Caso Dominos

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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

Estrategias y Tácticas de Precios (AX68)

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Grupo N°6

PARTICIPACIÓN 1.1

PROFESOR DEL CURSO:

Moretti Castillo, Monica Patricia

Lima, 2021

CASO 1: Cuestión de audacia: tres casos de empresas peruanas en la India

India es una economía que ofrece oportunidades a los inversionistas extranjeros. En esta ocasión me referiré a tres casos de empresas peruanas que han ingresado a este gran mercado y que se encuentran en diferentes etapas: una ya consolidada, otra está expandiendo sus negocios y la última recién ingresa.

AJEGROUP (Pregunta 1 y 2)

Es emblemático el caso del Grupo Aje, cuya planta de bebidas en India produce 40,000 botellas por hora y se ha convertido en un ejemplo para los emprendedores tanto de la India como del Perú.

El especialista Embajador R. Viswanathan escribe en un artículo titulado Big Cola From Peru, an Inspiration for Indian Entrepreneurs, que mientras las compañías indias de bebidas gaseosas se rindieron o fueron vendidas sin dar la pelea a los gigantes Coca Cola o Pepsi, hubo una empresa peruana llamada Aje que "ha tenido la audacia de apostar por la India, donde su marca Big Cola ha encontrado un nicho".

Establecida en la India en 2010 con una planta de embotellamiento en Patalganga en Maharashtra,

Big Cola posteriormente se aseguró una cuota del 8% del mercado en ese estado. Como señala Embajador R. Viswanathan, la marca apunta "al fondo de la pirámide", donde Coca-Cola y Pepsi son demasiado caras.

"Se comercializan como una bebida de 'precio justo' para los consumidores de bajos ingresos y hablan de la democratización del consumo. Con esta estrategia, ven una oportunidad significativa en el gran y creciente segmento de población de bajos ingresos de la India", refiere el autor, quien destaca que Big Cola se puede encontrar en las estanterías de Big Bazar, Reliance, D Mart, Metro, Tesco y otras cadenas.

"El éxito de Aje es una lección para los empresarios indios que enfrentan desafíos de las multinacionales. También podría servir como inspiración para las empresas indias que aspiran a ir global y encontrar nichos de mercado para sus productos", finalizó.

1. Detalle los 4 pasos de desarrollo de fijación de precios relacionándolos con el mercado de la India.

• Estudio de factores fundamentales

La demanda, dado que esta muestra una posible cantidad comprada, que fueron ofrecidos con diferentes precios. Además, que el segmento establecido por AjeGroup fueron de nivel socioeconómico C y D, quienes tienen menores ingresos y que sus gastos en bebidas no son de gran magnitud. Del mismo modo, analizar los costos, pues con estos se determinará el precio final del producto para poder obtener un margen de ganancias. Por otro lado, se debe de conocer la competencia en el mercado que posee AjeGroup, en el caso presentado la compañía Coca Cola sería su principal competidor ya que también se dirige a los sectores B y C.

• Establecer objetivos de política de precios

Tener un claro enfoque de la meta sobre la maximización de las utilidades, el margen de las ventas, entre otros factores financieros. Del mismo modo, establecer un precio amigable o “justo” al sector seleccionado, en el presente caso el sector C y D de la población para poder estabilizar los precios en el mercado comparados con a su competencia.

• Generación de la “Estrategia de precios”

En el presente caso es factible utilizar la estrategia de precios de penetración , ya que ingresar al mercado con un precio inferior al de la competencia, ayudaría a impulsar las ventas y tener mayor acogida más fácilmente. Además, al conocer la diferencia de precios, esta puede ir junto con la discriminacion de precios, enfocada en la cantidad, ya que en India se conoce que la mayor parte de la población pertenecen al sector C y D de esta manera los consumidores adquieren más productos a menos precios.

• Elección del precio

Conviene utilizar una estrategia con un impacto en el marketing, pues a través de la publicidad podrá competir con marcas mejor posicionadas y reconocidas en el mercado como lo son Pepsi y Coca Cola. Por otro lado, tener en consideración el impacto sobre los precios que puede incurrir por terceros, pues se tiene que tener en cuenta los distribuidores, vendedores, proveedores, entre otros.

1. Defina la fijación de precios basado en el valor, cuyo origen está en el consumidor.

Los habitantes que poseen bajos recursos tienen un comportamiento y sensibilidad diferente respecto al precio de los productos. En este caso, en la India, estas personas adquieren los productos que sean de precio bajo, ya que pueden gastar de acuerdo a sus ingresos. Las personas de la India se encuentran identificadas con el precio justo, es decir, con el factor de disponibilidad a pagar de efecto justicia; por este motivo, los consumidores no están dispuestos a pagar un precio alto por las gaseosas que se mencionan como Coca Cola y Pepsi. El Grupo Aje analizó y decidió apostar e introducirse en el mercado de bebidas de la India con precios considerados bajos y justos. Gracias a este gran potencial que observó la compañía en la India, ha tenido un gran incremento constante en sus ventas e ingresos. Actualmente, gracias a su correcta fijación de precios en base al valor que proporcionan, millones de personas consumen sus bebidas en Asia.

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