CASO DIRECCION COMERCIAL II

CASO DIRECCION COMERCIAL II

1.  LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

a.  Atienden la demanda y llevan los productos hasta el consumidor

b.  Disponen de un canal de comercialización con representantes propios

c. Son empresas comerciales formadas por agentes y distribuidores que venden únicamente a fabricantes

d.  Permiten eliminar funciones de los intermediarios

2.  LOS FACTORES QUE POSIBILITAN PODER DISEÑAR UNA ORGANIZACIÓN DE VENTAS SON

a.  El volumen de la empresa en recursos humanos, los canales de distribución y la amplitud y gama de productos que tiene

b.  La naturaleza de los productos, los canales de distribución y la rentabilidad de la empresa

c.  Ambas son correctas

d.  Ninguna es correcta

3.  LA PREVISIÓN DE VENTAS A TRAVÉS DEL ANÁLISIS ESTADÍSTICO

a.  Se refiere al análisis de objetivos de gestión de la empresa

b.  Se refiere al análisis de las opiniones personales de los clientes

c.  Se refiere al análisis de las tendencias pasadas para detectar tendencias futuras

d.  Ninguna es correcta

4.  LA EMPRESA DORMILON QUIERE CONOCER LA RENTABILIDAD DE DOS EQUIPOS DE VENDEDORES QUE TRABAJAN EN ZONAS DISTINTAS Y PARA ELLO DISPONE DE LOS SIGUIENTES DATOS

[pic 1]

Para evaluar la rentabilidad de las 2 zonas, vamos a calcular el margen bruto de cada una, así:

Rentabilidad zona = Margen Bruto de la Zona

                                 Número de visitas al año

La zona B tiene una mayor rentabilidad versus el número de visitas, por lo que se establece que su gestión es más eficiente.

5.  RELACIONA CADA UNA DE LAS SIGUIENTES ACCIONES CON EL ELEMENTO DEL PROCESO DE COMUNICACIÓN COMERCIAL A QUE CORRESPONDA

a.  Descifrar el mensaje

b.  Iniciar el proceso de comunicación

c.  Recibir el mensaje

d.  Definir los símbolos a utilizar para transmitir el mensaje

• Emisor

• Codificador

• Decodificador

• Recepto

6.  ¿CUÁLES DE LOS SIGUIENTES INSTRUMENTOS UTILIZA LA EMPRESA PARA LLEVAR A CABO SU MIX DE COMUNICACIÓN?

a.  Publicidad, relaciones públicas, marketing directo.

b.  Relaciones públicas, publicidad, promoción de ventas, venta personal, merchandising, marketing directo.

c.  Publicidad, propaganda, promoción de ventas, venta personal, relaciones públicas. 

7.  SEÑALA CUÁLES DE LAS SIGUIENTES CARACTERÍSTICAS NO SON ESPECÍFICAS DE LA VENTA PERSONAL. RAZONA TU RESPUESTA

a.  Concluye la negociación y cierra la venta

b.  Permite obtener respuesta inmediata del comprador

c.  Tiene un coste elevado

No tiene relación el factor coste, con un tipo de venta, en este caso personal.

d.  Permite llegar a una gran masa de compradores en un tiempo reducido

Tampoco esta opción, porque tal vez se refiere al concepto de publicidad, que va más enfocada a un grupo de clientes potenciales.

8.  UNA BODEGA DE VINOS ESPAÑOLA QUE COMERCIALIZA SUS VINOS EN ESPAÑA DESDE HACE 12 AÑOS Y QUE POSEE UNA CUOTA DE MERCADO DEL 15%, SE HA PLANTEADO LOS SIGUIENTES OBJETIVOS: “CONSEGUIR EN FRANCIA UNA CUOTA DE MERCADO DEL 40% EN 1 AÑO, MAXIMIZANDO SU RENTABILIDAD”. SEGÚN LO QUE ACABAMOS DE ESTUDIAR, ¿SON COMPATIBLES ESTOS OBJETIVOS? RAZONA TU RESPUESTA

No son reales los objetivos, puesto que los resultados localmente en 12 años apenas alcanzan una cuota de mercado del 15%. Tomando en cuenta que Francia tiene reputación de grandes estándares en vino de calidad, esto implica que sea más duro abrirse mercado, por lo tanto alcanzar el 40% de cuota de mercado en un plazo de un año, es prácticamente un sueño.

9.  LA EMPRESA GREENPRODUCT S.L SE DEDICA A LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS ECOLÓGICOS, TIENE ENTRE SUS CLIENTES DOS SEGMENTOS DIFERENCIADOS. A TRAVÉS DE UN ESTUDIO QUE HAN REALIZADO HAN PODIDO VER LAS PREVISIONES DE VENTA PARA CADA SEGMENTO, SIENDO PARA EL SEGMENTO A 5000 UNIDADES FISICAS Y 7000 PARA EL SEGMENTO B. EL RENDIMIENTO MEDIO DE LA FUERZA DE VENTAS SE ESTIMA EN 200 UNIDADES FISICAS AL TRIMESTRE. ¿CUÁNTOS VENDEDORES SERÁN NECESARIOS PARA CUBRIR SU DISTRIBUCIÓN ENTRE LOS SEGMENTOS?

Si para el segmento A se deben vender 5000 unidades en el trimestre, y la media por vendedor es 200 unidades por trimestre, necesitaremos 25 vendedores para llegar al número del trimestre.

Si por otro lado, para el segmento B se deben vender 7000 unidades por trimestre, se requerirán 35 vendedores para cumplir con el presupuesto trimestral.

10.  SEGÚN EL ANÁLISIS DE PARETO LOS CLIENTES A SON

a.  Incluye los clientes de importancia media con respecto a la variable analizada, comprendiendo entre el 30-40% de los clientes

b.  Incluye un número reducido de clientes, el 15-20% de clientes, pero que, sin embargo, son los más importantes respecto al volumen de ingresos (70-80%)

c.  Incluye clientes que generalmente son de menos importancia, englobando entre el 50-70% del total de clientes

d.  Ninguna es correcta

11.  DENTRO DE LOS PRINCIPIOS BÁSICOS DEL ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA SE ENCUENTRAN

a.  Cuanto más similares son los competidores entre sí, menor es la competencia

b.  Si los competidores son diferentes y coexisten, cada uno tendrá una ventaja sobre el otro

c.  Todo competidor que persiste y sobrevive tiene una ventaja única sobre el resto

d.  B y C son correctas

e.  Todas las respuestas anteriores son correctas

12.  EL DIRECTOR DE VENTAS TIENE UN PAPEL IMPORTANTE COMO ADMINISTRADOR DE LA FUERZA DE VENTAS, CONCRETAMENTE EN 7 LAS FUNCIONES CLAVES DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS. SELECCIONA LAS CORRECTAS DE LAS QUE A CONTINUACIÓN INDICAMOS

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