Caso Polynova

dentificación y definición de la problemática

Grupo POLYnnova es una Asociación Civil mexicana la cual agrupa a empresas del sector industrial que trabajan con materiales poliméricos, cerámicos y afines, además reúne expertos, centros de investigación, universidades, organismos internacionales y usarios. Grupo POLYnnova desarrolla en forma conjunta con sus asociados proyectos enfocados a la investigación e innovación, mercadotecnica y negocios, vinculación y enlace, capacitación y asesoría, ademas de gestión y difusión de materiales avanzados.

La problemática del caso se centra en su estrategia de ventas que debía cumplir la meta de conseguir al menos 20 asociados para 2012.

Actores principales.

Sr. Francisco Castillo. Director General para América Latina de la empresa A. Shulman de México.

Hechos relevantes.

En noviembre de 2011 se cuenta con cuatro asociados

En noviembre de 2011 el Director Francisco Castillo analiza la estrategia de ventas para lograr la meta de 20 asociados en enero de 2012.

Actual estrategia de ventas: realización de presentaciones personales en las empresas, o centros de investigación donde exponían las características principales del Grupo y los beneficios que los Asociados podrían recibir.

Schulman de México era el asociado patrocinador de Grupo POLYnnova la cual es líder en la generación de compuestos de plásticos.

Grupo POLYnnova no contaba con competencia en el mercado.

Grupo POLYnnova contaba con tres áreas estratégicas, plasticultura, materiales sustentables y nanomateriales.

Grupo POLYnnova operaba bajo el principio trabajo colaborativo.

Grupo POLYnnova es pionero y cofundador de la Red Potosina de Tecnología Agrícola.

Grupo POLYnnova es creador de la Red de Ciencia e Ingeniería de Materiales.

Los servicios y productos que ofrece son: Generación de modelos de negocios, Gestión de la red de enlace y vinculación, desarrollan y ejecutan proyectos, innovación, gestión de desarrollo, asesoría y difunden conocimiento.

Francisco Castillo era el futuro presidente de Grupo POLYnnova, considerado por sus colaboradores como una persona con capacidad y las cualidades necesarias para el puesto.

Análisis del caso

México se encuentra en una etapa de desarrollo y es uno de los destinos fijados por distintos países para invertir y establecer sus plantas manufactureras, por lo que es necesario llevarlo a cabo de la mejor manera, estructuradamente y fomentar avances en distintas políticas para generar esta inversión extranjera. “El CIDAC (Centro de Investigación para el Desarrollo), destacó que las industrias con mayor propensión a migrar su producción e inversión de China hacia México son: electrodomésticos; computadoras y electrónicos; plásticos y hule; metalmecánicos; fabricación de equipos de transporte; muebles; equipo eléctrico; y equipo médico.” (CNN Expansión, 2014). Por lo que existe un alto potencial en la industria y por ello se presenta este análisis y generación de posibles alternativas desde los distintos puntos de vista que influyen en grupo POLYnnova:

Ética: Los principales valores de POLYnnova son integridad, innovación abierta, versatilidad, rapidez, conectividad y visión global. El Consejo directivo del Grupo deberá siempre dirigirse y predicar con el ejemplo apegándose a los valores.

Estrategia: La manera de atraer a nuevos socios que se interesen en el ramo de investigación y desarrollo como universidades, empresas y gobierno es generando propuestas con valor dependiendo a quien vaya dirigido. Puede ser que cada prospecto tenga ideas para generación de proyectos pero no cuenten con la suficiente infraestructura y es donde POLYnnova puede apoyar al logro de esos proyectos. En este caso hay que darle mucho más énfasis a cada una de sus áreas estratégicas para atacar áreas de oportunidad específicas sin tratar de abarcar de más y con ello atraer asociados potenciales y apoyos del gobierno. “La industria del plástico enfrenta un déficit de 300,000 toneladas anuales, la cual debe ser cubierta por importaciones para satisfacer la demanda del agro mexicano estimada en 500,000 toneladas al año, informó el presidente del Instituto Nacional del Plástico (INP), Rafael Blanco.” (CNN Expansión, 2010). Esta información señala un área de oportunidad que demanda atención y por lo tanto una gran oportunidad para enfocarse en el desarrollo de la plasticultura y generar una propuesta de valor atractiva.

Otra posible estrategia sería buscar una alianza con un organismo o empresa internacional que fomente la exportación de material y tecnologías mexicanas, y esto se convierta en un atractivo más para que las empresas del sector y centros de investigación tengan un mayor interés en asociarse.

Responsabilidad Social: Algunos proyectos seguramente tendrán presupuestos insuficientes para proyectos asignados a

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