CHUPA - CHUPS

CHUPA – CHUPS

Andrew Lewis, trabajaba en Chupa Chups durante 5 años pero salió en septiembre del 2001, luego de eso tuvo dos propuestas:

• Trabajar en una empresa de bebidas alcohólicas y encargarse del marketing internacional

• Trabajar en Discapa, compañía que fabrica expendedores de golosinas, entre esos tenía convenio con ChupaChups para expender sus chupetes, y esta era una buena oferta para Andrew porque él conocía muy bien el producto.

Aunque no había finalizado su decisión por ninguna de las dos, a él le agradaba la idea de trabajar en algo autónomo y podía colaborar en un proyecto con gran potencial en todo el mundo.

Chupa Chups S A.

Empresa familiar fundada en 1958 por Eric Bernat, en Barcelona, multinacional catalana, de propiedad familiar, vendía en 125 países en todo el mundo.

Los estudios demostraban que dos tercios de sus ventas de caramelos iban destinados a los niños, sus consumidores potenciales. El problema que dentro del segmento más pequeño siempre terminaban con manos pegajosas y sus padres desesperados. Por eso Eric Bernat quiso crear un producto que deleite a los chicos y no ocasione problema a los grandes.

Comer con caramelo con un tenedor, era la intención de Bernat, ahí nació CHUPA CHUPS.

Comercialización:

• Venta directa, que abarcó toda España, flota de 600 coches Seat con distintivos.

• Producto de compra por impulso.

• 1 chupa chups = 1 peseta.

• Montó una empresa en Francia y fue un éxito.

• Se vendía al principio “ad hoc”, luego se buscaba distribuidor local. Luego se instalaban oficinas locales para trabajar en el marketing y comercialización correcta de los chupetes.

• En el 2001 se distribuía a más de 125 países, vendía anualmente 4.000 millones de chupetes en todo el mundo., poseía el 35% de participación en el mercado.

• También comercializaba Smint, pastilla de menta, destinada a mercado adulto.

• En el 2001 el volumen de ventas fue de 414 millones de euros, de los cuales más del 90% se realizaban fuera de España.

Radicada en Calaf, fundada en 1992, creada para fabricar maquinas expendedoras de caramelos, incluye capsulas de plásticos llena de juguetes, en 1992 capsula más grande que mejora la utilización de juguetes.

La innovación que llevaron al mercado cuando empezaron 1992 fue la introducción de la capsula de esfera mucho más grande que la del resto (100 mm), la empresa creció progresivamente y daba empleo a más de 33 personas. Sus ventas ascendieron a más de 6,6 millones de euros, 60% fuera de Europa.

No explotaba las maquinas solo las fabricaba, los accesorios y juguetes en el exterior los compraba. Terceros se dedicaban a la explotación de las maquinas expendedoras.

Discapa, tenía un pequeño equipo de ventas compuesto por tres empleados que vendían a los operadores directamente a Francia, Reino Unido, Noruega, y Australia vendían sus maquinas y capsulas a distribuidores exclusivos.

La filosofía decía que el negocio era a largo plazo, primero que el cliente gane dinero y luego el proveedor, luego de ello se asegura nuestro beneficio, daba asistencia técnica, precios competitivos, variedad en juguetes de capsula.

El sector del –Vending-.

Incluía todas las actividades de venta de bienes de consumo hechas a través de maquinas mecánicas o eléctricas, en las que se dispensaba un producto o algunas veces un servicio, a cambio de dinero o fichas. Diferente a las maquinas tragamonedas. El USA y Japón mercado de máquinas expendedoras, se estima que hay entre 20 a 25 por cada 1000 habitantes respectivamente, en España era de 10, gasto del consumidor del 53% entre 1996 y el 2001, alcanza los 1.800 millones de euros.

Tipos de Maquina.

• Gran parte de maquinas que dispensaban alimentos y bebidas.

• Bebidas calientes (café, té, chocolate)

• Bebidas frías

• Productos alimenticios (helados, golosinas)

Otras que surtían de:

• Tabacos

• Videos, kit de limpieza, juegos y sorpresas.

Explotación.

Operadores independientes, pequeñas y medianas empresas que comparaban las maquinas expendedoras, ellos colocaban en el mercado.

Presentaban variaciones, los tabacos y bebidas frías eran de propiedad de los productos y las decoraban con su marca.

Posteriormente se alquilaban o se prestaban solo para presentar la marca.

Locales como bares o restaurantes compraban directamente como complemento de su negocio.

Emplazamientos.

Se clasificaban en dos grupos.

Lo Públicos, bares, estacionamientos de tren, centros deportivos, etc. y cautivos como fábricas, oficinas y comedores de empresas.

En España el sector público era del 84% (tabaco), en cambio el cautivo está dominado por bebidas calientes.

Factores del éxito.

Tenía que asegurar su rentabilidad en tres factores:

a) La Máquina: tenía que generar un volumen de ventas coherente para cubrir los costos fijos y obtener beneficios.

b) La ruta: Se amortizara el costo de la ruta, o sea los costos fijos y variables del mantenimiento de la maquina, engloban las rutas para el mantenimiento, dispersión, mantenimiento, aseguraba que el operario podría realizar un número máximo de visitas en un día determinado.

c) La organización central: A medida que desarrollaba múltiples rutas, amortizar costos fijos de cualquier organización, amortizando sus costes de almacenar, oficinas, personal de administración etc.

Maquina Chupa Chups expendedoras de capsulas.

Se creía que con Discapa se podría abrir una nueva línea de ventas. La idea era que fabriquen una maquina dispensadora de los chupetes y sorpresas que contuvieran a los juguetes de dicha marca.

En 1998 tras el éxito, Chupa Chups concede a Discapa la opción que comercialice sus caramelos pero con la marca de C.C., Por esto ChupaChups se benefició más por su incremento de ventas y el cobro del royalty y su presencia de la marca en más puntos de venta.

Andrew tenía la responsabilidad de gestionar el suministro del productor a Discapa y asegurar una rentabilidad para ambas partes. La primera propuesta fue que se haga el llenado de 150 productos gratis a los operadores, tenía un precio de tarifa de 360 euros, las capsulas se vendían entre 1.5 y 2 euros, esta estrategia se utiliza para conjuntamente, en consecuencia cuando el operador vendía el primer llenado gratis, ahí recuperaba un coste importante de la inversión. Para el 2001 se ha vendido un total de 12.000 maquinas, Francia, Reino Unido, Australia.

La maquina ChooseYourFlovor,

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