Canal De Distribucion

CANAL DE DISRTIBUCION

Un canal de distribución es una serie de empresas a través de las cuales fluyen los bienes a medida que se movilizan desde el productor hasta el consumidor final o usuario. Al canal de distribución a veces se le denomina canal de mercadeo, o canal comercial. Aquí se supondrá que el derecho sobre los productos va junto con los productos, aunque quizá este no sea siempre el caso. Los mayoristas y/o detallistas ocupan puestos muy importantes en la mayor parte de los canales de mercadeo. Una red de canales de distribución se integra con todos los canales de distribución que una empresa utiliza para hacer llegar sus productos a sus clientes. Un fabricante puede usar su propia fuerza de ventas para vender sus productos a un grupo meta de clientes. Además puede utilizar a los distribuidores de mayoreo para llegar a otro grupo. Puede emplear diferentes mayoristas y detallistas para llegar a un segmento de mercado totalmente distinto.

El objetivo principal de un canal de distribución es cubrir la brecha entre el productor y el consumidor. Los elementos de un canal de distribución se clasifican en tres categorías generales:

El fabricante de un producto: extractor, agricultor, fabricante o refinador.

El cliente final o usuario: un hogar, una empresa comercial, o una unidad gubernamental.

1. Los intermediarios: Los mayoristas y los detallistas. Estos intermediarios pueden o no tener derecho a los bienes. Pueden o no manejar los bienes físicamente. Sin embargo, desempeñan operaciones de mercadeo que facilitan la transferencia del producto y el derecho a el.

El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal. La estructuración de los diferentes canales será la siguiente:

Canal Recorrido

Directo Fabricante ------------------------------------------------------------> Consumidor

Corto Fabricante --------------------------------------------> Detallista -> Consumidor

Largo Fabricante ---------------------------> Mayorista -> Detallista -> Consumidor

Doble Fabricante -> Agente exclusivo -> Mayorista -> Detallista -> Consumidor

Cuando una empresa o fabricante se plantea la necesidad de elegir el canal más adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de preguntas que serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su operatividad y rentabilidad:

• ¿Qué control quiere efectuar sobre sus productos?

• ¿Deseo llegar a todos los rincones del país?

• ¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?

• ¿Voy a intervenir en todas las actividades promociónales?

• ¿Tengo gran capacidad financiera?

• ¿Dispongo de un gran equipo comercial?

• ¿Me interesa introducirme en otros países directamente?

• ¿Cómo es mi infraestructura logística?

• ¿Qué nivel de información deseo?

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10.1. EJEMPLOS DE CANALES

• Directo: bancos, seguros, industriales, Cupón ONCE...

• Cortos: muebles, grandes almacenes, grandes superficies, coches...

• Largos: hostelería, tiendas de barrio...

• Dobles: master franquicias, importadores exclusivos...

10.2. FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

• Centralizan decisiones básicas de la comercialización.

• Participan en la financiación de los productos.

• Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte...

• Se convierten en una partida del activo para el fabricante.

• Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.

• Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.

• Participan activamente en actividades de promoción.

• Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.

• Intervienen directa o indirectamente en el servicio pos venta.

• Colaboran en la imagen de la empresa.

• Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.

• Reducen los gastos de control.

• Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.

• Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.

INVETIGACION DE MERCADO

La investigación de mercado es la recopilación, registro y análisis sistemático de datos relacionados con problemas del mercado de bienes y servicios. Para nuestros fines, hay cuatro términos que necesitamos incluir en esa definición. Estos son: (1) sistemático; (2) objetivo; (3) información y (4) toma de decisiones. Por consiguiente, nosotros definimos investigación de mercados como un enfoque sistemático y objetivo hacia el desarrollo y provisión de información aplicable al proceso de toma de decisiones en la gerencia de mercadeo.

Lo de sistemático se refiere a la necesidad de que el proyecto d investigación esté bien organizado y planeado. La objetividad implica que la investigación de mercados se esfuerza por ser imparcial e insensible en la realización de sus responsabilidades.

El objetivo primordial de la investigación de mercados es el suministrar información, no datos, al proceso de toma de decisiones, a nivel gerencial.

Los estudios relacionados con la investigación de mercados pueden clasificarse como básicos o aplicados n naturaleza. La investigación básica busca extender los límites del conocimiento, en relación con algún aspecto del sistema de mercadeo. Los estudios o investigaciones de la investigación aplicada están interesados en facilitarles ayuda a los gerentes para que tomen mejores decisiones. Estos estudios están dirigidos hacia situaciones específicas de la organización y determinarlos por los requisitos del proceso de toma de decisiones.

Una característica deseable para la investigación básica, es que se realizada en una forma detenida y completa. En el caso de la investigación aplicada, la minuciosidad de la investigación está de acuerdo con las necesidades de información que tenga la persona que toma la decisión.

Tipos de Investigación.

Investigación exploratoria. Es apropiada para las primeras etapas del proceso de toma de decisiones. Esta investigación se diseña con el objeto de obtener una

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