CASO PRACTICO TAKEDA

Caso Práctico Takeda – AstraZeneca JV

• Defina sus objetivos

• Determine su posición de ventaja relativa.

• Identifique las alternativas que tiene para negociar con su contraparte
• ¿Puede mejorar sus alternativas o construir una mejor alternativa? ¿Por qué?
• No, porque PEM no puede mejorar sus alternativas, no puede reducir mas el costo de producción de la tableta, si se llegara a disminuir el costo de producción del producto, provocaría una perdida en sus ingresos. El precio de 2.00 euros por tableta es significativo, además es un precio especial para el gobierno. Se debe mantener el precio especial de 2.00 euros por tableta, por ende, PEM debe continuar con las negociaciones.
• Si sus alternativas son muy atractivas, ¿tiene sentido negociar?
• No tiene sentido negociar. Porque el medicamento que fabricamos es el mejor en comparación con el producto de la competencia (TOBA), esto ha sido demostrado por especialistas en la materia. Es un producto de alta calidad y efectividad.
• Identifique su mejor alternativa: represente su punto de resistencia.
• El punto de resistencia del vendedor está por encima del punto de resistencia del comprador. Dicho en otras palabras, es lo menos que estaría dispuesto a ofrecer el vendedor para llegar a un trato. El vendedor no puede ofrecer un precio menor a lo pactado, por lo tanto, nuestro precio de 2.00 euros se debe mantener.
• La mejor alternativa es nuestro producto 5-ASA, el cual es reconocido por los médicos expertos como un producto de alta efectividad, es decir da los mejores resultados a los pacientes. Los expertos por ética profesional tienen que recetar los mejores fármacos a los pacientes, es por ello que realizan un estudio de los medicamentos para estar seguro de cuál es el mejor.

• Prepare su plan inicial
• ¿Cuáles son los asuntos que desea negociar y qué tan importante son?

Necesitamos negociar los siguientes puntos:

• La tasa de descuento sobre las órdenes de compra
• La duración del contrato
• Conciliar la fecha de reembolso de los 25 mil euros

• ¿Qué asuntos querrá negociar con Salenyer y qué tan importantes serán para él?
• Se debería incrementar el porcentaje de descuento en un 12% en pedidos mayores a las 100 mil unidades. Es el punto más importante a negociar, ya que Salenyer se comunicó con PEM indicando que TOBA habría realizado una reducción del precio en su lisa del producto que compite con el 5-ASA. Es por ello, que es importante llegar a un buen acuerdo con EUMP y brindarle la mejor alternativa de descuento.

• ¿Cuál es su meta para la negociación?
• La meta es: Maximizar los beneficios que se obtendrán cada año.

• ¿Qué concesiones está dispuesto a hacer?
• Con respecto a las concesiones, se otorgaría el descuento del 12%, si las ordenes de compra superan las 100 mil unidades y 15% si llegaran a superar las 140 mil unidades en cualquier año del contrato. Es por esto que no se puede realizar concesiones que estén al alcance de la contraparte por la importancia de la negociación. Expertos como Oskam y Calero dicen: “Negociate the deal you want” (Negocie el trato que deseen), es decir si una de las partes realiza la concesión hay que esperar que la contraparte de su respuesta con una concesión idéntica para llegar a un trato.

• Identifique las convergencias y divergencias entre el estilo de negociación de Thomas Salenyer y su estilo de negociación (desde el punto de vista de su país de origen).
• Convergencias: Semejanzas entre dos o más posturas.
• La convergencia es la siguiente: El interés común de ambas partes (PEM y EUMP) es la efectividad y la calidad del producto 5-ASA, el cual ha sido ha probado por médicos expertos; a través de las investigaciones realizadas en los pacientes se ha comprobado que este fármaco brinda los mejores resultados a todos los pacientes. En sus investigaciones queda demostrado que el 65% en promedio de los pacientes que ingieren este medicamento durante un periodo determinado no son intervenidos quirúrgicamente.
• Divergencias: Diferencias de punto de vista.
• La divergencia es la siguiente: Salenyer desea una reducción en el precio de venta del producto 5-ASA de 2.00 euros por tableta, y a su vez está solicitando que el porcentaje de descuento sea mayor en los pedidos de compra de los años consecutivos.
• ¿Qué estrategias desarrollaría para acercar posturas considerando los aspectos culturales?
• Saber de la cultura de los países donde se desea instaurar fuentes de negocios es un punto de vista importante para asegurar el éxito. Para llevar a efecto una cooperación comercial se necesita de una adecuación o relativismo cultural, que consiste en ponerse en el lugar de otro para entender su cultura, por eso es posible recurrir a la paciencia y entendimiento entre las participantes de estas culturas diferentes. Se debe lograr una efectiva comunicación intercultural. Son dos culturas totalmente distintas, Japón y Europa. Existen muchas diferencias en todos los factores (idioma, religión, valores, costumbres, entre otros).  
• La estrategia: El profesor Felipe Ávila Marcué propone lo siguiente; se debe evitar utilizar expresiones del habla coloquial de uno, por lo contrario, se debe uno expresar con palabras sencillas y fáciles de entender, además se debe tratar de escribir diversas frases en una hoja y mostrárselo a la persona con la que estas tratando de negociar, esto para hacerte entender una mejor manera. Cada uno de ellos, Salenyer y el representante de PEM deben aprender n idioma en común para poder comunicarse o de lo contrario, deben contratar los servicios de un intérprete.

• Considerando las diferencias individuales: los rasgos de personalidad, los estados de ánimo / emociones y, la diferencia entre mujeres y hombres, responda:
• ¿Se puede predecir cuáles son las tácticas que utilizará Thomas Salenyer, en la negociación? ¿Por qué? ¿Cómo respondería?
• El está implementando una táctica de intimidación al manifestar que si la empresa PEM no cambia las condiciones del contrato para los dos años restantes su pedido principal, los haría con TOBA y solo mantendría las ordenes de compra del fármaco 5-ASA con las prescripciones que otorguen los médicos de la red, asumiendo que TOBA le ofrece el precio más barato de la tableta, con un descuento del 25% por debajo de su precio de lista de 2.00 euros, es decir a un precio de 1.50 euros por tableta comparado con el precio de PEM de 2.25 euros por tableta, el cual expresa que es muy excesivo.
• ¿Es posible suponer qué clase de negociador es Salenyer, considerando las diferencias individuales?
• Su estilo es impositivo, es decir plantea su objetivo hasta ganar la negociación. Es una persona imponente, emplea la fuerza al momento de llegar a un acuerdo. Además, crea un ambiente bastante tenso. Aspira alcanzar rápidamente un trato que lo favorezca.
• ¿Qué clase de negociador o negociadora es usted considerando las diferencias individuales?
• El estilo es cooperativo, es decir quiere evitar los enfrentamientos y hallar una respuesta amable y tolerable para ambas partes. Se puede relacionar fácilmente con los demás, ya que muestra empatía y respeto. Muestra un trato bastante cordial, no es una persona manipuladora, muy por el contrario, brinda la solución correcta para ponerle fin a la discusión. También se caracteriza por ser una persona que sabe escuchar, presta atención a la conversación y brinda retroalimentación si es necesario, además facilita la información necesaria para iniciar con la negociación.

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