CASO: ELECTRODOMESTICOS STUBB PLANTEAMIENTO DEL CASO

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CASO: ELECTRODOMESTICOS STUBB

PLANTEAMIENTO DEL CASO

El Vicepresidente de Ventas J. Galbraith ha solicitado mediante Memorándum interno al Gerente de ventas operaciones Europa norte G. A Johansen que debido a enormes cambios políticos ocurridos en Europa, se han producido oportunidades comerciales. En este sentido, se desea presentar un proyecto en la reunión de directores para aprovechar esta oportunidad. Parte de este proyecto consiste en escoger 15 de los representantes de ventas de la división, para reasignarlos de manera temporal por un mínimo de 12 meses al nuevo territorio creado en Europa del este.

Se entrega datos proporcionados por el área de inteligencia comercial y se solicita las recomendaciones y opinión acerca de las siguientes cuestiones:

1.- ¿De qué región o regiones de deben reclutar los 15 representantes a reasignar?

2.- ¿Cómo deberíamos repartir estos 15 representantes en las nuevas regiones de Europa del este? Señalando los criterios elegidos, así como el cálculo de promedio de los tiempos asignados a las ventas.

3.-En su opinión ¿Cuáles son los beneficios y los problemas que se generarían en el plan de reasignación temporal?

RESOLUCIÓN DEL CASO

Para resolver las cuestiones planteadas, contamos con la siguiente información:

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1.- ¿De qué región o regiones de deben reclutar los 15 representantes a reasignar?

Como podemos apreciar en el siguiente cuadro, buscamos la correlación con menor error entre la asignación actual de los representantes de ventas con (i) el tamaño de la región, (ii) la cantidad de población, y (iii) resultado de las ventas.

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El grupo de estudio descarta la variable (i) tamaño de la región, ya que como se aprecia no guarda ninguna correlación con la asignación real de los representantes de ventas; sin embargo, consideraremos las variables (ii) la cantidad de población, y (iii) resultado de las ventas.

Hemos considerado que los representantes de ventas escogidos saldrían de las siguientes regiones: Finlandia (1), Reino Unido (7) y Alemania (7). Descartamos retirar representantes de ventas de las regiones de Bélgica y Países Bajos ya que siguiendo los criterios tomados en cuenta, ya tienen un déficit actualmente.

2.- ¿Cómo deberíamos repartir estos 15 representantes en las nuevas regiones de Europa del este? Señalando los criterios elegidos, así como el cálculo de promedio de los tiempos asignados a las ventas.

Utilizamos el mismo criterio de asignación de los 15 representantes de ventas en Europa del Este (ii) la cantidad de población, a la misma que hemos tenido que ajustar para que la distribución tenga como valor mínimo la unidad como puede apreciarse en el siguiente cuadro.

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3.-En su opinión ¿Cuáles son los beneficios y los problemas que se generarían en el plan de reasignación temporal?

Beneficios:

• El crecimiento del mercado potencial permite aplicar economías de escala en la producción, compras, almacenaje, distribución, etc.
• El respaldo de una marca ya reconocida permite a los representantes de ventas ofrecer la experiencia ganada a su nuevo mercado, la experiencia minimiza el tiempo de ingreso al nuevo mercado.
• Posicionamiento de la marca Stubb como una marca dominante en la mayor parte del mercado Europeo, lo que le permitirá ampliar en el futuro la marca al mercado global.

Problemas:

• Los representantes de ventas reasignados y sus actuales clientes perderán las relaciones comerciales ya construidas.

• La confianza e imagen de la marca puede mermar con las cuentas existentes, debido a la disminución de representantes de ventas.

• Falta de motivación de los representantes de ventas reasignados, ya que se trata de un movimiento temporal, no incentivándolos a cultivar relaciones en territorios que no serán suyos en el futuro mediano.

• Disminución de los indicadores de clima laboral por la suspensión de vacaciones e incremento de carga laboral.

CONCLUSIONES FINALES DEL CASO ELECTRODOMESTICOS STUBB

Primera.- el caso no ofrece una política o criterio de asignación o reasignación de personal, los datos del área de inteligencia comercial no permite reconocer una variable predominante sobre algún criterio de asignación de personal; por lo tanto, el grupo asume revisar las correlaciones existentes con cada variable presentada, ordenándola por prioridad: población, ventas y finalmente extensión de territorio.

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