Canales De Distribución

IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Se debe estudiar los canales de distribución porque se tiene que comprender cómo llega el producto hasta su destinatario final. Se debe tener en cuenta los múltiples factores que influyen en esa corriente. Es necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios para hacer que el producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba un precio razonable. La utilización de canales de distribución adecuados mejora la eficiencia de las ventas.

El canal de distribución es el camino seguido por la propiedad del producto en su movimiento desde el fabricante hasta el consumidor final. Son los canales a través de los cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen los productos. Sin la existencia de estos las empresas e industrias caerían en un enorme caos de la distribución y no podrían realizar las actividades que hoy en día son muy comunes, a tal magnitud que las hojas en que fue impreso esta recopilación de datos no hubiesen sido posibles obtenerlas de una forma rápida y sencilla; Sin mencionar la disponibilidad que nos ofrecen los canales de distribución actualmente.

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Canal de distribución de bienes de consumo. Es hacer llegar los productos perecederos por diversos canales de distribución hacia las manos de los consumidores de manera fácil y rápida. Ejemplo: Los agricultores pueden hacer llegar sus productos por medio de una central de abastos o por medio de agentes de ventas.

Canal de distribución de los bienes industriales. Es cuando se dispones de diversos canales para llegar a las organizaciones que incorporan los productos a su proceso de manufactura u operaciones. Ejemplo: Las empresas que fabrican partes para la elaboración de un auto, las proporcionan a empresas ensambladoras para llevar a cabo su producción.

Canal de distribución de servicios. La naturaleza de los servicios da origen a necesidades especiales en su distribución. Y se pueden dar de dos formas:

Una es que el servicio se aplique al demandante en el momento de producirse.

Ejemplo: Una persona que demanda servicio de masaje; éste se aplica al mismo tiempo en que se produce.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Dan a los productos beneficios de lugar, se lleva el producto cerca del consumidor final para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y así satisfacer sus necesidades.

Según esto se tomaran en cuenta dos aspectos muy importantes:

Para favorecer la compra del producto es necesario que este cerca.

Se considera a los productos exclusivos los cuales pueden estar en cierto lugar para no perder su exclusividad.

Beneficios de tiempo para el consumidor, este es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar no puede existir el de tiempo y solo es llevar e producto al consumidor en el momento mas adecuado.

Según esto se tomaran en cuenta dos aspectos muy importantes:

Los productos al alcance en un momento después de que la compra no se realiza.

Otros requieren ser buscados durante algún tiempo para proporcionar una mayor satisfacción.

Independientemente de que las cumpla una misma organización o se distribuyan entre varias, las funciones de los canales de distribución que se dan a continuación son esenciales para cualquier esfuerzo de comercialización.

TRANSPORTAR: los productos del lugar de fabricación al lugar de consumo.

FRACCIONAR: poner los productos fabricados en porciones y condiciones que corresponden a las necesidades de los clientes y usuarios.

SURTIR: conjuntos de productos adaptados a situaciones de consumo o uso.

ALMACENAR: toda actividad que asegure el enlace entre el momento de la fabricación y el momento de compra o uso.

CONTACTAR: facilitar la accesibilidad de grupo de compradores numerosos y dispersos.

INFORMAR: mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado y de los términos de intercambio competitivo.

Funciones transaccionales

Contacto y promoción: contacto de clientes potenciales, promoción de productos y solicitud de pedidos.

Negociación: determinar cuántos artículos o servicios se deben vender y comprar, tipo de transporte que se usará, fecha de entrega y método y momento de pago.

Asumir riesgos: Asume el riesgo de ser propietario del inventario.

Función logística.

Arreglo: resolver discrepancia de cantidad y surtido mediante:

Clasificación: Dividir un suministro heterogéneo en existencia homogéneas separadas.

Integración: Combinar existencias similares en un mayor suministro homogéneo.

Asignación: Desarticular un suministro en lotes más pequeños "división de carga".

Surtido: Combinar productos en colecciones o surtidos que los compradores desean que estén disponibles en un solo lugar.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Características de los clientes.

Características de los productos.

Características de los intermediarios.

Características de la competencia.

Características de la empresa.

Características del medio ambiente.

CRITERIOS DE LA SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa.

La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios generales.

1. La cobertura y el mercado: En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se mencionó, los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo,

si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a su vez, lo hacen con consumidores finales, el número total de contactos en el mercado habrá aumentado a dieciséis, lo cual indica cómo se incrementa la cobertura del mercado con el uso de intermediarios.

La cobertura del mercado es tan importante para algunos productores que es absolutamente necesario un canal para lograrla.

2. Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y éste puede hacer lo que quiera con el producto.

Ello implica que se pueda dejar el producto en un

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