Negociación, Características del Negociador, Estilos de Negociación, Tipos de Negociación

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE MARKETING Y GESTION DE NEGOCIOS

MODALIDAD SEMIPRESENCIAL

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Aplicación de los modelos de negociación en el Marketing

Tema: Negociación, Características del Negociador, Estilos de Negociación, Tipos de Negociación

GRUPO 1

Estudiantes: Fernando Toapanta

             Verónica Díaz

                   Fernanda Sevilla

                  Verónica Ramos                    

La naturaleza de la negociación

Las personas negocian todo el tiempo, los amigos, los niños, las empresas para adquirir materiales y vender sus productos. Una negociación no es un proceso reservado para diplomáticos talentosos, vendedores destacados o fervientes defensores de una causa organizada; es algo que todos hacemos, casi a diario.

Las negociaciones ocurren por varias razones:

• Para acordar como compartir o dividir un recurso limitado, como un terreno, una propiedad o tiempo.
• Para crear algo nuevo que ninguna parte puede hacer por si sola
• Para resolver un problema o disputa entre las partes

A veces las personas no negocian porque no reconocen que están en una situación de negociación. Al elegir opciones diferentes de una negociación, no consiguen alcanzar sus metas, obtener lo que necesitan ni controlar sus problemas con la funcionalidad que preferirían. Algunas personas reconocen la necesidad de una negociación, pero la realizan de manera deficiente porque comprenden el proceso de manera errónea y no poseen habilidades de negociación.

Negociación.- Forma de toma de decisiones en la que dos o más partes hablan entre sí en un esfuerzo por resolver sus intereses. Una regla que debe presidir durante la negociación es el respeto a la otra parte, que se negocia uno no se enfrenta personas sino problemas; si las posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.

Intereses.- Los intereses son contrarios a las posiciones y se aplican tres criterios:

• Debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible
• Debe ser eficiente
• Debe mejorar o por lo menos no deteriorar las relaciones entre las partes

Riesgos.- Estos se dan cuando una de las partes no esté satisfecha con la negociación realizada:

• Que la parte perdedora no cumpla lo acordado
• Que la parte perdedora cumpla pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien la ha vencido

Para casi todas las personas, concertación y negociación significan lo mismo, sin embargo, emplearemos estas dos palabras en situaciones diferentes. Concertación describiremos las situaciones competitivas donde uno gana y otro pierde, como las discusiones de los precios que ocurren en un almacén, un mercado al aire libre o un lote de autos usados; y con el termino Negociación nos referiremos a situaciones donde ambas partes ganan, como cuando las partes intentan encontrar una solución aceptable para ambas en un conflicto complejo.

El núcleo de la negociación es el proceso de dar y recibir para alcanzar un acuerdo, muchos factores importantes que moldean el resultado de la negociación no ocurren durante ella, sino antes de las partes comiencen a negociar; o moldean el contexto de la negociación.

La negociación viene de tres fuentes:

• La experiencia como negociador y la cantidad de negociaciones que ocurren todos los días de nuestra vida y en las personas de todo el mundo.
• Los medios: televisión, radio, periódicos, revistas e internet que comunica sobre las negociaciones que ocurren a diario.
• La cuantiosa investigación en las ciencias sociales sobre numerosos aspectos  de una negociación.

Características de una situación de negociación

Las situaciones de negociación tienen fundamentalmente las mismas características, ya sean negociaciones de paz entre países en guerra, negociaciones entre un comprador y un vendedor o entre los trabajadores y la administración, hay varias características comunes en todas las situaciones.

1.- Hay dos o más partes, es decir, dos o más personas, grupos u organizaciones.

2.- Hay un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más partes, es decir, una no necesariamente quiere lo mismo que la otra, y deben buscar la manera de resolverlo.

3.- Las partes negocian por decisión propia. Es decir, negocian porque piensan que pueden obtener un mejor acuerdo al negociar que solo aceptar lo que la otra parte voluntariamente les concede o permite.

