Caso Ratonera

“Trap-Ease America: El gran queso de las ratoneras”

1. No hicieron mucha publicidad, porque creyeron que el premio al concurso del mejor producto nuevo introducido en las exposiciones del National Hardware Show les daría una mejor publicidad y eso estimularía un mayor interés en los consumidores para obtener un mayor número de ventas.

2. Martha hizo investigaciones que no le dieron mucha información sobre el mercado meta al cual quería llegar.

3. El producto estaba orientado a amas de casa que a hombres. Al parecer los hombres estaban dispuestos a seguir comprando las trampas tradicionales, puede ser debido al tipo de publicidad que se le dio al producto y a la mala segmentación de mercado.

4. El precio de la trampa de ratones Trap –Ease costaba de 5 a 10 veces más que las trampas estándar.

5. Martha prefirió promocionar y vender el producto a grandes minoristas, evitando a los mayoristas u otros intermediarios.

6. Se invirtió más en costos de viaje para visitar exposiciones comerciales y para realizar visitas de ventas con los minoristas que en publicidad.

7. No había suficiente personal de ventas por lo que Martha era la única vendedora de la compañía.

8. El pronóstico de las ventas del primer año ascenderían a cinco millones de unidades y llego abril y la empresa solo había vendido varios cientos de miles de dólares.

9. Muchos de los minoristas a quienes visito conservaron su ratonera de muestra en el escritorio como parte de la conversación. Eso podría decir que los consumidores también estaban comprando las trampas como novedosas o decorativas y no por la solución al problema de ratones.

10. Ventas demasiado lentas.

11. El marketing de la empresa no era el adecuado.

12. Canales de distribución limitados y baja cobertura.

Preguntas del Caso:

1. Martha y los inversionistas de Trap-ease América creen que se están enfrentando a una oportunidad única. ¿Qué información necesitan para evaluar esta oportunidad? ¿De que modo cree que el grupo redactaría su declaración de misión? ¿Cómo la redactaría usted?

Si bien encontramos que tienen y manejan información entorno al producto y su mercado correspondiente, pero tratándose de una nueva empresa y un nuevo producto, la información al evaluar debió ser mucho más completa.

La empresa tuvo que haber hecho una mejor investigación de mercado para poder determinar: la demanda insatisfecha, el mercado meta, las características del mercado meta, las características del producto, la cantidad estimada de producción para atender el mercado meta definido.

Con estos estudios se habrían superado:

El fenómeno de la Miopía del Cliente y así habríamos evitado la conclusión de que “muchos detallistas tenían las muestras de las ratoneras como objeto de decoración”.

La estimación objetiva de las ventas que se proyectaron en cinco millones y que en unos cuantos meses de operación apenas se llegó a algunos miles.

La selección de canales, medios de distribución, logística y fuerza de ventas necesarias para cumplir los objetivos trazados, la falta de personal de ventas ya que solo Martha era la única vendedora

El precio del producto que aun que dice que el comprador no muestra “mayor resistencia” al precio del producto que es entre 5 a 10 veces mayor que otros productos similares, debió fijarse en un monto más bajo hasta que el producto encaje y consolide en el mercado.

MISION TRAP EASE

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