Caso Airbone

Análisis de caso Airborne Express (A)

1.- Análisis de la Industria y el Mercado

El sector del correo express en Estados Unidos es un sector muy concentrado en el que dos grandes empresas UPS y FedEx controlan el 70% del mercado. Airborne es la tercera empresa que se desarrolla en la Industria de correo en el mercado de “correo urgente”, un mercado que proyecta un crecimiento del 10% en cinco años.

Análisis de las cinco fuerzas de Porter:

- La Intensidad de la rivalidad entre competidores (alta): La escasa fidelidad de los clientes, las costosas campañas de marketing, los impresionaste descuentos aplicados a los envíos, la similitud de los servicios (las compañías se copiaban unas a otras) todo esto concluye en que el precio es el factor decisivo para elegir entre una empresa de correo urgente u otra, por lo tanto la intensidad entre competidores por ganar cuota de mercado es intensa.

- Poder de los clientes (alto): Existen dos tipos de clientes, empresas y particulares y ejercen un poder alto, de hecho es tanto el poder que se refleja en que pueden conseguir hasta un 50% de descuento en el servicio. Su nivel de sensibilidad al precio es alto, debido a que no percibe diferenciación entre un servicio de una compañía v/s otra.

- Poder de los proveedores (alto): Es alto debido a las escasas empresas que proveen aviones, además de exclusividad de derechos de aterrizaje y/o aeropuertos que estén geográficamente bien ubicados cerca de las grandes ciudades, condición que permitía una rápida distribución de contenedores. El combustible también en un factor a considerar debido a su variabilidad de precio. Uno de los grandes proveedores de esta Industria y que representa el mayor gasto, es el personal, que también ejerce un alto poder, esto se refleja en los altos sueldos y el poder de negociaciones hasta llegar a huelgas, con la finalidad de conseguir mayores beneficios e incentivos.

- La amenaza de nuevos competidores en la Industria es baja, debido a la gran inversión que se requiere para este tipo de negocio, el costo fijo representa más de un 50% de los ingresos brutos, en ellos esta incluido el costo de mano de obra y derechos de aterrizaje. Por lo anterior se requiere altos volúmenes de ventas para alcanzar márgenes aceptables, esto solo se obtiene bajando los costos variables, a través de las economías de escala (lo que requiere experiencia).

- La amenaza de los sustitutos que refleja el caso es baja, los posibles sustitutos son el fax y el correo electrónico, pero aún no existe un medio electrónico avanzado para enviar paquetes o documentos legales originales, sino solo las empresas se correo. Otro sustituto puede ser el correo normal (no urgente) pero el caso señala que el correo express se había convertido en el medio normal de entrega de documentos por lo cual no constituye una amenaza preocupante.

Generación de valor de la Industria:

La intensa rivalidad entre competidores, el alto poder de proveedores y clientes, hacen que las compañías tengan una limitada posibilidad de crear valor, por lo cual la única forma de crear valor es ser eficiente en costos, lograr ser el competidor con los costos más bajos del mercado.

2.- Definición e Implementación de la Estrategia de Airborne Express

La estrategia de Airborne Express se sustenta en satisfacer las necesidades de clientes específicos (foco) a través de su ventaja competitiva líder en costos. El hecho de que la compañía centrará sus esfuerzos en posicionarse y utilizar la estrategia de foco en costos, le permitió fidelizar a ciertos clientes como Xerox y Nike, creando para ellos productos especiales. Algunas de sus declaraciones así lo revelan “Las necesidades de los clientes que nos dedicamos a satisfacer son aquellas en las que nos mostramos más eficientes”, “somos selectivos, preferimos elegir la categoría de clientes a los que mejor podamos atender”.

Principales acciones para implementar la estrategia:

La implementación de la estrategia se materializó en condiciones especiales que Airborne desarrolló, tales como:

 Adquisición de un aeropuerto: Este lo utilizaba como su principal centro de distribución y reparto, con esta propiedad la compañía conseguía importantes rebajas de impuestos y se evitaba de pagar derechos de aterrizaje (ahorro de costos), y la instalación estaba adecuada a las necesidades de Airborne.

 La flota de aviones de la compañía era de segunda mano: Estos eran modificados de acuerdo a los requerimientos de la logística necesaria para la carga de contenedores, las compras de segunda mano influyen en dos factores, ahorro de costos y mayor oferta (aerolíneas y fabricantes) v/s aviones totalmente nuevos, con esta iniciativa se reduce el poder de los proveedores. En este mismo sentido Airborne era capaz de trasladar cargas que representaban el 80% de la carga total, versus sus competidores que utilizaban entre el

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