Caso práctico Dirección comercial
Enviado por melissapal98 • 24 de Noviembre de 2023 • Reseña • 1.099 Palabras (5 Páginas) • 46 Visitas
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Caso práctico Dirección comercial
Introducción:
Se realiza el análisis del caso pactico de la empresa “Pintarair” la cual está dedicada a la venta de pinturas. La empresa “Pintarair” tiene cuatro sedes, las cuales serán analizadas a continuación. aquí se podrá observar un análisis general de datos obtenidos basados en un estudio matemático para el control de la empresa. Con base en estos se busca recomendar planes de mejora y acciones a tomar para el crecimiento de la rentabilidad de la empresa.
Análisis de datos:
Ventas | ||||
| Previsto | Real | Diferencia | |
A CORUÑA | € 430,000 | € 380,000 | -12% | |
LUGO | € 195,000 | € 215,000 | 10% | |
OURENSE | € 215,000 | € 205,000 | -5% | |
PONTEVEDRA | € 370,000 | € 335,000 | -9% |
- En el cuadro se registra el resultado de ventas por sede, se puede evidenciar que el único comercial que logro el objetivo de venta y además de eso logro superarlo fue el comercial de Lugo, mostrando así que fue el comercial más eficaz y eficiente de este periodo. A diferencia de las otras sedes que no cumplieron con el objetivo.
Gastos | ||||
| Previsto | Real | Diferencia | |
A CORUÑA | € 34,750 | € 34,400 | 1% | |
LUGO | € 34,750 | € 34,400 | -2% | |
OURENSE | € 69,500 | € 68,800 | 5% | |
PONTEVEDRA | € 139,000 | € 137,600 | -3% |
- En la siguiente tabla podemos observar que A CORUÑA y OURENSE cumplieron el presupuesto previsto de gastos al contrario de LUGO y PONTEVEDRA quienes excedieron los gastos previstos.
Si realizamos un análisis general de los datos podemos notar que A CORUÑA no cumplió el objetivo de ventas, pero mantuvo el previsto de gastos al igual que OURENSE. En el caso de LUGO quien sobrepaso un poco el presupuesto de gastos fue el único que logro cumplir y sobrepasar exitosamente el presupuesto de ventas al contrario de PONTEVEDRA quien no cumplió con el previsto de ventas y también excedió el previsto de los gastos.
| Antigüedad de vendedores | Diferencia Ventas | Diferencia Gastos | ICC | |
OURENSE | 1 | -5% | 5% | 13,4 | |
A CORUÑA | 2 | -12% | 1% | 40,6 | |
LUGO | 3 | 10% | -2% | 12,9 | |
PONTEVEDRA | 3 | -9% | -3% | 33,1 |
Se puede notar que el ICC de OURENSE es bajo con respecto al de A CORUÑA y PONTEVEDRA. Aunque el ICC de la zona es bajo el comercial estuvo muy cerca de cumplir el previsto de ventas pues su resultado fue de (-5%) y se mantuvo en el margen de los gastos previstos.
Si nos basándonos en un análisis de resultados por orden de antigüedad el comercial de OURENSE es el comercial que cuenta con más antigüedad en la empresa, pero esto no significa que sea el más efectivo ya que no logro cumplir las ventas previstas.
El vendedor de A CORUÑA tiene un poco más de experiencia que los de PONTEVEDRA y LUGO se puede analizar su experiencia con su ICC se podría decir que logra tener buenos resultados en ventas.
En el caso de LUGO quien es uno de los nuevos vendedores de la empresa es decir su experiencia con la empresa es menor cuenta con el ICC más bajo, ha sabido utilizar esto para sus estrategias de venta y ha podido superar el previsto en ventas en un (+12%) lo que genera grandes expectativas para la empresa.
PONTEVEDRA cuenta también con uno de los más altos ICC y está recién incorporado en la zona, no logra cumplir los objetivos de ventas y sobrepasa el previsto de los gastos.
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