CASO PRÁCTICO SELDON

CASO PRÁCTICO SELDON

La meta es crear una empresa en un período de crisis económica la cual cumpla con objetivos estratégicos como posesionar una marca apalancada en cumplimientos de ventas.

Estado Actual del mercado

Existe una crisis financiera por la cual las ventas de los últimos 5 años han caído en todo el sector textil. El mercado se compone por 4 categorías de negocios que se han visto impactadas de formas diferentes:

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Objetivo

Crear una empresa en toda España con 50 tiendas de ropa casual de calidad y precios bajos.

Definición de Objetivos Comerciales

Lo primero que se debe definir es la estrategia de ventas con una visibilidad de 3 a 5 años, la cual haya sido evaluada por el departamento de planificación estratégica, marketing y costos donde se determinen objetivos reales dado a la situación del mercado y su a vez muy retadores para poder quitar participación a la competencia con el plan de precios bajos y buena calidad.

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Una vez definido el objetivo anual se lo debe bajar por zona, ya que la demanda y el segmento de mercado es diferente según la localidad y por ende las tiendas. Cada zona tiene su jefe el cual es responsable del objetivo.

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Cuando ya se tiene definido los objetivos de zona se los debe planificar de forma mensual, para esto se debe considerar aspectos importantes como estacionalidades según la zona y apoyo de campañas de marketing.

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Para la definición de objetivo mensual por tienda se debe considerar que no todas las tiendas pueden vender igual, ya que la ubicación puede determinar una mayor o menor demanda. Se puede categorizar las tiendas en A, B y C, en la cual A es la que tiene mejor potencial para ventas.

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Una vez definidos los presupuestos mensuales por tiendas se le designa cada vendedor su meta mensual.

Tanto el jefe de zona como los vendedores tienen salario fijo y variable según la venta. Para motivar el variable se pueda dar herramientas donde los productos que estén en oferta mensual pesen un 70% de su variable, o que los productos que dan mejor margen como zapatos y correas tengan un bono adicional por el cumplimiento de objetivos. Otra herramienta válida es que el empleado del mes tenga un reconocimiento formal por parte de la gerencia y que se premiado con una gift card de un valor considerable. De igual manera se podría realizar concursos trimestrales entre tiendas y zonas, especialmente en la temporada de navidad en el cual los premios sean viajes con la familia a un destino fuera del país. Para mantener un clima laboral bueno igual se debe considerar dar herramientas excelentes como capacitación constante, flexibilidad en horarios, crecimientos, ambientes agradables y apoyo en consecución de objetivos.

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