Canales De Distribucion

CANALES DE DISTRIBUCIÒN

El término canal se deriva del latín canalis, que según uno de sus significados, es el cauce artificial por donde se conduce el agua para darle salida o para otros usos.

Dentro del contexto de la mercadotecnia, los canales de distribución son como cauces o tuberías por donde fluyen los productos, su propiedad, comunicación, financiamiento y pago, así como el riesgo que los acompaña hasta llegar al consumidor final o usuario industrial.

Por ello, resulta indispensable que los mercadólogos conozcan a profundidad el tema de los canales de distribución, para que de esa manera estén mejor capacitados en la utilización de esta importante herramienta de la mezcla de mercadotecnia.

DEFINICIÒN DE CANALES DE DISTRIBUCIÒN:

• Según Lamb, Hair y McDaniel, "desde el punto de vista formal, un canal de marketing (también llamado canal de distribución) es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen del producto hasta el consumidor, con el propósito de llevar los productos a su destino final de consumo".

• Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución "es un conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial".

• La American Marketing Association (A.M.A.), define lo que es un canal de distribución de la siguiente manera: "Una red organizada (sistema) de agencias e instituciones que, en combinación, realizan todas las funciones requeridas para enlazar a productores con los clientes finales para completar las tareas de marketing".

• Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., los canales de distribuciónson "cada uno de los diferentes caminos, circuitos o escalones que de forma independiente intervienen en el proceso de hacer llegar los bienes y servicios desde el productor hasta el usuario o consumidor final".

En síntesis:

Los canales de distribución son la vía o conducto por el que los productos y/o servicios llegan a su destino final de consumo o uso, por lo cual, incluyen una red de organizaciones que de forma independiente y organizada realizan todas las funciones requeridas para enlazar a productores con consumidores finales o usuarios industriales.

2.- CLASIFICACION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Existen dos tipos de canales más usuales:

CANALES PARA PRODUCTOS DE CONSUMO.

 Productos – Consumidores. Es la vía mas corta, todos los intermediarios quedan fuera del sistema.

 Productores – Minoristas – Consumidores. Es el canal más visible para el consumidor final.

 Productores – Mayoristas – Minoristas – Consumidores. Se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y alimentos, productos de gran demanda.

 Productores – Intermediarios – Mayoristas – Minoristas – Consumidores. Este es el canal más largo, distribuir los productos perecederos y tiene una amplia red de contactos.

CANALES PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES.

 Productores – Usuarios industriales. Es el más usual para los productos de uso industrial, ya que es el más corto y el más directo.



Productores – Distribuidores industriales – Consumidores industriales.

 Realizan las mismas funciones que los mayoristas, desempeñan las funciones de fuerza de venta de los fabricantes.

Productores – Agentes – Distribuidores industriales – Usuarios industriales. Facilita las ventas de los productos, almacenar los productos hasta que son requeridos.



Productores – Agentes – Usuarios industriales. Los distribuidores industriales no son necesarios, se eliminan.

INTEGRACION DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo la administración de un líder de canal. La integración puede estabilizar los suministros, reducir los costos y aumentar la coordinación de los miembros del canal.

Integración horizontal de los canales.

Se combinan dos o más etapas de canal bajo una dirección. Incluye el control de todas las funciones, desde la fabricación hasta el consumidor final.

Integración de vertical de los canales.

Cuando una empresa carece de solidez financiera, vende su producción totalmente a los mayoristas. La integración vertical es muy utilizada en productos perecederos y cuando la empresa fabricante es pequeña.

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Las decisiones deben ser tomadas con base en los objetivos y se guían por tres criterios generales:

1. COBERTURA DEL MERCADO. Es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que desea abastecer. Es tan importante para algunos productores que es absolutamente necesario un canal para lograrla.

2. CONTROL. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es el control del producto. Por lo siguiente, es más conveniente utilizar un canal de distribución corto ya que proporciona mayor control.

3. COSTOS. Los costos de distribución son generalmente bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución. Dentro de este criterio se utiliza el punto de equilibrio para hacer los cálculos de las ventas y los costos, o se utiliza el análisis de tasa de rendimiento.

INTERMEDIARIOS

Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor. Estos servicios tienen gran importancia porque contribuyen a aumentar la eficiencia de la distribución.

Importancia de los intermediarios.

Vender directamente a sus consumidores finales y utilizan intermediarios por diversas causas:

• Capacidad económica.

• No cuentan con el capital necesario.

•Prefieren destinar sus ingresos a la producción.

Servicios que proporcionan los intermediarios.

• Compras. Debe conocer perfectamente su mercado.

• Menos negociaciones. El número de transacciones se reduce.

• Reducciones del inventario total. Los intermediarios almacenan los productos y cuentan con disponibilidad.

Funciones de los intermediarios.

• Intermediarios Comerciantes. Reciben el producto y lo revenden:

a) Minoristas o detallistas.

b) Mayoristas.

• Agentes. Se encargan de acelerar las transacciones.

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