Caso de estudio: Distribución en American Airlines.

Nombre: Josué Serrano.

Curso: MKT701-3.

Caso de estudio: Distribución en American Airlines.

        El caso trata acerca de una problemática que enfrentaba la empresa American Airlines en el año 2006, tuvieron que elegir que hacer por la expiración de contratos de cuatro GDS. GDS (Sistema de Distribución Global) se define como una red mundial de reservas computarizadas usado como un único punto de acceso para la reserva de boletos de avión.

        Dado esto, American Airlines intentó de paso reducir ciertos costos entonces nació la política Premium, pero en lugar de ayudar al propósito de la aerolínea esta causo problemas. La política se basaba en cobrar cierta tarifa a los agentes de viajes por segmento, esto para todos los segmentos que se reservaron a través de cualquier GDS        distintas de lo que la línea aérea designada como reserva de fuentes competitivas.

1. American Airlines podría distribuir su servicio directamente a través del Internet y de sus propios centros de atención telefónica de una forma muy redituable. Entonces, ¿por qué debería vender sus servicios mediante los agentes de viajes?

Es totalmente rentable optar por Internet como método de distribución de pasajes de avión es incluso más barato y hoy por hoy es de fácil acceso para la mayoría de los consumidores de esta industria. Sin embargo, el comportamiento de cliente es otra ya que crea un lazo de confianza más fuerte con las agencia de viaje, ya que por Internet por algún problema externo como puede ser algún corte de energía, Internet de baja calidad, tipeo erróneo de datos sin querer, se puede preferir el contacto directo con la agencia. Además el 70% de boletos de American Airlines son reservados mediante agencias de viajes, dato del 2004.

1. American Airlines gasta miles de millones de dólares en tarifas de GDS. A fin de cuentas, ¿quién paga por esos costos? ¿Cómo se pagan los costos económicos en este canal?

Por más que pague miles de millones de dólares las personas que pagan eso son los propios clientes, ya sea en un aumento en el precio de los boletos o que se pague por algunos servicios dentro del avión como la comida. Los consumidores serán los que tengan que compensar esos miles de millones.

1. Desde la perspectiva de un GDS, ¿qué técnicas podría utilizar para retener y proteger su modelo de negocios actual?

Podrían utilizar técnicas más fuertes, como el marketing agresivo. De esta forma podrían ir transformando a este modelo como una necesidad al momento de la compra de boletos de avión.

1. ¿American Airlines debería implementar la política de compensación por la fuente?

Existen beneficios y consecuencias acerca de la implementación de esa política. Pienso que la política debería depender de la estabilidad económica del país, si existe una recesión importante lo mejor para la empresa será reducir costos y esta sería una de las mejores maneras de hacerlo. Además siendo una multinacional de tal magnitud debe proyectarse a futuro principalmente en la sustentabilidad.

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