Caso Adventure Works- Entrevista

Caso Adventure Works- Entrevista 1

Integrantes

• Daniel Rosas
• Bradith Zevallos
• Andrea Leiva
• Jean Daniel Palomino

El caso de estudio está basado en la empresa Adventure Works Cycles de Microsoft [1].  Esta empresa fabrica y vende bicicletas de metal y de metal compuesto en los mercados de Norteamérica, Europa y Asia.

Entrevista 1 Brian Welker, Vicepresidente de Ventas

Roles y responsabilidad

Brian Welker es la cabeza de ventas de la organización. Es responsable de las ventas a través del canal de representantes y del canal de internet. Tiene 17 personas a cargo, incluyendo 3 gerentes de ventas regionales.

Resultados de la entrevista

Brian está muy preocupado pues las ventas en el canal de internet no son lo esperado. Él encuentra que no logran vender los productos estrella a través de este canal y por eso quiere conocer más en detalle qué caracteriza el tipo de clientes que tiene mayor tendencia a comprar bicicletas, su producto estrella, a través de la plataforma web. Esto le permitirá tomar mejores decisiones en las campañas que realiza con su equipo.

Brian quisiera lanzar por ejemplo una fuerte campaña en redes sociales para lograr vender más bicicletas en su plataforma, pero sabe que para hacerlo debe enfocarse en los perfiles de usuarios de redes que más se parecen a los clientes que efectivamente han comprado bicicletas usando este canal. También quisiera poder ofrecerle descuentos personalizados a los clientes que tengan mayor probabilidad  de comprar una bicicleta, pero para ello tendría que poder predecir quién compraría y quién no bicicletas.

Él tiene claro que se ha almacenado información de las ventas pero no sabe bien qué tienen almacenado y cómo usar esa información para reconocer los perfiles y poder hacer la personalización.

Preguntas

1. ¿Qué decisiones requiere tomar Brian Welker?

Definir presupuesto para campañas publicitarias

Ofreces descuentos o promociones

Ofrecer servicios de post venta

1. ¿Cómo podrían ustedes y su equipo aportarle a Brian?

Armar el perfil de los consumidores

Buscar características en común de los clientes

1. ¿Qué objetivo plantearía para el proyecto?

Segmentar los grupos de compradores (Clustering)

Conocer el perfil de cada comprador

Armar estrategia de ventas según el perfil del comprador

1. ¿Qué harían usted y su equipo a continuación?

Establecer el grupo de trabajo
Reunirse con áreas usuarias para conocer y entender los conjuntos de datos
Limpieza de datos outliers
Exploración de los conjuntos
Clustering de los tipos de clientes (y validación de modelos)
Estrategia de marketing según los perfiles (usando los datos existentes)
Validación de la estrategia (recopilación de las ventas por perfiles)

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