4.- Cuando negociamos, esperamos un proceso de “dar y recibir” que es fundamental para definir la negociación misma. Esperamos que ambas se modifiquen o se alejen de sus declaraciones, solicitudes o demandas iniciales. Aunque al principio ambas partes pueden discutir arduamente por lo que quieren, al final modificaran su posición inicial para alcanzar un acuerdo.

5.- Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar abiertamente, conseguir que una parte domine y la otra capitule, romper contacto de manera permanente o llevar la disputa ante una autoridad superior para resolverla.

Cuando no se debe negociar

Hay ocasiones en las que se debe evitar una negociación. En estas situaciones, defienda su territorio y saldrá adelante.

Cuando perdería todo: Si está en una situación donde puede perder todo, elija otras opciones en vez de negociar.

Cuando sus existencias se hayan agotado: Cuando su capacidad se haya agotado, no negocie. En vez de eso, aumente sus precios.

Cuando las peticiones no son éticas: No negocie si su contraparte pide algo que usted no pueda proporcionar porque es ilegal, poco ético o moramente inadecuado, por ejemplo, pagar o aceptar un soborno. Cuando su carácter o reputación está en riesgo.

Cuando no le interesa: Si no obtiene nada con el resultado, no negocie. Tiene todo por perder y nada por ganar.

Cuando no tiene tiempo: Cuando siente presión por el tiempo, puede optar por no negociar. Si la presión del tiempo está en su contra, cometerá errores, cederá demasiado rápido y puede pasar por alto algunas implicaciones de sus concesiones.

Cuando actúan de mala fe: Detenga la negociación cuando su contraparte muestre señales de actuar de mala fe. Si no confía en su manera de negociar, no puede confiar en su palabra. En este caso, una negociación tiene escaso o ningún valor. Proteja sus recursos y su posición

Cuando esperar puede mejorar su posición: Es posible que pronto cuente con nueva tecnología. Tal vez mejore su situación financiera. Se puede presentar otra oportunidad. Si hay una gran probabilidad de ganar terreno con un retraso, espere.

Cuando no esté preparado: Si no se prepara, las mejores preguntas, respuestas y concesiones se le ocurrirán cuando vuelva a casa. Dara buenos resultados reunir información y ensayar la negociación. Si no está preparado, tan solo diga “no”.

Conflictos

Es un marcado desacuerdo u oposición de intereses, ideas y demás, e incluyen la divergencia de interés percibida, o la noción de que las aspiraciones actuales  se las partes no se puedan lograr al mismo tiempo.

Niveles de conflicto.- Una manera de entender un conflicto es diferenciar sus niveles:

• Conflicto interpersonal  o intrapsiquiatrico.- Este tipo de conflictos ocurre  en una persona.
• Conflicto intrapersonal.- Se da entre las personas.
• Conflicto intragrupal.- Se da entre integrantes de grupos o equipos de trabajo.
• Conflicto intergrupal.- Se da entre grupos u organizaciones

Administración eficaz de un conflicto

Cada método comienza con funciones y beneficios

• Discutir un conflicto permite que los integrantes de una organización sean mas consientes y capaces de enfrentar los problemas.
• Un conflicto es una promesa de cambio y adaptación en una organización.
• Un conflicto fortalece las relaciones y eleva el espíritu de equipo
• Un conflicto promueve la conciencia individual y de los demás
• Un conflicto estimula el desarrollo personal
• Un conflicto puede ser estimulante y divertido
• Un conflicto alienta el desarrollo psicológico

Las Motivaciones de la negociación

Es muy diferente estar motivado por ganar, complacer o lograr el objetivo. La persona que quiere ganar y lucha, considera la negociación como una guerra en la que hay que aplastar al enemigo; pero esta motivación no sale a la luz en una negociación, forma parte de una actitud generalizada en la vida.

La satisfacción radica precisamente en imponer criterios personales a los semejantes, así pues el líder de hoy, vive permanentemente en el cambio, cada día es un desafío, cada situación es una oportunidad para colaborar en la mejora continua, por lo tanto, sus motivaciones tienen que estar estrechamente ligadas al logro de los objetivos, a la mejora de la cooperación y al trabajo en equipo uniendo los interese comunes para tener una optima negociación donde todos ganen.

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