CONFLICTO Y CONTROL DE CANALES DE DISTRIBUCION

CONFLICTO Y CONTROL DE CANALES DE DISTRIBUCION

Para administrar eficazmente los canales de distribución es necesario conocer el conflicto y el control. Se da el conflicto entre canales cuando un canal miembro piensa que otro está actuando de manera que no le permite alcanzar sus objetivos.

El conflicto de canal existe cuando un miembro de un canal percibe que otro miembro actúa de una manera que le impide al primero lograr sus objetivos de distribución.

Un canal de distribución es un conducto o vía escogido por una empresa para poder llegar a su cliente final.

Como toda interacción entre 2 o más partes, siempre existen beneficios y desventajas.

Un conflicto entre canales de distribución es cuando un canal cree que la otra parte está actuando de manera que le impide alcanzar sus objetivos.

Control es tener todas las actividades siguiendo un plan, donde todo se encuentre bien estructurado y organizado.

Conflicto horizontal

• Este tiene lugar entre compañías situadas en el nivel de distribución.
• Básicamente se da en los siguientes casos:- intermediarios del mismo tipo.-varios tipos de intermediarios.
• La mezcla de mercancía es la principal causa del conflicto horizontal.

HORIZONTALES: se da entre intermediarios del canal situados a un mismo nivel. Puede ser un conflicto intratipo, o un conflicto intertipo. Ejemplo: Ford y sus distribuidores

Conflicto vertical

Este casi siempre ocurre entre el productor y el mayorista o entre el productor y el detallista Un productor y un mayorista pueden discrepar respecto a algunos aspectos de su relación. Alternativas para prescindir del mayorista.

• Vender directamente a los consumidores. • Vender directamente a los detallistas.

VERTICALES: entre las empresas que desarrollan su actividad en distintos canales.     Ejemplo: Coca-Cola y su embotelladora

c. MULTICANALES: surge cuando el fabricante elige 2 o más canales que compiten entre sí, para distribuir sus productos. Ejemplo: Zenith con los comerciantes masivos y las tiendas independientes

Causas del conflicto

a) El ejercicio del poder

b) Incompatibilidad de objetivos entre los miembros del canal

c) Definición imprecisa de los roles, funciones y tareas que deben realizar los miembros del canal.

d) Diferencias en la percepción, con respecto al entorno, que afectan al canal; por ejemplo, la evolución de la situación económica.

No todos los conflicto son negativos, pueden ser constructivos.

Soluciones del conflicto

- El ejercicio del liderazgo de alguno de los miembros del canal. El líder impone: normas, formas de comportamiento, funciones y tareas orientadas hacia un objetivo.

- Establecer una jerarquía de objetivos que deben alcanzar conjuntamente.

- Consistir en el intercambio de personas entre 2 o más niveles del canal.

- La negociación entre las partes en conflicto, mediante concesiones mutuas se llegue a acuerdos aceptables para todos.

- La medición de una tercera persona neutral que concilie las partes enfrentadas. Recurrir al arbitraje.

¿Quién controla los canales?

La empresa que controla el comportamiento de otras en sus canales de distribucion: fuentes de poder, conocimientos especializados, permisos y sanciones.

Metodos de control

FABRICANTES:

1) Crear una fuerte lealtad a la marca en los consumidores.

2) Establecer 1 o más sistema de marketing vertical.

3) Negarse a vender a detallistas que no cooperan.

DETALLISTAS:

1) Crear lealtad entre los clientes.

2) Mejorar los sistemas de información computarizada.

PROVEEDORES:

1) Comercialización Exclusiva: Cuando un fabricante prohíbe a sus tiendas vender los productos de la competencia. Puede ser ilegal o permisible.

2) Contrato Restrictivo: Cuando un fabricante vende un producto a un intermediario, a condición de que también le compren otro producto. Esto evita el monopolio.

3) Negativa a distribuir: Con tal de seleccionar sus canales, un productor se niegue a vendérselos.

4) Política de Territorio Exclusivo: El productor exige a todos los intermediarios vender únicamente a clientes situados dentro del territorio asignado.

CONCLUSION

Aún antes que un producto esté listo para introducirlo en el mercado, las empresas deben determinar los métodos y medios a emplear para hacérselo llegar a sus consumidores. Establecer estrategias para los canales de distribución.

Las compañías semejantes a veces poseen diferentes canales de distribución. Una compañía quiere un canal de distribución que satisfaga las necesidades de los clientes, y además le dé una ventaja competitiva.

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