CASO ROSEWOOD

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

ESCUELA DE POSTGRADO

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Análisis De Caso Empresarial

Caso: Rosewood Hotels & Resort: Uso de la marca para incrementar la rentabilidad de los clientes y el valor de la vida del cliente

Grupo: 5

PRESENTADO POR:

Aquije Ortiz, Fiorella

Curay Panta, Satín

De la cruz Canales, Giuliana

Liu Huapaya, José

Profesor: Carlos Domínguez Scholz

Surco, febrero 2019

CASO: Rosewood Hotels & Resort: Uso de la marca para incrementar la rentabilidad de los clientes y el valor de la vida del cliente

Primera Parte: Análisis Situacional

El modelo del negocio era la administración de hoteles de lujo representativos tales como The mansión on Turtle, Creek on Dallas y The Carlyle en New YorK, los cuales eran distintivos y cada uno podía prosperar con su propio nombre.

Es una empresa cuya marca permanecía ignorada, con bajos niveles de publicidad y que a principios del 2004 buscaba impulsar el crecimiento de la empresa de la mano de su nuevo presidente John Scott y el vicepresidente de ventas Robert Boulogne.

El gran reto de los directivos era lograr que la marca Rosewood sea reconocida a nivel corporativo incorporando el nombre de la marca en cada uno de sus hoteles, los mismos que se mostraran de manera prominente en todas sus comunicaciones.

Fortalezas:

• La empresa para aumentar el valor de los hoteles se encargaba de crear hoteles únicos, con un estilo de pequeña residencia de súper lujo.
• Tenía un estilo orientado hacia un concepto “A Sense of Place”; lo que significaba para ellos, que cada experiencia en uno de los hoteles sea especial en una determinada ubicación, historia y cultura.
• Contaban con una estrategia de marca individual o colección de hoteles únicos como herramienta poderosa que diferenciaba a hoteles Rosewood de la competencia.
• Rosewood contaba con información de los huéspedes en cuanto a ingresos y gastos, debido a que la empresa había estado de recolectando datos de los huéspedes de manera manual provenientes de los sistemas de administración de sus 12 hoteles.

Oportunidades:

• Conocer el perfil completo del huésped para expandir sus programas de preferencias de clientes en toda la marca.
• Seguir el modelo de AmanResort y desarrollar seguidores de la marca que busquen a los hoteles Rosewood de manera exclusiva.
• Buscar posicionarse en una pequeña parte del mercado de lujo cuyos clientes sofisticados valoran el hotel distintivo, exclusivo y de “colección”.

Debilidades:

• Rosewood Hotels & Resort tenía un reconocimiento de marca muy bajo entre sus huéspedes debido a que no reconocían al nombre del hotel.
• La marca Rosewood no era tan fuerte con respecto a los hoteles administrados; era complementario y no invasivo. Por ejemplo, El logo de Rosewood se encontraba en los servicios de bajo perfil (ganchos y papelería).
• El uso de la marca entre los huéspedes era un activo sin utilizar, su posicionamiento de marca se limitaba sustancialmente  a un solo mercado.

Amenazas:

• La Competencia intensa en el segmento de hoteles de lujo.
• Al imponer de manera prominente la marca Rosewood, podría alejar a algunos de los huéspedes de hoteles bien establecidos.
• Según los resultados preliminares de un análisis de datos consolidados se reveló que solo el 5% de los huéspedes de Rosewood se habían hospedado en más de uno de los hoteles de la cadena.
• Contaban con una marca cruzada y de visitas frecuentes menor al de la competencia, sus valores eran de 5% al 10% mientras que la competencia tenía del 10% al 15%.
• La mayoría de los dueños que pertenecen a la cooperativa no deseaban ir hacia una marca más visible de Rosewood porque no consideraban positivo ser parte de una organización más grande.

Segunda parte: Implementación y monitoreo estratégico

Meta Estratégica

Crear una marca corporativa, ubicando a la marca Rosewood directamente antes del nombre de los hoteles.

Estrategias del marketing Mix

Para lograrlo se propone:

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