Caso práctico de Gestión Comercial. Plan Marketing.

Lic. Jaime Eduardo Durán Fonseca

Licenciatura en comercio exterior y aduanas.

26 años

Ejecutivo de cuenta Gpo. Flexi (3 Años)

5 años de experiencia en el ámbito del Calzado

Master:

MBA Doble titulación MASTER EN DIRECCION Y ADMINISTRACION DE EMPRESAS y MASTER EN DIRECCION COMERCIAL Y MARKETING

CASO: RETAIL TEXTILS S.L: Modelo de Dirección Comecial

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

Respondiendo al primer cuestionamientos yo considero que se tendría que estar más al pendiente de las tiendas y enfocarse a la ventas. Las ventas tienen que ser con atención más detallada al cliente. En el caso Textil es difícil que pueda ser remplazado de un todo por otras marcas y empresas, pero se tiene que estar preparado y contar con las herramientas.

Me parece excelente idea el implementar tiendas con puntos positivos en relación calidad-precio. No solo enfocarnos en lo cuantitativos sino también en los aspectos cualitativos, en general en toda la tienda.

El objetivo principal que considero en base a mi experiencias, sería en base al ticket promedio y unidades (cuantos artículos promedios compra el cliente en cada visita), número de personas que acceden a la tienda (de estas cuantas compran).

Se presentaría un objetivo general para la empresa, en la cual están integradas todas las sucursales así mismo se le informaría el gerente de cada tienda el objetivo de ventas que tiene que cumplir, el gerente de la tienda tendrá que comunicar a sus empleados de piso los objetivos que tienen como sucursal y así poder motivarlos para que lleguen a la meta fijada. Si las tiendas tienen más de un año en operación, puede fijarse el objetivo de ventas en base al historial.

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