Caso David Del Curto

CASO DAVID DEL CURTO S.A.

La Empresa

David Del Curto S.A. es una empresa chilena productora y comercializadora agroindustrial dedicada a la fruta fresca, la fruta seca y las verduras, que distribuía sus productos en el mundo entero.

Tenía su casa matriz en Chile y era la empresa más grande del hemisferio sur dedicada a la exportación de frutas frescas. Sus productos se vendían predominantemente en el hemisferio norte para suplir la demande de frutas que no eran de la estación.

David Del Curto comenzó en 1949 exportando cebollas, ajo, melones, almendras, castañas y nueces a Argentina con su tío Antonio. En 1953 David fundo una empresa propia, siempre dentro del mismo rubro.

En 1956 la nueva firma comenzó a exportar y agrego a sus productos leguminosos (lenteja, poroto, arvejas) y miel. En 1958 se sumó a la empresa Lothan Meier, un alemán especializado en comercio exterior. En este año DDC se había iniciado en el negocio de las frutas frescas exportando pelones, duraznos y ciruelas a Estados Unidos. El grueso de las exportaciones estaba constituido por granos, salvado, forrajes, melones, cebollas, ajo, castañas, ciruelas y miel. En 1963 comenzó a exportar manzanas y peras. En 1967 compro su primera huerta.

En 1971 construyo la primera planta de frutas, dado el incremento del negocio de las manzanas. Posteriormente se continuaron construyendo plantas, hasta contar con 10 en la década de 1980.

E n 1975 DDC era el mayor exportador chileno, Este rápido crecimiento se debió a su liderazgo en 3 aspectos:

1. Conocimiento de los perfiles de consumo en los mercados del exterior. Esto ayudo a que asesorara a los horticultores que variedades debían cultivar.

2. DDC fue precursora en la ingeniería de plantas. Le dedicaba mucha atención al aspecto y la calidad de sus productos para evitar que lleguen en mal estado a destino.

3. Fue la primera en aventurarse a mercados nuevos, como son el Medio Oriente (1974) y el Sudeste Asiático (1976).

En 1983 David Del Curto murió en un accidente de aviación y la empresa paso a manos de su familia y de Lothan Meier, Manuel Sánchez y Ramón Guerrero, accionistas y a partir de ese momento, presidente, vicepresidente y director ejecutivo, respectivamente.

Su ciclo básico de operaciones estaba compuesto por 6 etapas: producción, selección, envase, embarque, distribución y comercialización de la fruta. La distribución es realizada por medio de agentes en los diferentes países.

En 1989, tenía 550 empleados permanentes y 2500 empleados temporarios por la estacionalidad del producto. Contaba con 15 o 30 empleados en los puertos del extranjero para que supervisaran la descarga del producto, su despacho y distribución.

Productos principales

- Uvas – 50% de las exportaciones en dólares

- Frutas de carozo- 19% de las exportaciones en dólares.

- Manzanas – 18% de las exportaciones en dólares

- Peras – 6% de las exportaciones en dólares.

- Kiwis – 2 % de las exportaciones en dólares.

El estilo de trabajo de los agentes es independiente, recibían una comisión y vendían a diversos mayoristas y minoristas, entre ellos, la mayoría de cadenas de super e hipermercados. El organigrama de la empresa era sencillo, había un gerente comercial que se encargaba del sector de Medio y Lejano Oeste, y por debajo de él solo había cuatro ejecutivos que se encargaban del resto de las zonas (EEUU, Europa, América del Sur) y de las frutas secas y embarques aéreos.

Los ejecutivos de DDC tenían entrevistas personales 2 veces por cada estación con los agentes de distribución para discutir la estrategia y preparar los pedidos anuales tomando como base las tendencias históricas y los cambios previstos para la estación siguiente. En estas reuniones, también se hablaba sobre la oferta en Europa, el embalaje, las nuevas variedades, las nuevas tecnologías de transporte, los precios, volúmenes

Los agentes de distribución enviaban informes semanales por télex o fax en los cuales se indicaba el volumen vendido en la semana, los precios estimados, la situación del mercado y las perspectivas para el futuro.

Había confianza hacia los agentes, ya que se les delegaba mucha responsabilidad y ellos eran la cara visible de la compañía.

La empresa contrataba por 5 años agricultores independientes, a los cuales les brindaba ciertos servicios, con lo cual se aseguraba el abastecimiento en tiempo y forma.

Poder e influencia

DDC contaba con fuertes competidores a nivel mundial, que proveían productos de excelente calidad y diferentes mercados. Si bien la empresa era percibida de distintas formas en cada país, a nivel global era reconocida como una empresa de buena calidad. Esto le permitió convertirse en una empresa reconocida en el mundo.

DDC tenía bastante influencia en los mercados de Francia y de Alemania Occidental, esto era por su buena imagen de un producto de calidad, su reputación construida en sus años de experiencia en este rubro.

Al ser la empresa chilena más grande del hemisferio sur dedicada a la producción y comercialización de frutas frescas, tenía un gran prestigio, lo cual era tenido en cuenta por sus clientes a la hora de adquirir sus productos para comercializarlos.

La fruta chilena en general, estaba bien posicionada en el mercado de la CE. Llego a ser líder en Alemania Occidental y Francia con el 11% y el 35% de participación en 1980. En el reino unido ocupo el tercer lugar, después de Sudáfrica y Nueva Zelanda. las fuentes clave de ventajas competitivas para chile eran un perfil político neutral, mejoras recientes en la calidad global de sus frutas, una estación de cosecha más larga, una gran velocidad de entrega y una oferta mas amplia y competitiva.

ANALISIS FODA

Fortalezas

- Contaba con el asesoramiento de agrónomos chilenos y extranjeros especializados en frutas que guiaban a los agricultores en la planificación de los cultivos, la fumigación y otros métodos modernos de horticultura.

- Era el más grande exportador privado del hemisferio sur, lo cual le permitía conseguir los mejores agentes de distribución en cada país.

- Tenían una amplia cartera de negocios.

- Tenían un gran conocimiento de los perfiles de consumo en los mercados del exterior, que les permitía saber qué cultivar.

- Fue precursora de la ingeniería de plantas. Logrando que se preste más atención al aspecto y la calidad de sus productos.

- Primera empresa en aventurarse en mercados nuevos como Medio Oriente y el Sudeste Asiático con productos chilenos.

- La liquidez de la empresa aumento de 1987 a 1988, paso a ser de 1.02 a 1.03.

Oportunidades

- El comercio mundial

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