y arriendo de equipo ha cambiado dramáticamente en los últimos diez años. Por una parte, la impresión a desplazado a la fotocopia en muchos segmentos de clientes y, además, se vivió un cambio de tecnología. Los equipos análogos quedaron obsoletos, estos equipos se conectaban a la red eléctrica y funcionaban bien como fotocopiadoras, siendo su mantención relativamente simple. Hoy en cambio, los equipos digitales, se conectan a la red informática y son multifuncionales, ya que a través de ellos se pueden obtener fotocopias, imprimir, scanner, fax, etc. Esto ha impactado fuertemente el negocio de la empresa en varios aspectos:

1. La venta y arriendo de estos equipos requiere de profesionales con conocimientos tecnológicos más avanzados, ya que su cliente o decidor de compra es normalmente el área de informática, quienes analizan la compatibilidad de las plataformas de los sistemas internos. El Gerente Comercial Sr. M. Golf, ha implementado una evaluación por competencias de su fuerza de ventas y ha introducido una serie de cambios. Ha contratado vendedores con conocimientos de redes computacionales y perfil profesional del área tecnológica, y espera formarlos como vendedores. Los vendedores antiguos, usan el soporte tecnológico interno para apoyarse ante los clientes más especializados. Adicionalmente, cambió la estructura de remuneraciones, haciéndola más competitiva y orientada a los objetivos estratégicos de su área.

La gerencia Comercial tiene cuatro unidades de negocio: Grandes cuentas, Pyme, color y Canales de Distribución. El negocio de arriendo es el más importante, ya que, por cada Clic del cliente, le paga a la empresa un valor que incluye los costos operacionales, administrativos, depreciación y utilidad.

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