Características de un negociador

4.1 Características de un negociador

Antes de iniciar con el tema yo creo que todas las personas somos diferentes ya que nuestra crianza es individual. Y ante esto los autores, en el libro Estructura y Proceso de la Negociación en la introducción de las características personales de un negociador establece que “La influencia de las características individuales de los negociadores no puede ser negada, pero el problema fundamental reside en la diversidad teórica en los estudios de personalidad y actitudes que ocasiona la proliferación de aportaciones difícilmente comparables entre sí” (Domínguez Bilbao & García Dauder, 2003). Por lo tanto, enclaustrar a que todos los negociadores tienen las mismas especificaciones no lo creí después de leer algunas referencias en paginas web, al contrario, a como lo establece en el libro anteriormente mencionado en donde citan como se elaboro en 1975 una evaluación de hombres y mujeres, en el cual comunican que las variables de personalidad pueden interactuar y ser las representantes de la conducta y comportamiento de el negociador. (Domínguez Bilbao & García Dauder 2003).

También en la formación del grupo negociador, donde cada persona tiene un rol diferente para complementarse y auxiliar al equipo por si a algún integrante se le esfuma algo, me parece muy importante encontrar personas que ayudan a complementar lo que nos hace falta o habilidades que no tenemos bien desarrolladas.  Todos tenemos el poder y la habilidad para desarrollar rasgos, características y aspectos de nuestro propio ser. La cultura también afecta el desarrollo de ciertas características de la personalidad. (Budjac, 2011).

Domínguez Bilbao & García Dauder, (2003), exponen las principales características individuales en la negociación por ejemplo el Maquiavelismo las cuales son:

• Tienden a tener un punto de vista cínico sobre las personas.
• Expresan abiertamente sentimientos de hostilidad y desconfianza.
• Es menos probable que piensen o actúen de modo socialmente deseable.
• Tienen niveles bajos en moralidad, honestidad y confianza convencionales.
• Se comportan egoístamente, de forma no altruista, no se muestran simpáticos hacia los otros.
• No cambian sus convicciones bajo presión.
• No les gusta que las personas tengan una gran fuerza de voluntad.

Hay que hacer notar que si negocias con alguna persona con un alto nivel de Maquiavelismo es probable que nos orille a ceder.

Otro punto que mencionan Domínguez Bilbao & García Dauder, (2003), es la confianza interpersonal en particular considero que tiene dos lados positivo y negativo durante la negociación, los cuales son:

Las personas con alta CI: Es menos probable que mientan, engañen o hagan trampas: creen que los demás merecen confianza y tienen que demostrar que ellos también, imponen niveles de moralidad más altos.

Las personas con baja CI: No creen que los demás se vayan a comportar de una manera moralmente adecuada por lo tanto están menos presionados para comportarse así ellos mismos: mentir, engañar, etc.

Los que tienen alta CI tienden a darle validez hasta que tienen evidencia de lo contrario. Los que tienen baja CI no acaban de dar validez a lo manifestado hasta que las evidencias les orientan hacia ello.

Tienen la gracia los de alta CI a empatizar y confiar con el otro es su capacidad de negociador, ya que analizan el otro punto de vista durante la negociación, y en todo caso pueden llegar a predecir lo que puede surgir en la negociación. En cuestión de los que tienen baja CI son mas duros y rectos, no se basan en palabras de honor.

También Domínguez Bilbao & García Dauder (2003), describen la característica de la Autoeficacia las cuales conceptualizan como personas controladoras, miden el ambiente en el que se encuentran para conseguir que las situaciones se vuelvan a su favor. Así como:  

Las personas con alta AE obtienen mejores resultados en los procesos de negociación, también suelen fijarse objetivos más ambiciosos.

Muy relacionado con la autoeficacia está el concepto de Locus de control (Rotter, 1966 citado por Domínguez Bilbao & García Dauder, 2003): grado en el que una persona percibe que controla lo que le ocurre:

• LC externo: la causa de lo que le sucede está en razones externas
• LC interno: la causa de lo que le sucede está en sí mismo (su habilidad, su capacidad, etc.)

Durante la negociación la habilidad que poseen los negociadores de Autoeficacia aporta mejores resultados ya que se concentran en los puntos mas importantes.

Continúan con Autovigilancia donde se divide en dos partes y se conceptualizan como:

“Altos en AV: gran sensibilidad a la información interpersonal externa.

Bajos en AV: mayor sensibilidad a los sentimientos internos o personales” (Domínguez Bilbao & García Dauder 2003).

Durante el periodo de negociación los Altos en AV tienen mayores estrategias a comparación de los Bajos en AV, ya que estos van por los objetivos planteados.

Por último mencionan que una característica más es el sexo, genero, ya que “los estudios tradicionales se han orientado hacia la diferencia de sexo, mientras que desde los años ochenta se hace énfasis en la importancia de los roles sexuales y, por lo tanto, de la diferenciación por el género” (Domínguez Bilbao & García Dauder 2003).

Conclusión

Personalmente no me gustaría tener altos niveles de características de Maquiavelismo ya que podría generar enemigos, hasta este momento he ido por el camino de Autoeficacia me gusta ser observadora, enterarme de cosas que los demás no notan, el estilo que tenemos individualmente si se quiere ser un negociador se tiene que explotar todas las habilidades que poseemos y regirnos por la habilidad más marcada, sin olvidar lo que no es tanto nuestro estilo una persona con altos niveles de confianza interpersonal podría ser manipulada fácilmente por alguien con características de Maquiavelismo, a comparación de dos negociadores con características de Autoeficacia y Confianza interpersonal baja, sería una negociación mas tardada.

4.2 Comunicación asertiva y estrategias para la negociación

En el libro de Estructura y Procesos de la Negociación los autores, definen a la comunicación como “el proceso básico en toda la negociación. Por comunicación podemos entender el intercambio de información y transmisión de significados (tiene como condición necesaria la retroalimentación)” (Domínguez Bilbao & García Dauder, 2003). La comunicación es un parte esencial de los seres humanos, es la forma que utilizamos para convivir con otros individuos, así sea en otro idioma o especificación.

En cuestión de la estrategia para la negociación se define como “la dirección básica que queremos dar a la negociación, el plan de juego que vamos a desarrollar. Es el conjunto de procesos de una negociación, que engloba los propios objetivos, los métodos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a utilizar” (Escuela Julián Besteiro, 2001). En cuestión a la estrategia la utilizamos en diferentes aspectos de nuestra vida, por ejemplo, la utilizaba mucho cuando era mas chica, elaboraba toda una estrategia con plan b incluido, para pedir permiso para salir con mis amigas, al final lograba el cometido, pero negociaba como el lavar los trastes. “La elección de una u otra estrategia, depende de varios factores: la posición de partida (fuerte o débil) respecto a la otra parte, la urgencia de tener que llegar al acuerdo, el tiempo que se dispone, etc.” (Escuela Julián Besteiro, 2001).

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