CASO NOVANCA

 ¿Cuál debe ser el objetivo principal, crecer a base de clientes o a base de volumen de ahorros captado?

Objetivo Principal: es el crecimiento (por ser una entidad bancaria nueva).

Consideración: considero que el objetivo principal debe ser crecer a base de clientes, ya que el cliente es la fuente creadora de volumen de ahorros que se pretende captar.

Fidelización: la fidelización de los clientes es la base del éxito de una compañía, pero antes hay que captarlo por lo que crecer a base de clientes tiene que ser el objetivo principal. Se deben desarrollar un conjunto de acciones orientadas a generar relaciones estables y de continuidad con los clientes, estas relaciones se deben plantear en todas las fases del proceso, desde la captación del cliente hasta su completa satisfacción y fidelización.

Contexto: en un fuerte contexto de competitividad, captar nuevos clientes es cada vez más difícil, pero sin embargo, mantener la relación con los actuales y fidelizarlos es cada vez más fácil gracias a las tecnologías aparecidas en los últimos años y al desarrollo paralelo de políticas de calidad y mejora de procesos (ejemplo: los sistemas CRM " customer relationship management" modelos de administración y gestión basados en la orientación y en la relación con los clientes).

Diferenciación: en relación al objetivo cualitativo, el trato al cliente es difícilmente imitable por la competencia, esto es lo que hace a la diferencia. El objetivo cuantitativo, en cambio, está sujeto a la capacidad de la compañía de tener los mejores productos del mercado, lo que siempre resulta complicado y altamente costoso

Conclusión: captar clientes tiene que ser la prioridad (objetivo principal del asesor comercial de NOVANCA), pero no solo captar, sino fidelizar a estos clientes constituye un objetivo que se debe de cumplir al mismo instante a la consecución de la venta y/o contratación. Un enfoque cualitativo permite conseguir ventajas competitivas con respecto a la competencia. Además, unos clientes bien fidelizados desde el inicio en el proceso de venta pueden generar un “buzz” (promoción de boca a boca) positivo sobre los productos o servicios, que puede generar más clientes y aumentar el volumen de ahorros captado. Por último no olvidemos que el cliente es el núcleo en torno al cual debería girar siempre la política de cualquier empresa.

 Indique alguna recomendación de objetivo que pondría al equipo comercial por ejemplo ¿xx clientes al año? ¿xxx productos al mes? ¿xxx euros al día? ¿al mes? ¿al año?... Haga una recomendación de varios indicadores de objetivos comerciales.

NOVANCA está realizando el start up de un nuevo proyecto, por tal motivo, es aconsejable contar con un buen Director Comercial que crea en el proyecto y que coordine, en el inicio, varias áreas críticas para la creación de valor: marketing, ventas y comunicación. El rol de la Dirección Comercial va ha ser crucial en este inicio, ya que de la elección y implantación del tipo de modelo de Gestión Comercial dependerá de que vaya por buen camino hacia el crecimiento.

Recomendaciones para el modelo de Gestión Comercial.

 Alinear las áreas técnicas y de producto, para que ambas vayan en la misma dirección

 Mantener motivado al equipo de colaboradores

 Desarrollar una oferta global de productos y servicios dirigidos a transformar el enfoque tradicional basado en productos

 Enfoque orientado al cliente, cuyo objetivo principal es generar valor en todas y cada una de las relaciones o transacciones entre la entidad NOVANCA y el cliente con el fin de rentabilizar.

 Fidelizar e incrementar cuota de mercado de cliente de forma sostenible

 Ofrecer un servicio personalizado y una atención de calidad adaptada a los gustos y necesidades particulares de los clientes.

 Fijar objetivos de ventas a nivel global.

 Fijar objetivos anuales cuantitativos y cualitativos de carácter general.

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