CANALES DE DISTRIBUCION

CANALES DE DISTRIBUCION

1. CONCEPTO

Es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran.

Su importancia radica en que:

• Los canales de distribución tienen como rol principal de acercar las empresas a los consumidores.

• Conectar los centros de producción con los clientes finales.

• Generan valor al ser el medio de intercambio comercial más importante.

• Facilita el desarrollo económico, permite mayor equilibrio entre la oferta y demanda.

2. ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

2.1. Estructura Básica

La forman todas aquellas entidades que en algún momento del canal toman posesión del producto (fabricante, mayorista, minorista).

2.2. Estructura Superficial

Son todas aquellas entidades que participan en la distribución comercial, apoyando a la estructura básica y en la mayoría de ocasiones no toman posesión o propiedad de la mercancía (bancos, compañías de seguros, agencias de publicidad).

3. CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Según la longitud del canal de distribución

3.1. Canales indirectos: Se clasifican a su vez en, canales cortos cuando utilizan un solo intermediario que suele ser minorista que compra al fabricante y vende al consumidor final y canales largos cuando en el canal hay dos intermediarios como mínimo mayorista y minorista; un ejemplo de canal indirecto es la venta de fruta en los mercados, pasa del agricultor, al mayorista y del mayorista al puesto de fruta de un mercado de abastos.

3.2. Canales directos: Se produce cuando no hay intermediarios y la venta se realiza desde el fabricante al consumidor final, el mayor inconvenientes la gran inversión a realizar para distribuir el producto, perdiendo flexibilidad a la hora de adaptarse al mercado, un ejemplo claro es el Grupo Topi Top e Inditex (Zara, Pull & Bear).

3.3. La distribución comercial múltiple (multicanal) es la utilización de diversos canales de distribución, también cuando hay diferentes segmentos a atender.

4. FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

4.1. Flujo de pedido de mercancías

Hay indicios de voluntad de compra por parte del consumidor en un sentido ascendente hasta llegar al productor; se crean compromisos de abastecimiento donde se negocia la cuantía del pedido y las condiciones de venta y recepción.

4.2. Flujo de Propiedad

Se transmite la propiedad del fabricante al consumidor final, en diversas ocasiones la transmisión de la propiedad no es física ya que hay intermediarios que no toman contacto directo con los bienes, o agentes de transporte que solo manejan los bienes sin tomar posesión de ellos.

4.3. Flujo de Pago

Como proceso de intercambio la propiedad se adquiere mediante el pago de unidades monetarias, originándose en el consumidor final y terminando en el productor, estos movimientos no tienen porque producirse en una uniformidad temporal ya que van a depender de los acuerdos establecidos entre los integrantes del canal de distribución.

4.4. Flujo Físico

Consiste en el movimiento real del producto del fabricante al consumidor. En este tipo de tareas toman especial relevancia las organizaciones auxiliares como el transporte y el almacenamiento, no llegando en la mayoría de las ocasiones a tomar posesión de ellos. Este movimiento puede ser bidireccional en el caso de productos con retorno (Por ejemplo, envases de bebidas) pero también puede ser solo por motivos de reciclado o por devolución.

4.5. Flujo de Negociación

Intervienen todas las organizaciones contiguas al canal de distribución, se recogen los aspectos de la transacción comercial: precios, cantidades, condiciones financieras, de entrega, de promoción; juega un papel decisivo de poder en influencia de cada parte negociadora.

4.6. Flujo de Financiación

Las condiciones de pago se traducen en financiación para las partes que componen un canal; actuando en ambos sentidos, el proveedor financia al comprador cuando le concede una aplazamiento posterior a la entrega de mercancía; en estos casos es muy habitual la intervención de las entidades auxiliares financieras, generalizando un pago muy común con tarjetas de crédito, dirigidas al consumidor final.

4.7. Flujo de Promoción

Desde el productor al consumidor, se promocionan productos o servicios de cara a intermediarios o consumidores, fomentando la venta de sus surtidos, es frecuente en la actualidad realizar promociones conjuntas entre productores e intermediarios.

4.8. Flujos de riesgo

Son los menos visibles y dependen del tipo de mercancía y del comportamiento de la demanda; se trata de las amenazas de condiciones adversas que pueden perjudicar a los miembros del canal, un ejemplo puede ser el descenso de precios, deterioro de la mercancía, la obsolescencia del producto, muchas veces este riesgo, se torna una oportunidad; en estos casos las organizaciones auxiliares como las compañías de seguros cuentan con un papel fundamental.

La clave para el buen manejo de las funciones del canal es una buena planificación, coordinación y comunicación entre todos los miembros

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