CASO PRACTIVO DIRECCIÓN COMERCIAL

Programa: MBA RSC Y CALIDAD

Estudiante: DAIRO ANDRES RODRIGUEZ MAYA

Trabajo: ENTREGA CASO GESTIÓN COMERCIAL

1. OBJETIVOS DE VENTAS:

Para la implantación de 50 tiendas SELDON, tendremos que enfocar la fuerza de ventas en objetivos alcanzables y específicos para cada tienda, sujetos a variables como lo zona comercial donde se encuentran, horarios de atención o tipo de público, ya que no es igual tener una tienda en una pasarela comercial en el centro de la ciudad que tenerla en el Mall, Shoping o centro comercial más famoso de la ciudad; además, se deberá manejar un tipo de compensación salarial fija para cada comercial y gerente combinada con una serie de comisiones que serán alcanzables de forma individual y por grupo, así:

• ASESOR COMERCIAL: perfil de comercial juvenil, carismático y con habilidades de asesoramiento a las clientes. Compensación salarial fija competitiva con el mercado, con todas las prestaciones legales, beneficios adicionales y un paquete de comisiones.
• GERENTE DE TIENDA: perfil comercial carismático y empoderado, capaz de re organizar su equipo en pequeños grupos de apoyo para la consecución de las metas grupales. Con habilidad para re dimensionar las metas de venta de acuerdo a los escenarios y comunicar los cambios que se requieren a la dirección comercial para que tome decisiones. Recibirá todos los beneficios mencionados en el paquete de comisiones.
• OBJETIVOS Y COMISIONES:

1. Objetivos y Comisiones Individuales mensuales por vendedor: no serán asignadas por producto sino por volumen de ventas aportado a la cuota grupal mensualmente.
2. Objetivos y Comisiones de Grupo mensuales: será una meta adicional asignada a cada grupo de ventas dentro de la tienda, la comisión de está meta será mucho mas significativa que la comisión individual.
3. Objetivos y Comisiones de Tienda Semestrales y Anuales: cada tienda tendrá una meta asignada por el director y negociada con el gerente de la tienda, está será evaluada en cada cierre de semestre y las tiendas que alcancen la cuota semestral tendrán una comisión adicional en grupo, estas podrán ser compensaciones económicas o en especie, como salarios emocionales.
4. Objetivos y Comisiones por gerente: Cada gerente tendrá metas trimestrales, con comisiones por volumen total de ventas y bonos adicionales y mucho más significativos por cantidad de vendedores que lograron cumplir sus metas en el periodo, esto hará que sy motivación no este solo en la cuota global sino en que está sea alcanzada impulsando todo el equipo.

1. ADAPTABILIDAD DE LOS OBJETIVOS Y METAS:

Todos los objetivos serán revisados en comités de ventas semanales, hechos al principio de cada semana, que el director realizara con los gerentes para medir el cumplimiento de metas y la viabilidad de estas en el tiempo. En estos comités se buscará establecer soluciones y ajustes de ser necesarios, el objetivo no es hallar culpables sino soluciones tempranas que permitan a los equipos sentirse capaces de llegar a la meta propuesta y que cada miembro del equipo se sienta parte esencial en la consecución del logro.

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