Canales De Distribucion

TIPOS DE SISTEMAS DEL CANAL MARKETING Y VENTAS

TIPOS CARACTERISTICAS CLAVE

SISTEMAS DIRECTOS

sistemas Productos que se distribuyen directamente al comprador final

de venta Mensaje de venta a compradores es cara a cara.

Personal Las funciones primarias son para sumistrar información del producto, asesoría técnica, servicio al cliente las necesidades cambiantes del mismo.

Directa

SISTEMAS INDIRECTOS

Sistemas de Productos que se distribuyen a través del mayorista o minorista comprando para

ventas para revenderlos a compradores finales.

comerciantes Mensaje de venta se envía mediante el contacto personal

Las funciones primarias son obtener apoyo del distribuidor, suministrar información del producto, brindar entrenamiento en ventas y asistencia a los

Sistemas de Productos que se distribuyen a través del mayorista o minorista comprando para revenderlos a compradores finales.

ventas para

misioneras Mensaje de venta se envía mediante el contacto personal

Las funciones primarias son para sumistrar información del producto y ofrecer

servicio al cliente directamente al comprador final o quienes influyen en los compradores.

ESTRUCTURA DEL CANAL DE DISTRIBUCION

El canal de distribución es un conjunto de participantes organizacionales que ejecutan todas las funciones necesarias para conseguir un producto de un vendedor para el comprador final.

El sistema de distribución podría incluir participantes:

• Participantes “primarios” del canal (mayoristas y minoristas).

• Participantes “especializados” del canal (bodegas, empresas transportadoras, agentes de carga y comisionistas).

• Miembros “facilitadores” del canal bancos, firmas de comunicaciones, empresas de investigación de mercados, empresas minoristas de merchandising)

TAREAS

Las tareas incluyen mantener la disponibilidad hacia el despacho o dejando el producto en sitios apropiados para el cliente brindándole servicios financieros, mantenimiento y reparación.

Probabilidad mayor de que uno o más participantes realicen las tareas cuando:

• Gran número de compradores

• Tengan conocimiento detallado de las condiciones del mercado, necesidades, etc.

• Cuentan con servicio de emergencia

• Los competidores cuentan con alto nivel de disponibilidad, por ello es necesario tiene rapidez.

• Cuando no se pueda satisfacer el rango de necesidades

• Trabajo en conjunto para brindarle satisfacción y lealtad al cliente.

TIPO DE DISTRIBUIDOR A NIVEL DE MAYORISTA

Se obtiene variedad de opciones si se usa de distribuidores a nivel mayorista tanto como tipo y numero de funciones que ejecutan como de venta donde asumen riesgo asociado con tomar propiedad de los bienes a medida que se acercan al comprador final eso le favorece también porque recibe un margen de venta mayores.

TIPO DE MINORISTA

Difieren en tres factores importantes:

• El alcance de las líneas de producto que sirven

• El tipo de esfuerzo de búsqueda del consumidor que abastecen

• El nivel de servicio que ofrecen

NUMERO DE DISTRIBUIDORES

Entre más funciones que se espera de distribución existe más probabilidad que sea necesario establecer como medida de protección un patrón selectivo o exclusivo, para brindar el incentivo de mantener grandes inventarios, para ofrecer servicio y para promoción agresiva.

• Patrón de distribución intensivo (cantidad grande de distribuidores por área)

• Patrón de distribución selectivo (unos cuantos distribuidores dentro de un área) Los beneficios son bajos costos de venta, despacho y control de desempeño de la distribución así como también menos personal de ventas.

SISTEMA VERTICALES DE MARKETING

Un sistema vertical de marketing (SVM), está compuesto por un fabricante y uno o varios mayoristas y minoristas que actúan como un sistema unificado.

Uno de los miembros del canal, el capitán del canal, es propietario de los otros, es franquiciador de los mismos o tiene tanto poder que todos los demás cooperan.

Sistema de franquicia (fabricante patrocina al mayorista). Coca –cola, por ejemplo, autoriza a embotelladores (mayoristas) en varios mercados para que compren su concentrado y posteriormente le añadan agua carbonatada, lo embotellen y lo vendan a los minoristas en mercados locales.

El sistema de franquicia (de servicio al minorista). En él, una empresa de servicios organiza un sistema integral para llevar su producto de una forma eficiente hasta los consumidores. Los ejemplos se pueden encontrar en el negocio de alquiler de coches (Hertz, Avis), y servicio de comida rápida (Mc Donald`s, Burger King)

Los gerentes también deberán establecer objetivos de ventas y distribución:

• Reflejan la estrategia de marketing

• Contribución a la satisfacción y la lealtad del cliente

• Provean una dirección a las actividades de la fuerza de venta

• Identifiquen los segmentos objetivo de los cuales provendrá el volumen de venta futuro

• Puedan utilizarse para evaluar los esfuerzos de la fuerza de venta al igual que los resultados

Objetivo de ventas distribución y estrategia de marketing relacionadas

1.- Desarrollo de cuentas

• Aumentar la disponibilidad con respecto a los competidores

• Lograr acceso a nuevos segmentos

• Aumentar la capacidad de compra

2.- Apoyo al distribuidor

• Aumentar la disponibilidad (inventario)

• Aumentar la tasa de consumo

• Reducir las oportunidades competitivas

• Aumentar el apoyo promocional con respecto a la competencia

3.- Mantenimiento de cuentas

• Garantizar la satisfacción del usuario

• Reducir las oportunidades competitivas

4.- Penetración de cuentas

• Simplificación

• Aumentar la tasa de consumo y el volumen de compra

• Aumentar la capacidad de compra

• Competencia directa

• Ventas de producto complementarios

Atractivo de venta

Son los elementos básicos de la oferta de marketing que la fuerza de venta comunicara, los atractivos reflejan los beneficios que un vendedor ofrecerá

• Atractivos del producto

• Atractivos logístico

• Atractivos de

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