Caso Seldon

CASO SELDOM

1. ¿Qué objetivos de venta pondría?

Los objetivos de ventas los plantearía dependiendo la zona en donde se ubique la tienda y también colocándoles objetivos de ventas a los vendedores de la misma tienda retribuyéndoles con un incentivo por metas alcanzadas. Por ejemplo:

A las tiendas le colocaría un mínimo de ventas mensual dependiendo la zona en que se encuentre y por vendedor definiría un objetivo de venta  de modo que aquel que logre alcanzarlo recibirá una retribución a final de mes.

1. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante las contingencias o aceptaría unos objetivos  a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente?

Prefiero el sistema de adaptación de objetivos a corto plazo ya que si se está comenzando entiendo que es la forma más factible de monitorear el progreso de las tiendas. Tambien es importante resaltar que no todos los meses son iguales por lo que en los meses de temporada alta se podrían colocar objetivos de venta mayores con mejores retribuciones y así fomentar la motivación del equipo.

• ¿Si las ventas decaen, es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del director comercial? ¿Qué hacemos para evitar esto?

Entiendo que si vemos meses en que no obtenemos los resultados en ventas que deseamos lo más factible es realizar un análisis de la situación, de modo que nos arroje resultados que nos ayuden a determinar si el problema en si está arraigado en el equipo comercial, si existe desmotivación entre los vendedores o si el problema se está dando en todas las sucursales y también hay que tomar en cuenta el entorno económico del país.

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