Caso Cta

Resumen

C.T. Antaean es una compañía de servicios en el ramo de petróleo que se especializa en cementado de pozos petroleros y tratamientos ácidos e hidráulicos de fracturas.

La compañía se formó de dos fusiones; en 1984 Paquette Antaean se fisiono con Formfrac para construir servicios Antaean y en 1984 servicios Antaean se fusiono con C.T. rindiendo informes a las dos compañías madres.

La industria del petróleo

Antes de 1981 la industria petrolera de Norteamérica enfrento un auge repentino. Después en 1981, los precios del petróleo empezaron a caer desde un precio máximo de 35 dólares por barril a una baja de 10 dólares por barril en 1986. Desde esa época, los precios del petróleo han aumentado y permanecido relativamente estable en cerca de 18 dólares por barril; sin embargo, los precios han aumentado de forma dramática a fines de 1990 subiendo hasta 40 dólares por barril. El alto precio del petróleo fue la chispa que inicio el aumento en los intereses del perforamiento petrolero de los estados unidos. Se espera que la industria del petróleo sea más estable después de la guerra del golfo, pero la analista no llegan a un acuerdo sobre qué tan estable se volverá la industria.

Organización

En 1980, las compañías precursoras de la fusión emplearon una fuerza laboral total de 500 personas, 20 de las 4 eran vendedores. Las ventas tenían un promedio de 5 millones de dólares por mes en visita de servicio. Como una compañía de servicio, C.T.A. se encontró a merced del mercado y no podía prevenir la reducción en la demanda de su servicio.

Actividad de Marketing

Aunque sus ventas bajaron dramáticamente CTA se las ha ingeniado para aumentar su participación del mercado en el distrito de Bryan. En 1982 las compañías anteriores a la fusión tenían una participación del mercado total del 15% en tratamiento de estimulación y 5% en segmentación de pozos. En 1991, CTA había aumentado su participación en un 30% en el mercado de estimulación y en un 25% en el mercado de segmentados primarios y secundarios. En 1982 Paquette Antaean tenía 10 cuentas activas pero desde entonces ha aumentado ese número a un total de 150 clientes, 20 de 25 de los que son activos en un tiempo dado.

La fuerza de venta.

En 1981, durante la bonanza se necesitaba poca administración de ventas ya que la demanda supero por mucho el suministro del servicio de toda la industria de servicio para ofrecer los vendedores de CTA se vieron a sí mismos evitando los negocios potenciales porque no podían comprometer más los recursos de la compañía.

A cada representante de venta se le pagaba un salario base de 35000 a 45000 dólares anual sin incentivo. Con el negocio retraído, los vendedores tuvieron que adoptar una actitud emprendedora y comenzar activamente a seguir las cuentas.

El Futuro.

Desde que CTA y sus competidores no tienen el control sobre la demanda de sus servicios, hay un sentimiento general que la única estrategia verdadera de marketing que pueden adoptar es aquella que aumenta su participación en el mercado existente. Hill señala, al menos en lo que requiere al futuro inmediato, la meta de CTA es mantener el estatus CUO en su servicio de tratar de ampliar su base de cliente, Hill cree que CTA está ya fuera de tiempo para reorientarse en sus objetivos de venta e indica que esta opera con la meta de general un flujo de efectivo positivo de ventas y considera en forma optimista, que la reciente agitación en las perforaciones continuará, pero su optimismo es reservado ya que los proveedores del medio oriente pueden influir fuertemente en los precios del petróleo. Si la actividad no aumenta, el personal de venta tiene el propósito de mantener su táctica emprendedora para aumentar el negocio.

FODA DE C.T.

FORTALEZA:

• La fusión de ambas compañías; Paquette Antaean con Formfrac que construyeron servicios Antaean y luego la fusión de éste con CTA Wilson para formar CTA Antaean.

• La implementación de una fuerza laboral total de 500 personas, 20 de las cuales eran vendedoras por parte de las compañías precursoras de la fusión.

• El ingenio de CTA para aumentar su participación del mercado en el distrito de Bryan.

OPORTUNIDADES:

• El auge repentino que experimento la industria petrolera de Norteamérica.

• El descenso de los precios del petróleo en 1981.

DEBILIDADES:

• Inestabilidad de la industria petrolera.

• Evitar negocios potenciales porque no podían prometer más los recursos de la compañía.

AMENAZAS:

• El aumento de los precios del petróleo desde 1986 y su relativa estabilidad.

• El aumento en los intereses del perforamiento petrolero en los estados unidos.

• El declive de los precios del petróleo que provoco una drástica reducción en la actividad del ramo petrolero y casi un alto en la perforación exploratoria.

• El distrito de Bryan lo compartían 5 de los competidores más importantes.

FODA COMPETENCIA:

FORTALEZAS:

• Jeff Alexander ha emprendido técnicas de ingeniería por su cuenta.

• Marty decidió entrar a ventas con CTA para obtener el antecedente técnico necesario, decidió participar en un programa de capacitación de servicio petrolero que ofreció CTA.

• La adopción por parte de CTA y los competidores de la única estrategia verdadera de marketing, el aumentar su participación en el mercado existente.

OPORTUNIDADES:

• Eric Tyburec tiene una licenciatura en química y más de 18 años de experiencia en la industria de servicio a pozos petroleros.

• Trabajó con un competidor como supervisor de los trabajadores de servicio en las montañas rocallosas durante 3 años.

• Antes de la fusión trabajo para Formfrac durante 6 años y se le promovió a representante de ventas/ ingeniero de distrito.

• Marty tiene una maestría en admón. de empresas y una licenciatura

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