Canales y logistica

Diseño del canal

Etapa 1

Conocimiento de mercado

• Lanzamiento de nuevo productos: el ciclo de vida de lanzamiento de un nuevo producto, en la etapa de introducción, es cliente por cliente.
• Cambio de estrategia de marketing: las empresas en base a las cosas que suceden en el entorno deben cambiar las estrategias y adaptarlas.
• Respuesta al cambio de mercado: muchos negocios por ejemplo hoy en dia deben tener venta electrónica ya que mucho público utiliza el internet.

Objetivos de la distribución comercial

• Gastos de disposición: que está dispuesto a dar
• Correcta cobertura
• Servicio y apoyo necesario (delibery, rappi): el que no esta dispuesto a dar eso no va a tener un negocio atractivo.
• Clima de colaboración (ganar para ganar)

Etapa 2

• Decisiones de longitud del canal: Cual largo es el canal. Esto se mide por el numero de intermediarios que hay en el canal entre el fabricante y el consumidor final. Cuando mas masivo es el producto, mas intermediarios y por lo tanto mas largo va a hacer el canal.

• Directo: fabricante a consumidro.
• Indirecto corto: fabricante>minorista> consumidor
• Indirecto largo:

• Fabricante>mayorista>minorista>consumodro
• Fabricante>agente>mayorista>Minorista>Consumidor
• Fabricante> Mayorista de origen> Mayorista de destino>minorista>consumidor

• Decisiones de cobertura del mercado
• Multiplicidad de canales: tener muchos canales y diferentes canales de ddistribucion (e-commerce por ejemplo).

Directo

Todas las funciones las asume el fabricante.

Ventajas:

• Mas control.
• Se evitan duplicar las funciones.
• Aprovechan econpomias de escala
• Trato intenso con los clientes
• Maneja las comunicaciones

Desventajas:

• Fuertes inversiones
• Falta de flexibilidad

Indirecto

Pros:

• Aumenta el contacto con el cliente: gracias a los intermediarops la empresa fabricante le disminuye el nuero de contactos uy le prmite tener su producto en un mayor puntos de venta.
• Mas flexible a los cambios
• Conocimeitnp del mercado local
• Especialización

Contras:

• Perdida de control en el mercado final
• Conflicio de intereses

Decisiones de cobertura

• Distribución exclusiva: Para esos productos en donde todos nosotros tenemos una gran preferencia de marca y como tenemos una gran preferencia lo vamos a ir a comprar al lugar en que se encuentre. Por ejemplo, un Rolex, los autos de alta gama.
• Distubicion selectiva: el producto se encuentra en un universo menor de puntos de venta del total de puntos de venta que hay en le país. Por jemplo los electrodomestcios, uno no compra todos los días, se comrpa una tele y la usa 6 anos. Entonces en Garbarino o esos lugare son los uncos lugare sode puedo comrar esos productos.
• Distribución intensiva: todos los productos de las base prinamodal de maslow, como todos necesitamso esos productos esos deben estar en la mayor cantidad de puntos de ventas posibles.

Multiplicoada de canales

• Simple: un canal para llegar al mercado
• Multiple: dos o mas canales alternativos

Etapa 3

Tareas y funciones de la distribución comercial

• Servicios comerciales
• Servicios de disponibilidad

• Bienes de consumo: proximidad y surtido: que tenga todo lo que necesitamos de ellos bienes de consumo
• Bienes industriales: aca es por espesificacion, tiene un ciclo de pedido. La respuesta debe ser exacta. Por ejemplo te pido x maquina que nunca salió.

• Servicios de venta:

• Post venta: garantía y la financiancion. Hay muchos productos que compramos porque tienen financiación o garantía.
• Servicios financieros: finanaciacion.

Atapa 4

Factores internos:

• Se van a dar por la empresa. Las 4 P del marketing.

Competencia:

• Donde esta la competencia debo estar yo. Donde esta coca cola esta Pepsi.

Factores de mercado:

• Donde compra la gente, Quienes compran, Que compra, Cuanto compra, Cuando compra.
• Características de compradores.

Intermediarios disponibles:

• Ej. Coto, marco, Carrefour.

Hay que ver quienes son los intermediarios disponibles.

Son los que te van a dar el acceso al consumidor final.

Criterios

El que maneja la distribución debe tener criterios y capacidad de adaptarse a los cambios. Hoy iban a hacer una anuncio pero las empresas están predadas, saben lo que va a suceder

• Control: deben tener controles, que cuiden los precios, que la mercadería este exibida y conservada.
• Colaboración: disponibilidad para intercambiar información y cooperación servicios.
• Imagen: capacidad de reforzar la imagen y psoicionalmento. El packaging.
• Competencia en servicio: aptitud para dar los servicios añadidos. Por rjemplo que la empresa pueda entregar dentro de las próximas 48hs el producto, no todos pueden hacer eso.
• Compatibilidad con otro canal: evitar conflicor en las redes existentes.

Métodos

• En función del producto: si mi producto es harina voy a estar en la mayor cantidad de punto de venta posible
• En función de costumbre y preferencias de consumidores: donde compra la gente, cuanto compra.
• En función de la característica de los puntos de venta
• Métodos múltiples

Etapa 5

Evaluación y control de los canales de distribución comercial

• Información necesaria de los resultados
• Detectar problemas/conflictos
• Visualizar oportunidades de mejora

Canal convencional:

• Es minorista. La vinculación es mínima.
• Visión a coto plazo
• Cada agente busca masximisar su rentabilidad. Un minorista tiene aprx 600 articulos, tienen que oagar e alquiler y tiene poca gente por el espacio reducido, entonces el marketing de contribución es elevado para cubrir su estructura

Sistema vertical:

Directo  i indirecto corto.

• 3 tipos: Puede ser corportaivo-admistrable-contactual

• Corpotativo: fabricante como sistema
• Administrado: mayorista o minorista. Ej. Maxiconsumo es un mayorista con convenio con negocios minoristas y lo que venden se los compra a maxiconusmo. La ventaja para el minorista es primero la marca propia. Lo segundo es que reciben capacitación, que por ejemplo ese local que tienen 600 productos, es saber que es lo que la gente busca y necesita y también a exibir la mercaderia. Cada15 dias le da 50 articulos para que el almacenero lo ponga en ofreta. El minorista recibe uan buena daministracion mayorista a cambio que le compre el 100%a el.
• Contractual: es la franquicia, en donde alguien que tiene una imagen de marca transmite al franquiciado una fórmula de éxito y permite al franquiciada entrar en un negocio que tiene una curva de experiencia comprobada.

• Sentido de pertinencia: El sistema vertical tiene un sentido de pertinencia.
• Fab-May y minorista como sistema unificado.

Sistema horizontal

Cuando una empresa compra a otra de us mismo nivel, por ejemplo, Carrefour compro a norte que es la cadena de distribución nunmero uno del país. Una empresa compra a un provedor, una integración horizontal. Donde dos o mas empresas de una mismo rubro se fucioan o una compra la otra para aprovechar una oportunidad de mercado.

También se puede dar entre dos empresas comerciales, en dodne macdonals tiene a coca cola y esa relación implica que el total de litros que vende cocoa cola mundialmente, el 7% se lo compra mac donalds.

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