Capacitacion

Introducción

La capacitación en ventas se lleva a cabo con el propósito de brindar al equipo comercial herramientas para un desempeño más eficaz, motivando al mismo tiempo a los vendedores.

Este proceso de capacitación no siempre es sencillo y rápido como uno quisiera; a menudo los vendedores se resisten al cuestionamiento de sus prácticas habituales que puede implicar la capacitación. A esto hay que agregar que por lo general los tiempos de los que disponemos son muy limitados. A pesar de ello, la capacitación es un factor de mejora de la comunicación dentro del equipo de ventas, y entre el equipo de ventas y el resto de la empresa. La capacitación es un factor de cohesión que favorece el sentimiento de pertenencia a un equipo y fortalece el entusiasmo y la moral de hombres que, a menudo, trabajan aislados entre sí.

Se ha discutido por largo tiempo, si la habilidad de vender es un arte o una ciencia, si es algo innato o algo que puede ser enseñado-aprendido. En las siguientes líneas deseo abogar por una formación profesional de vendedores, que nos lleve a aceptar en nuestras organizaciones dentro del mejor perfil laboral, a personas de diversas especialidades no necesariamente de escuelas de economía y gerencia, que teniendo una inquietud empresarial o comercial, aprendan a ser buenos, organizados y disciplinados vendedores, con hambre tal, que en lo futuro puedan convertirse en distribuidores, empresarios o competidores, de manera que eso beneficie la competencia y el sistema de libre empresa.

Se presentan una serie de pasos a seguir para trabajar la capacitación en la empresa, y por último se exponen una serie de programas o criterios formativos, que nos permitirán formar profesional y secuencialmente a un vendedor profesional. Por cierto, que por facilidad gramatical se utilizan algunos o quizá muchos términos en masculino, sin que ello implique discriminación alguna, solo como se dijo, facilidad gramatical.

Que significa capacitación

Capacitación, o desarrollo de personal, es toda actividad realizada en una organización, respondiendo a sus necesidades, que busca mejorar la actitud, conocimiento, habilidades o conductas de su personal.

 Concretamente, la capacitación:

 busca perfeccionar al colaborador en su puesto de trabajo

 en función de las necesidades de la empresa, en un proceso estructurado con metas bien definidas.

La capacitación y función del personal de ventas

Dentro de las funciones o actividades que se tienen en una empresa, la formación de cuadros de excelencia para el logro de objetivos es una parte vital. Se debe decidir en qué rubros se formará al personal, partiendo de las características formativas y experiencias previas, es decir, debe hacerse un Diagnóstico de Necesidades de Capacitación.

Esta herramienta, haciendo uso de las documentales que una empresa organizada debe tener (Plan de trabajo, Descripciones de Puestos, Perfiles de Puestos, Hojas de Servicio de los Trabajadores, Evaluaciones del Personal, etcétera), nos permite determinar en específico los tópicos en que ha de formarse al personal.

Líneas atrás referíamos la necesidad de formar en cinco rubros específicos:

 Habilidades comunicativas. El personal de ventas debe saber expresarse bien, tanto escrita como oralmente, de preferencia en un idioma extranjero adicional a su lengua materna. Aquí deben integrarse aquellas habilidades que se enseñan en Programación Neurolingüística, a fin de que el vendedor sepa interpretar las pautas psicológicas envueltas en los procesos comunicativos con los compradores.

 Tolerancia a la frustración. Para que el vendedor sepa manejar los triunfos y derrotas de modo que cada una de sus experiencias, buenas o malas, le permita incrementar su marco de referencia y tome esas experiencias para el análisis de mejores prácticas laborales.

 Capacidad de Organización. Enseñar a la persona a ser organizada, a manejo de tiempo y agenda, a la organización de sus archivos y llenado de reportes.

 Creatividad. Desarrollarle la habilidad de pensamiento lateral, invitándolo a que innove y encuentre nuevas formas de hacer las cosas.

 Liderazgo. Convirtiéndole en guía, asesor y gerente de sus actividades personales y de las de los equipos de trabajo en que participa, de manera que vea su trabajo como un negocio personal. Si de aquí desarrolla habilidades para auto gestionarse, podemos tener colaboradores que consuman cada vez menos supervisión y control, dedicando la alta gerencia sus esfuerzos, a idear estratégicamente el negocio.

Importancia de la capacitación en servicio al cliente y ventas

 Son tres los elementos necesarios para cualquier tipo de profesional que desee realizar una venta exitosa:



 1. Capacitación en los productos y servicios que vende.

 2. Conocimiento en cómo entender las necesidades de los clientes.

 3. Desarrollo de la capacidad de negociar.

¿Por qué capacitar a los vendedores?

Existen 9 buenas razones para que una empresa capacite a sus vendedores:

 Porque aumentan el volumen de ventas y los beneficios del negocio.

 Porque tienen más en cuenta los intereses de la empresa.

 Porque defienden mejor la estrategia comercial y la reputación de la empresa.

 Porque aumenta la motivación, la moral y la integración de los vendedores.

 Porque en vez de resignarse ante las dificultades, reaccionan buscando las soluciones.

 Porque mejoran su conocimiento de la clientela y aprovechan mejor su conocimiento de los productos.

 Porque hacen más eficiente su organización personal.

 Porque mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de ventas.

 Porque logran el éxito sin dejar de ser quiénes son, descubriendo sus puntos débiles y afianzando sus puntos fuertes.

¿Que se busca logra con la capacitación?

UN CONOCIMIENTO

Adquirir un conocimiento

específico. Ejemplo: Comprender un

nuevo procedimiento

para la transmisión de un

pedido.

UNA HABILIDAD

Adquirir técnicas Ejemplo: Realizar

eficazmente una

demostración del

producto.

UNA CONDUCTA

Adoptar una actitud Ejemplo: Manera de

comportarse frente a una

queja de un cliente.

Programas de capacitación para vendedores

Los programas de ventas pueden mejorar la capacidad de los empleados para tener ciertas habilidades en el mercado. Si la empresa dispone

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