CASO TISSEX

CASO  Tissex

Tissex es una empresa francesa cuya única actividad es la producción y venta de telas compuestas por fibras sintéticas y artificiales. A pesar de una cifra de ventas de 536 millones de francos franceses y un margen de beneficio bruto de 17% que obtuvo durante el año pasado, el resultado neto no fue muy elevado. Su saber-hacer en los procesos de producción (pegado, tejeduría, teñidos, acabado) combinado con una avanzada colaboración técnica con los fabricantes de fibras han sido sus clientes hasta ahora para mantener su posición en comparación con los competidores franceses, europeos o japoneses. Una facturación de 220 millones de francos franceses en exportaciones, principalmente al Mercado Común, pero también a Estados Unidos, brinda al grupo una dimensión internacional.

Tissex ofrece una amplia gama de productos que incluye telas para indumentaria (seda de poliéster), rellenos, ropa deportiva (chaquetas, etc.) y lino doméstico (acolchados, ropa de cama, etc.), así como tejidos de seguridad (tejidos técnicos para el ejército, la policía, la industria química y de lubricantes, etc.) y cintas de imprimir (listas para ser impresas) para máquinas de escribir y computadoras. Durante los últimos tres años Tissex invirtió en equipamiento y maquinaria moderna. Esta política debe sostenerse si Tissex desea mantener su posición en el mercado internacional.

Henry Bonnet, el nuevo director general, debe evaluar el desempeño general de la empresa y desarrollar una estrategia para los próximos tres años. Esto es lo que dice acerca de la situación de su empresa:

Tenemos cinco fábricas, principalmente en el área de Lyon. Sin embargo, desde que adquirimos St. Renard, en 1980, contamos con otras dos plantas en Roubaix, en el norte de Francia.

Esta adquisición nos significó una cifra de venta de 123 millones de francos franceses en 1983, proveniente principalmente de la fabricación de rellenos, pero estamos, sin embargo, más interesados en las fibras técnicas de St. Renard. Nuestra actividad en esa área, hasta ahora, es secundaria. Ésta dejó hace tres años de 4 a 5 millones de francos. Hemos concentrado toda esta actividad en Roubaix, por lo que hoy tenemos un 30% del mercado, con una cifra de venta de 33 millones de francos franceses. Esto es realmente bueno en un mercado con una tasa de crecimiento anual promedio de 9%, especialmente si sabemos que el margen bruto de esta actividad es más del doble del promedio del grupo.

La competencia ha crecido muy rápido. Particularmente, las empresas textiles del norte de Francia y, entre ellas, Guillez, con una cifra de ventas de 20 millones de francos franceses en el último año. Ellos siguieron nuestro ejemplo y comenzaron a exportar sus bienes. Los otros competidores son más pequeños, empresas con entre 5 y 10% de participación de mercado cada una. La mayoría de ellas son francesas. Hasta ahora, sin embargo, estamos bien protegidos debido a las demandas altamente especializadas de nuestros clientes. La exportación tarda en funcionar, pero no estamos apurados; estamos confiados en nuestro saber-hacer. Los alemanes y los ingleses no nos pueden alcanzar de inmediato. Además, cada país tiene todavía sus propios estándares. Existen aproximadamente 100 clientes potenciales en toda Europa y lo que ellos buscan es “servicio”.

Con respecto a los rellenos, la situación es completamente diferente: es un mercado deprimido, como el caso de la industria de las prendas tradicionales. Declinará entre 2 y 3% el próximo año, como lo hizo en los años previos. La indumentaria femenina está en una posición algo mejor, pero, en su totalidad, el sector muestra un desempeño pobre. Tenemos más de 2 000 clientes en esta actividad, pero cada año hay varias bancarrotas. Nuestros representantes de ventas tienen órdenes precisas de no entregar bienes a menos que tengas la autorización de parte del Servicio de Información de Ventas. La guerra de precios es feroz, y cuando eres el líder en el mercado europeo, con sólo 12% del mercado, tienes por delante un arduo trabajo para mantener tu posición. Las empresas belgas son las más difíciles de enfrentar pues invirtieron mucho durante los últimos años recientes. Por ejemplo, Deckerman, que tiene sólo 7% del mercado, ha ganado más dinero que nosotros. Hasta ahora, hemos intentado mantenernos, aunque los márgenes brutos de los rellenos son ampliamente inferiores a los del promedio del grupo, un 10%, esto nos preocupa. Por suerte, los japoneses no pueden introducirse en este mercado, debido a que el precio por metro es bajo.

Nuestro objetivo está claro: incrementar un poco los precios para mantener el mismo nivel de cifra de ventas (160 millones de francos) sin afectar el volumen de producción y sin perder nuestros clientes franceses, quienes representan 45% de nuestra cifra de ventas. También alcanzaremos algunos mercados nuevos, porque nuestros competidores más débiles habrán desaparecido (en Francia, Alemania, Inglaterra y tal vez, también por fuera del Mercado Común). Tenemos 12 agentes multitarjeta en Francia y nuestras o cinas centrales están a cargo de los mercados extranjeros. La planta de Roubaix abastece a París, el norte de Francia, Benelux y Gran Bretaña. Roanne envía productos al sur de Francia y al resto de los países. Alemania recibe un trato especial, porque creó una subsidiaria de ventas propias hace cinco años, por algunas razones confusas. Los resultados allí son muy pobres y ahora planeamos tratar de manera directa desde Francia con las órdenes grandes.

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