Caso práctico 1 Dirección Comercial

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Caso práctico 1

Dirección Comercial

Tutora:

Christina Aguado

Alumna:

Andreina Rada. Doc.: 17.693.014

Caracas-Venezuela 3 de marzo de 2022

El presente trabajo tiene la finalidad de analizar el caso de la empresa Pintarair y realizar un plan de trabajo.

Primero se realiza un análisis y resumen general por zona de las ventas ejecutadas en el año 2021:

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• Se puede visualizar que la zona con mayores ventas fue al de A Coruña, y el vendedor de la zona de Lugo fue el que obtuvo la mejor eficacia de la venta, superando las ventas previstas.
• El porcentaje de comisiones que se paga a todas las zonas es de 1%.

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• Por las ventas, la zona que tiene mayor peso dentro de la empres a es la zona de A Coruña.

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• Las zonas de A Coruña y Pontevedra son las que mejores dejan un margen bruto.

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• La zona de Ourense fue la única que gasto menos de los previsto, por lo cual se debe evaluar los gastos de las otras zonas y realizar un plan que se ajuste a la realidad.

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• La empresa Pintarair cuenta con 347 clientes, siendo las zonas de A Coruña y Pontevedra las que tienen el 66% de la población.

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• La zona de A Coruña a pesar de ser la segunda en antigüedad es la primera con ventas más altas.
• La zona Ourense a pesar de ser la primera en ser abordada es la que tiene ventas más bajas
• Las zonas de Ponteverda y Lugo son zonas con potencial

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• Todas las provincias deben hacer más promoción y buscar clientes interesados en: Esmaltes al agua y Pintura de cloro-caucho, ofreciendo su beneficio y valor.

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• El único producto que supera las ventas estimadas en Barniz de parque el cual se puede tomar como el producto: Estrella

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• A Coruña y Pontevedra: No llegaron a cubrir la capacidad de compra, por lo cual hay oportunidades de mejoras.
• Lugo y  Ourense: superaron la capacidad de comparar por lo cual se debe estudiar las zonas para lograr cubrir su capacidad.

        Se presenta el análisis por zona:

A Coruña:

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• El margen comercial de la zona es de 28%, se saca este número mediante la fórmula: Margen bruto porcentual = utilidad bruta ÷ ingresos totales x 100. Fuente: Douglas da Silva (2021) ¿Cómo se calcula el margen de utilidad bruta? Blog de Zendesk (dicha formula se extiende a todas las zonas).

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• Los gastos comerciales totales fueron: €.34.400,00, superando los estimado.  
• Por cada cliente aprox. se gasta: € 294.02. Y por cada visita:  € 55,04

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• Total clientes: 117
• 61% de las visitas terminan en pedidos
• Por cada cliente que se va se consigue 1,5
• Se hacen 52 visitas al mes que corresponde a 10 clientes al mes, y aprox. 2,6 visitas al día

Provincia Lugo

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• Supero las ventas estimadas en un 112% teniendo la mejor eficacia del área de venta
• El Margen comercial es de 31%

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• Los gastos comerciales totales fueron: €. 24.200, cumpliendo con lo estimado.  
• Por cada cliente aprox. se gasta: € 340.85. Y por cada visita:  € 55,00

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• Total clientes: 71
• 68% de las visitas terminan en pedidos
• Por cada cliente que se va se consigue 2,2
• Se hacen 37 visitas al mes que corresponde a 6 clientes al mes y aprox. 2 visitas al día
• Hay oportunidad de mejoras en aumentar la cartera de clientes

Ourense

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• El margen comercial es de 32%, teniendo una eficacia de ventas de un 96%

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• Gastos comerciales total: € 23.050, gastando menos de lo estimado
• Por cada cliente aprox. se gasta: € 490.43 Y por cada visita: € 61.47

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• Total clientes: 47
• 77% de las visitas terminan en pedidos
• Por cada cliente que se va se consigue 2
• Se hacen 31 visitas al mes que corresponde a 4 clientes al mes y aprox. 2 visitas al día.

Pontevedra

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• Margen comercial es de 28%, teniendo una eficacia de ventas de un 92%

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• Gastos comerciales total:  € 33.850,00, siendo un 3% más de lo estimado.
• Por cada cliente aprox. se gasta:  €     302.23 y por cada visita:  €       34.90

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• Total clientes: 112
• 53% de las visitas terminan en pedidos
• Por cada cliente que se va se consigue 0,6
• Se hacen 81 visitas al mes que corresponde a 9 clientes al mes y aprox. 4 visitas al día.
• Hay oportunidad de mejora en aumentar las altas.

Según los resultados obtenidos se planeta los siguientes objetivos y plan de acción:

1. Recuperar los clientes perdidos en un 50% en un periodo de 8 meses, al identificar los motivos de sus bajas.

Acciones:

• Crear encuesta NPS cada 6 meses para crear las oportunidades de mejoras
• Visitar a los clientes que se dieron de baja, y realizar entrevista para entender sus necesidades y registrar las respuestas para futuras tomas decisiones con base
• Crear promociones y/o ofertas de los productos, ejemplo: días de créditos o descuento por pronto-pago
• Realizar acompañamiento con los vendedores para tener una segunda opinión o retroalimentación de los clientes

1. Mejorar el rendimiento en un 10% en un periodo de 1 año al visitar clientes o zonas afectadas por la pandemia

Acciones:

• Para este año 2022, se propone aumentar las altas, visitar los negocios que quebraron por temas de pandemia ya que existe la posibilidad que vuelvan abrir y tengan que acondicionar sus espacios
• Expandir los medios de distribución a talleres más grandes, ferreterías y tiendas ubicadas en zonas tácticas para el negocio
• Visitar almacenes de alimentos para ofrecer los beneficios del producto de esmaltes al agua
• Visitar lugares donde se tengan piscinas, pozos para ofrecer los beneficios del producto pinturas de cloro-caucho
• Realizar cortes mensuales para ver el rendimiento y crear acciones de mejoras de ser necesario  

1. Mejorar la toma de decisión en un 80% en un periodo de 1 año creando un sistema de registro de ventas y actividades

Acciones:

• Crear segmentación de la cartera de cliente y enfocar los mayores esfuerzos en los 20 clientes que generan el 80% de las ventas
• Dividir los clientes en top, alto, medio, bajo realizando una suma acumulada de las ventas y ponderando a cada cliente para poder realizar su clasificación y enfocar los esfuerzos en los clientes top y altos
• Crear un sistema de CRM para llevar un registro de las ventas y de los clientes, y tomar futuras decisiones con base
• Crear plan de trabajo y visitas por provincial para cumplir con los gastos estimados.
• Realizar acompañamiento para apoyar al asesor de ventas y guiarlos en los momentos necesarios y verificar si los gastos estimados esta en concordancia con lo estimado y lo que necesita cada zona.

1. Mejorar el rendimiento de las visitas en un 50% en un periodo de 1 año, creando un plan de trabajo

Acciones:

• Realizar 3 visitas al año a cada cliente:

• Primera: para ofrecer- promocionar los productos y hacer relaciones
• Segunda: para concretar la venta si en la primera visita no se logró realizar
• Tercera: visita post servicio y evaluar una posible re-compra

• Esto va a permitir tener más de tiempo para conseguir nuevos clientes (altas)
• Expandir a nuevas zonas o clientes de la competencia y entender cuáles son nuestras oportunidades de mejoras
• Evaluación mensual
• Ofrecer cada 4 meses estudios y conferencias motivacionales o del área con la intención de aumentar los conocimientos del asesor de ventas.

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